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Estrategia en la industria de materiales de construcción

Estrategia en materiales de construcción

La estrategia en la industria de materiales de construcción tiene unas connotaciones que la hacen única. Es probablemente el único sector de actividad en el que la toma de decisión de los productos a adquirir incluye a tantos actores (y con intereses no siempre alineados). Además se trata de un mercado con una sobre capacidad estructural que repercute en una gran rivalidad y el consiguiente deterioro de los márgenes de los diferentes grupos de interés.

Para una buena definición de la estrategia en materiales de construcción debemos comenzar por asegurar el alineamiento de la estrategia a largo plazo con nuestras acciones del día a día. En definitiva que nuestra visión a de la empresa y nuestros planes de acción diarios vayan en la misma dirección:

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Por lo general la mayoría de las empresas que trabajan la estrategia en materiales de construcción recurren a técnicas conocidas como DAFO, Analisis de Porter o PESTEL. Ahora bien, la clave está en comprender la generación de valor que obtienen nuestros clientes utilizando nuestros productos. Y éste valor es apreciado por nuestros clientes cuando lo que el cliente recibe es más que lo que “le cuesta” en un sentido amplio del término

Este análisis de la realidad nos lleva a trabajar en un escenario estático que puede ayudarnos a formular una estrategia en materiales de construcción que nos sirva para el presente, pero ¿cómo va a evolucionar el sector en el futuro próximo? ¿Cuáles son los principales factores que dinamizarán el cambio? ¿Habrá un nuevo CTE en dos años? ¿Seguirá teniendo la eficiencia energética como eje de desarrollo?

¿Serán los edificios de energía casi nula un nicho relevante del mercado? ¿Existirá una política decidida que impuse el sector de la rehabilitación?

Nadie es capaz de adivinar el futuro pero como gestores de nuestras empresas es una obligación manejar la información de la que se disponga con el fin de manejar los escenarios que tengan las mayores posibilidades de acabar ocurriendo.

Y llegados hasta aquí, hemos de suponer que nuestros competidores también elaboran sus estrategias y conocen el sector de materiales de construcción. ¿Cómo reaccionarán si nosotros implantamos nuestros planes? ¿Generaremos una guerra de precios de la que no saldrá ningún vencedor? ¿O por el contrario seremos capaces de ganar cuota de mercado?

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Y si creemos que realmente conseguiremos ganar cuota y mejores resultados ¿tenemos a nuestra organización preparada para llevar adelante esa estrategia? Parece evidente que si decidimos llevar adelante planes y estrategias diferentes deberemos adquirir algunas competencias que hoy no poseemos. ¿Debemos adquirirlas en el mercado o desarrollarlas internamente?

Por último y sin embargo lo más importante, ¿cómo afectará a nuestra cuenta de explotación y a nuestro balance la implantación de esa nueva estrategia en materiales de construcción? Nos encontramos con muchas empresas que sí hacen este ejercicios desde la perspectiva de las cuentas de resultados (más ventas, mejores márgenes,…) y dedse la perspectiva de las inversiones a realizar.

Pero el gran olvidado es la financiación del circulante (OPEX). ¿Somos capaces de digerir el éxito de esta nueva estrategia a desarrollar? ¿Qué necesidades operativas de fondos (NOF) vamos a requerir? ¿Es factible pensar en financiación ajena o hemos de pensar en recapitalizar la empresa?

Y sobre todo, como no poseemos la “bola de cristal” hemos de desarrollar en paralelo un plan de contingencia. Si nuestra estrategia no va como pensamos sabemos desde el primer momento dónde hemos de actuar y los resultados esperados con estas acciones. Ser exitoso con la estrategia no va de agarrarse a la misma como un naúfrago a una balsa, sino de ser capaz de crear estructuras flexibles que permitan reorientar el rumbo cuando sea necesario.

En este itinerario, un compañero de viaje como apliqa, con una extensa experiencia en el desarrollo de estrategias en materiales de construcción le facilitará respuestas a muchas de sus dudas.