«¿Cómo debo comunicar una subida de precios con éxito en el sector de materiales de construcción?» Una de las características que predomina en el sector de materiales de construcción es su dinamismo. Se trata de un sector que se encuentra en constante cambio y que acusa notoriamente las variaciones en la coyuntura socioeconómica.
Esto se traslada al modo en el que los directivos del sector toman sus decisiones, en algunas ocasiones más táctica que estratégicamente. Y luego está la parte de la comunicación. Hay que saber cómo trasladar estas decisiones a nuestros clientes. Por eso, hoy os explicaremos cómo hacerlo.
Cómo comunicar una subida de precios con éxito en el sector de materiales de construcción
Imaginemos que la decisión de incrementar los precios ya está tomada y en este caso hemos decidido aumentar el precio de algunos de nuestros productos… A pesar del inconveniente de comunicar la decisión del aumento de precios a nuestros clientes existen algunas recomendaciones para paliar el efecto negativo:
5 recomendaciones:
1. ANTICIPACIÓN
- Presentar la decisión con suficiente antelación: Un aumento de precios repentino puede generar incertidumbre y malestar entre nuestros clientes, deteriorando la relación cliente-proveedor. Por ello, es importante comunicar la decisión con la suficiente antelación para que nuestros clientes puedan asumirla detenidamente y tomar decisiones al respecto. Existe un sesgo, el del valor del presente (sobre el que hay muchos escritos científicos) que apoya esta teoría.
2. JUSTIFICACIÓN
- Comunicar y justificar las razones de la decisión: Generalmente las coyunturas marcadas por situaciones generalizadas que afectan al sector de materiales de construcción o a una gran parte de la economía, ayudan a los clientes a mitigar el impacto del incremento de los precios de nuestros productos y servicios. En cualquier caso, debemos exponer y argumentar claramente las razones por las cuales consideramos oportuno aumentar nuestros precios con datos objetivos. Habremos de manejar los mismos inteligentemente para que cuando esos datos se den la vuelta y se muevan en dirección contraria, los clientes no esperen una bajada de nuestros precios
3. VALOR AÑADIDO
- Impresionar a nuestros clientes antes de realizar un aumento de precio: Una vez definido el aumento de precios que realizaremos en un tiempo determinado y antes de su implementación, conviene empezar a añadir un valor adicional a nuestros productos o servicios que sean fácilmente susceptibles para nuestros clientes. Las acciones para conseguir un valor adicional pueden variar desde el rediseño estético de nuestros productos a realizar mejoras en los mismos. Este razonamiento se basa en otro sesgo que tiene que ver con que la evaluación que nuestros clientes hacen de nuestros productos es un promedio entre su mejor experiencia de compra y la última. Si inmediatamente antes de la subida sorprendemos con alguna aportación de valor adicional la “digestión” del incremento de precio será más sencilla
4. RELACIÓN
- Evitar hacer pensar a nuestros clientes que el incremento de precios está ligado a una mejora del margen de beneficio de nuestra empresa: Resulta imprescindible evitar que nuestros clientes relacionen el aumento de precios con una decisión de incrementar nuestros propios beneficios. Deberemos desarrollar argumentos de coste que nos empujan en esa dirección.
5. ATENCIÓN
- Escuchar posibles negociaciones con los clientes: En ocasiones, muchos clientes están dispuestos a barajar trabajar con otros proveedores ante la subida de los precios. Por ello, es importante que definamos con anterioridad cuáles podrían ser las posibles alternativas .En todo caso siempre a cambio de algo como, por ejemplo, mantener el mismo precio si se realiza el pago en un tiempo menor al que el cliente lo hace habitualmente o aumentar nuestra cuota de bolsillo (la participación en la cartera de su empresa de nuestros productos).
En apliqa somos especialistas en gestionar este tipo de situaciones en el sector de materiales de construcción. Ofrecemos servicios de estrategia de pricing o análisis de sensibilidad al precio. Te ayudamos a definir el aumento concreto de tus precios, a hacerlo de manera uniforme o por segmentos, a analizar y conocer si todos tus clientes estarán dispuestos a afrontar la subida de precios o a gestionar la sensibilidad de tus diferentes tipos de clientes a los precios. Si quieres saber más, ponte en contacto con nosotros, te ayudaremos sin compromiso.
