«Crecimiento económico sostenible» Por supuesto que debe ser uno de los objetivos principales de toda empresa de materiales de construcción. Aún así, conviene resolver algunos malentendidos que surgen con esta cuestión puesto que suele ser habitual que las empresas del sector se obsesionen con su crecimiento y acaban cayendo en una estrategia demasiado agresiva para conseguir dicho objetivo.
Desde la mitad del siglo XXI el mundo ha experimentado un crecimiento económico globalizado, sin precedente alguno. La tecnología y las inversiones en grandes infraestructuras han provocado que hoy en día nos encontremos en este punto a pesar de las crisis que se han sucedido dentro de este siglo (incluyendo la económico sanitaria que aún no hemos superado).
No obstante, no debemos caer en el error de crecer porque es lo que se espera de toda empresa y ya está… Si no hay unas estrategias bien definidas para conseguirlo, se convertirá en un gran problema a medio/largo plazo para nuestra compañía. Además, crecer muy rápido en poco tiempo no suele ser una buena decisión salvo que tengamos liquidez o capacidad de endeudarnos para financiar el capital circulante que demandará ese crecimiento (stocks y cuenta de clientes básicamente). Hoy en día, en nuestro sector no es algo fácil de conseguir. Por eso optamos, como os vamos a contar en este post, por un crecimiento sostenible.
Crecer sí, pero no a cualquier precio
A lo largo de nuestros años de experiencia en este sector, nos hemos encontrado con empresas obsesionadas con crecer. A continuación algunos ejemplos de mala praxis en este sentido:
- Reducciones de precio insostenibles en el tiempo para intentar robar cuota de mercado a la competencia. Tras unos meses todo volverá a su situación inicial, pero con menores márgenes para toda la industria.
- Generación de una mala imagen de marca por prácticas comerciales muy agresivas, lo cual se traducirá en la pérdida de confianza de los clientes.
- Ofertar ciertas condiciones a los proyectistas para conseguir aparecer en memoria y después no ser capaces de mantener dichas promesas en obra.
- Generación de “estrategias” comerciales, de marketing o de precios, totalmente reactivas que acababan generando un despilfarro ingente de recursos.
Opta por un crecimiento económico sostenible
¿Cómo deben intentar crecer las empresas del sector de materiales de construcción?
- Entiende tu escenario actual y tu posición competitiva. Parece obvio, pero no todas las empresas se paran a pensar en lo que pueden conseguir en base sus ventajas competitivas. ¿Tus equipos te pueden llevar a dónde quieres? ¿Cuál es la agilidad de tu organización para asumir cambios drásticos en alguna de tus estrategias?
- Respeta a tus clientes. No puede ser que lleves años dando un discurso a tus clientes y que este cambie de un día para otro. Por ejemplo, que un comercial se dirija a un distribuidor con el que ya tenía una relación de estrecha confianza y que debido a que el comercial ha recibido unas exigencias de venta muy ambiciosas, este deba decirle que sus precios ya no son los de hace dos meses y que los han reducido en un 30%.
- Mantente fiel a la imagen de marca que llevas trabajando durante años. Hemos hablado con instaladores que de un año para otro han cambiado la marca que utilizaban para ciertas instalaciones porque “ya no son como eran antes”. Una frase aparentemente sencilla pero que detrás esconde un gran problema de fondo. Has cambiado tu estrategia radicalmente, no has sido capaz de trasladárselo a tu cliente y por lo tanto lo has perdido (o estás en camino de perderlo).
- Alinea tus objetivos, con tus capacidades y con tus estrategias. Los movimientos de tu compañía no pueden ser meras reacciones a las decisiones de tus competidores. Con esto no queremos decir que no haya situaciones en las que se deba actuar así, de hecho la capacidad de reacción también es parte de nuestra gestión. Pero si se convierte en nuestro día a día es que nos falta visión a largo
En ocasiones el crecimiento sostenible de tu empresa requerirá de reingeniería de procesos, en otras ocasiones deberás modificar tu estrategia de precios, o mejorar tus competencias en marketing digital o conocer mejor las motivaciones de compra de tus clientes.
No existe una solución única para cada empresa, se trata de encontrar la que mejor se adecue al contexto global de la tuya. Desde Apliqa llevamos años orientando y ayudando a las empresas del sector a dar lo mejor de ellas para conseguir un crecimiento económico sostenible. Infórmate sin compromiso de nuestros servicios, te estaremos esperando.
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