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PROGRAMA AVANZADO: PRESCRIPCION CON RESULTADOS DE MATERIALES DE CONSTRUCCION

En este Programa Avanzado analizaremos la transformación de la industria el sector de la construcción y sus consecuencias en la prescripción de los materiales.

Los cambios normativos, la radical caída de la demanda y sus consecuencias en la evolución en las preferencias de los promotores y usuarios de los edificios han hecho que el proceso de elección de los materiales a incorporarse en las memorias y finalmente instalarse en las obras necesite gestionarse de una manera distinta.

En este Programa Avanzado realizaremos un diagnóstico de la situación, que ayude a comprender las verdaderas razones que han generado esos cambios y los participantes recibirán herramientas prácticas y muy orientadas a su actividad diaria.

Más información en el folleto descargable sobre el programa.

Modalidad: presencial

Duración: 15 horas

Días: 24 y 31 de Marzo y 4 de Abril

Lugar: Madrid

Precio: Consultar

A quien le puede interesar: Gerentes de Pymes, Directores comerciales, Responsables de Prescripción, Directores de Marketing Jefes/Responsables de ventas de empresas fabricantes distribuidoras o instaladoras de materiales de construcción.

Objetivos del curso: Conseguir incrementar de manera significativa el número de memorias que incluyan los productos/servicios que ofrece Maximizar el número de obras en los que finalmente esa prescripción se acaba respetando y el constructor instala nuestros productos/servicios.

Docente: Oscar Sánchez. Director General de Apliqa

  1. La nueva realidad del sector de la construcción y sus consecuencias en la prescripción de materiales
    • Las Lego-organizaciones flexibles como factor de éxito
    • La elección inevitable ¿prescribes productos o soluciones?
    • Los cambios en el proceso de la toma de decisiones: del material alternativo (“o similar”) como generador del beneficio a la corresponsabilidad en la elección de los mismos
    • La especialización en producto o mercado como eje de desarrollo de la prescripción
  2. El modelo comercial de prescripción apliqa una herramienta de éxito en 5 etapas para aumentar nuestras ventas entre los proyectistas
    • Análisis de la situación
    • Problema identificado
    • Lanzar preguntas investigación
    • Implicaciones
    • Quejas originadas
    • Arreglo de la necesidad
  3. Los estilos de personalidad del vendedor-consultor y del autor del proyecto y su incidencia en la inclusión o no de nuestros productos en las memorias
    • Los criterios que definen nuestra personalidad y la manera en que priorizamos nuestras elecciones
    • Las motivaciones que nos mueven profesionalmente
    • Estrategias para incrementar la efectividad
    • El estilo de comunicación adaptable para cada proyecto en función de los diferentes estilos de personalidad
  4. Cómo deciden los proyectistas la prescripción de los productos en las memorias y los sesgos que condicionan estas decisiones
    • El valor excesivo otorgado a las ventajas o prestaciones inmediatas que nuestro servicios de prescripción les ofrece
    • Cómo evalúa un proyectista el servicio de prescripción a lo largo de todo el proceso o los momentos de la verdad
    • Las preferencias cambiantes de los prescriptores a lo largo del tiempo
    • La “adicción” de los proyectistas ante el uso de determinados servicios de prescripción
  5. La generación de ideas innovadoras en la prescripción y la ejecución exitosa de las mismas
    • Organización y ejecución como palancas críticas
    • La fuerza de la colectividad en la innovación de la prescripción: aprovechar las capacidades de tu entorno y expandir el mensaje fuera del mismo
    • El liderazgo en la prescripción, la recompensa y la química del equipo de prescripción y ventas
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