A la hora de diseñar un catálogo técnico comercial en el sector de materiales de construcción nos enfrentamos a numerosas preguntas que no tienen respuesta fácil. Y es que un catálogo en el sector de materiales de construcción tiene que mostrar en poco espacio, la mayor cantidad de información posible sin agobiar al cliente, destacando el aspecto visual y persiguiendo el objetivo de aumentar las ventas.
Crear el mejor catálogo técnico comercial. Pautas a seguir.
Nuestro objetivo es atraer a un cliente específico, y por ello debemos adaptar el catálogo técnico comercial a dicho segmento. Si se trata por ejemplo de mejorar la prescripción de los materiales de construcción, deberemos centrarnos en alcanzar un catálogo algo más técnico y no tan comercial y con gran presencia de muestras/imágenes lo más parecidas a la realidad posible. A los proyectistas les entusiasman.
Este catálogo debe ser un apoyo para el prescriptor de nuestra empresa, no el eje sobre el que gire todo su esfuerzo de venta. Su principal misión es utilizar el mismo como herramienta para descubrir las necesidades no resueltas de un proyectista en un momento determinado. De modo que, para cualquier compañía fabricante de materiales el valor de un prescriptor es indiscutible, y más en aquellos proyectos donde los procesos de decisión y de compra son más largos y complejos.
Un prescriptor debe tener autoridad
A través de conocimientos adquiridos del sector y experiencia con la empresa, producto o servicio objeto de la prescripción. Sin embargo, en la mayoría de casos no debería necesitar mostrar todo el catálogo para convencer sobre las ventajas y características de nuestro material a la promotora, arquitecto o ingeniería.
Por lo tanto, saber plantear adecuadamente un catálogo técnico-comercial preparado para el departamento de prescripción es fundamental si se pretende conseguir un impacto positivo en las ventas.
Diferentes consejos y pautas para la elaboración de un catálogo técnico comercial:
Aquí tienes algunas:
Planteamiento:
- ¿Qué vendes?: Aunque resulta muy obvio, muchas empresas se pierden en explicaciones muy detalladas y, en ocasiones, demasiado técnicas sobre la cualidades del producto o servicio ofrecidos. Sin embargo no son claros a la hora de explicar de una manera sencilla qué es lo que resuelven, qué servicios ofrecen, en qué segmento se mueven…
- Claridad y definición: El catálogo debe ser directo a la hora de hablar al cliente y debe presentar claramente dos aspectos clave: qué diferencia a tu empresa de la competencia y cuál es el valor que transmite al cliente con sus productos o servicios.
- Herramienta de venta: Hay que elaborar un material que sirva de puerta de entrada y sea lo suficientemente atractivo como para llamar la atención del cliente. Un catálogo que invite a tenerlo a mano o seguir navegando en la pantalla, para que cuando el cliente necesite los productos o servicios de la empresa, se acuerde de él y del prescriptor que se lo entregó.
Ejecución:
- Diseño y maquetación cuidados. El catálogo que se elabore y se distribuya a los clientes finales ha de reflejar una imagen cuidada y que corresponda con la empresa que representa. Es indispensable contar con ayuda de profesionales, un diseñador que realice un diseño atractivo y coherente. Hay que dar un aspecto profesional, serio y consistente con la marca, existe una correlación muy marcada entre el diseño de los elementos de marketing y la imagen de calidad de una marca de materiales de construcción
- Era digital. Estamos inmersos en la era digital (y más hoy en día), por tanto, es muy importante contar con adaptaciones de los catálogos a versiones que sirvan para enviar por mail, y que integren archivos tipo BIM o similar, cada vez más demandados. Además, estas versiones sirven para que la presentación de los productos o servicios sea mucho más visual, intuitiva y explicativa.
El catálogo técnico comercial es un instrumento interesante para promocionar los productos de cualquier empresa del sector de materiales y de una forma indirecta, atraer también a los clientes que más nos interesan. Aun así, se trata de una inversión lo suficientemente costosa como para realizarla sin tener detrás una estrategia de marketing previamente elaborada. En apliqa llevamos años ayudando a los fabricantes del sector a enfrentarse a sus mayores retos, ponte en contacto con nosotros e infórmate sin compromiso.
