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Optimizar tus decisiones en el desarrollo de la estrategia

TE AYUDAMOS A OPTIMIZAR TUS DECISIONES

Desarrollar la estrategia en materiales de construcción supone en definitiva, decidir.

Y para ello, la intuición y la capacidad para procesar información son aspectos clave. Aunque también es verdad, que en el complejo proceso de toma de decisiones hay una serie de técnicas que ayudan a simplificar la realidad. Uno de los elementos fundamentales que influyen en las decisiones, es el conjunto de predisposiciones o sesgos con el que la mayoría abordamos este proceso.

En un sector como el de materiales de construcción donde la aplicación de técnicas avanzadas no está generalizada, más si cabe.

 

¿Eres capaz de capturar valor para tu empresa explotando esta oportunidad?

A título de ejemplo mostramos tres situaciones que suelen darse en nuestra industria. Por lo general y debido a la incertidumbre que nos genera el mero paso del tiempo, damos un excesivo valor al presente.  Así, damos una desproporcionada importancia al precio de adquisición del producto en obra frente a, por ejemplo, los costes de mantenimiento a lo largo de su vida útil (que en el sector de materiales de construcción son bastante largos). La industria de la elevación ha sabido sacar partido de este fenómeno, pujando con precios de entrada en obra muy agresivos, pero recuperados con creces a través de los contratos de mantenimiento. Obviamente esto ha supuesto un cambio en sus modelos de negocio, pasando de ser empresas eminentemente manufactureras a empresas de servicios.

Igualmente solemos infravalorar nuestra capacidad para acostumbrarnos a las nuevas situaciones. La consecuencia práctica es que este sesgo lleva a muchas ineficiencias entre los fabricantes de materiales de construcción en lo que se refiere a la discontinuidad de sus productos. Es cierto que los instaladores de los productos son bastante reacios al cambio por naturaleza, pero nuestro sesgo retroalimenta esa percepción, llevando en muchas ocasiones los portfolios de producto a dimensiones desproporcionadas y no óptimas.

Por el contrario, tendemos a sobrevalorar el pasado reciente cuando tenemos que valorar experiencias de compra que se extienden en el tiempo. Así la evaluación que un jefe de obra hace de nuestro servicio (si este dura varias semanas por ejemplo) estará muy íntimamente relacionada con la mejor impresión que él haya tenido a lo largo de ese periodo y lo ocurrido en los últimos días…en no pocas ocasiones con consecuencias en la última certificación o la retención.

 

¿Podríamos generar más valor en nuestra empresa analizando cómo estos sesgos afectan a las decisiones de nuestros clientes en obra y otros grupos de interés como los prescriptores y propietarios de la misma?

¿Serías capaz de aumentar la percepción de tus clientes dando un servicio excelente en los momentos clave de esta evaluación?

Casos de éxito del equipo de Apliqa