En estos tiempos, la internacionalización se está considerando como una opción inexcusable para la continuidad de las pymes. No obstante hay algunos aspectos que no se valoran a la hora de llevar a cabo un proyecto de internacionalización y por ello muchas veces se generan unas expectativas difícilmente alcanzables.
Creemos que hay tres puntos fundamentales que hay que tener en cuenta:
1. No habrá beneficios a corto plazo.
Algunas pymes apuestan por la internacionalización cuando la situación en el mercado interior se complica y cuando financieramente se encuentran en un estado débil. Cuando se va a la búsqueda de mercados exteriores como “tabla de salvación” no cuentan con que no se generarán resultados inmediatos, sino que por el contrario se necesita un periodo de tiempo de maduración (de entre 1 y 3 años) para que estas actividades sean generadoras de flujos de caja. Y esto no hace más que empeorar la situación económico-financiera de la empresa a corto plazo, que era el problema que se pretendía resolver….
2. Es necesario un modelo de negocio focalizado.
Normalmente una pyme compite en un mercado estrecho desde el punto de vista geográfico con un modelo competitivo de orientación al cliente. Por lo general esto lleva a un portfolio extenso en cuanto a productos y servicios a lo largo de la cadena de valor. Por lo habitual se es generalista y no especialista. Y sin embargo cuando se sale a competir en un mercado globalizado difícilmente se puede mantener un posicionamiento generalista de éxito. Mercado global y modelo de negocio generalista para una pyme es sinónimo de fracaso… ¿Por qué? Porque se competirá con los mejores en cada una de las partes de la cadena de valor y entonces incluso estar por encima de la media en las diferentes partes de la cadena de valor no vale…Siempre compites contra el mejor de cada área. O haces tus deberes en tu mercado de referencia, realizas un modelo de negocio innovador y focalizado y te conviertes en especialista en una parte de la cadena de valor o lo tienes realmente complicado para tener éxito en el exterior.
3. Evita enviar a “un hombre de la casa”
He vivido muchas discusiones (a veces acaloradas) sobre qué tipo de perfil puede llevar a cabo un proyecto de internacionalización y quién no. Se tiende a adjudicarle esta misión a la persona de confianza, que está más asentada y que tiene grandes conocimientos técnicos, que lleva muchos años con en la pyme y generalmente desempeñando siempre la misma función…. En el caso de la internacionalización ese perfil no suele funcionar. Triunfa la persona que es capaz de interiorizar los modelos culturales, que sea muy permeable al cambio y con una gran adaptabilidad. Y ese perfil no suele coincidir con el de nuestra “persona de confianza” dentro de nuestra pyme.
Es mucho más relevante ser capaz de interiorizar un modelo cultural diferente que conocer hasta el último detalle los procesos comerciales y de producción…
La conclusión a la que llegamos es que internacionalización sí, sin dudas, pero habiendo hecho previamente los deberes en casa, identificando nuestra competencia distintiva focalizada, sabiendo que no se va a generar caja desde el mismo momento del comienzo y teniendo claro qué tipo de personas debemos enviar a desarrollar estos proyectos de internacionalización.
La falacia de la internacionalización en las pymes.
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