Todos sabemos que en el sector de materiales de construcción aparecer en las memorias no es nada fácil. Además, cuando lo conseguimos aparecen algunos problemas como el que queremos atender en esta ocasión. Nos referimos a que la reputación de la marca finalmente queda en manos de quién instala el producto. Esta cuestión además se agrava por la actual falta de mano de obra cualificada en el sector y la alta necesidad de formación a instaladores.
Un sector que ha cambiado drásticamente
El que fuera el sector más productivo, dinámico e interesante para los profesionales de la venta, se ha convertido en un reducto de valientes que saben de la dificultad de vender ladrillo a ladrillo o saco a saco. Nos encontramos con una competencia agresiva, problemas de cobro, clientes sobre informados, endurecimiento de las condiciones con los proveedores y menos proyectos de los que nos gustaría.
Hoy en día instalar un producto a satisfacción del cliente es tan importante como saber venderlo. De hecho, es una de las características más demandadas por los clientes del sector: “la facilidad de instalación.”. La escasez de formación y de mano de obra cualificada son entre otros, los hándicaps a los que se tienen que enfrentar hoy en día los fabricantes de esta industria.
Alta demanda de formación a instaladores
Da la sensación de que las formaciones a instaladores se están volviendo cada vez más relevantes ¿Por qué? Porque facilitan en gran medida todo el proceso, desde el primer contacto con el cliente, hasta la instalación final del producto.
• Formaciones ofrecidas por los fabricantes:
Como venimos diciendo, la formación de los instaladores es necesaria en el sector si queremos facilitar los procesos de venta. Si desde el primer momento le dejamos claro al jefe de obra, arquitecto o promotor que disponemos de instaladores homologados para que instalen nuestro producto, las posibilidades de cierre se dispararán. ¿Por qué? Porque en la obra a parte de tu producto tienen que instalar “unos cuantos más” y si les reduces los posibles inconvenientes y los tiempos de atención sobre tu partida, les estarás haciendo la vida más fácil.
• Mano de obra cualificada:
La escasez de mano de obra cualificada también influye. Sabemos que las constructoras, optan por subcontratar y tampoco se preocupan mucho por el nivel de formación de los equipos. Si no que lo que les primará será el precio y una vez estén en obra el “problema” pasará al siguiente agente de la cadena de valor (habitualmente la propiedad). Ellos también aducen que es por la falta de mano de obra cualificada. Así pues tenemos dos opciones:
- Quedarnos a esperar y que el sector por sí mismo se cualifique.
- O trabajar de forma proactiva para que los equipos de instalación estén formados para instalar mi producto.
En definitiva, si queremos aumentar nuestros ratios de aparición en las memorias, también necesitamos trabajar de forma proactiva y facilitar al cliente el proceso de instalación de nuestros productos.
Si cuando te preguntan por la instalación de tu producto, necesitas un discurso muy extenso, significa que algo está fallando. Se breve y conciso y resuelve los problemas que en ese momento tu interlocutor pone sobre la mesa. Y si aún no tienes la solución, se honesto y vuelve cuando tengas el problema resuelto. De lo contrario quizás ganes una obra, pero casi con total seguridad perderás un cliente.
Si necesitas ayuda para mejorar tus procesos comerciales y resolver problemáticas cómo la que hemos explicado hoy u otras relacionadas con la aplicación y desarrollo de tu estrategia en el sector de materiales de construcción ponte en contacto con nosotros y te ayudaremos.
Etiquetas: estrategia materiales construccion, gestión comercial
