Para completar un “ciclo” exitoso de venta en el sector de materiales de construcción, debemos tener en cuenta muchos factores para que aquél llegue a buen puerto. Es fundamental conocer bien nuestro producto, pero aún más conocer bien a nuestro cliente y preguntarnos si lo que estamos ofreciendo encaja con las necesidades que éste demanda. Debemos hacer un análisis exhaustivo de sus puntos de dolor para conseguir entender los procesos de decisión y necesidades de nuestros clientes, de cara a ofrecerles la mejor solución.
El valor del producto reside en como soluciona los problemas del cliente
Podemos decir que en general, no se compra un producto en sí mismo, sino que el consumidor adquiere los beneficios (o soluciones a sus problemas) que ese producto le reportará una vez lo adquiera. En realidad, no siempre es así, ya que no todos los clientes conectan con la empresa o con el producto de la misma forma y es por eso por lo que hay que conocer al detalle cómo los atributos del producto que ofrecemos solucionan los problemas del cliente.
Es prioritario que las cualidades que se comuniquen sobre el producto sean relevantes para el cliente potencial y se relacionen de forma clara con las motivaciones de compra del mismo. Imaginemos que lo que le importa realmente a un arquitecto sobre el tipo de cerramiento que va instalar, y la capacidad de aislamiento acústico de la ventana (que tiene mucho que ver con las características del vidrio). Sin embargo durante el proceso de venta, la empresa fabricante le está comunicando la capacidad de personalización de sus ventanas como atributo principal. Si otro competidor se centra en la buena calidad del sueño de los ocupantes de ese hotel en una zona céntrica está mucho más cerca de las preocupaciones del cliente. Igualmente, ese competidor podría ofrecer dicha capacidad de personalización, pero no como atributo principal si no como algo adicional a las características técnicas de su producto.
La diferencia entre ambas empresas reside en que la segunda conoce a su cliente y sus preocupaciones y la primera no.
No debemos olvidar que en la mayoría de las ocasiones los clientes no tienen por qué saber que nosotros podemos resolverles ciertos problemas. Hay que ser claros desde un principio y exponer realmente lo que nosotros podemos solucionar con nuestro producto, pero también aquellos proyectos para los que nuestro material no es el idóneo (aunque nos duela a largo plazo es lo más beneficios).
El sector de los materiales de construcción es un sector dinámico que exige constantemente mejorar productos, normativas que cambian y precios de la competencia muy volátiles. Los problemas varían y a veces es muy difícil identificar lo que nuestro cliente realmente quiere y las alternativas que se le ofrecen.
¿Cómo podemos llegar a entender mejor el problema que nos plantean y la verdadera solución que nuestro producto puede ofrecer?
Existen diferentes vías que nos facilitan el proceso.
- Saber elaborar un buen plan estratégico de negocio: contarás con un buen análisis sectorial, una nueva perspectiva de tu modelo de negocio y en consecuencia una mejora en las estrategias de venta. Pondrás foco en los clientes productos y mercados más propensos a encontrarse con los problemas que tus productos resuelven
- Contar con un buen CRM te ayuda a conocer lo que cada cliente quiere: visitas, oportunidades, ventas, fichas de producto, estocaje, situación de pedidos y envíos, estado de las reclamaciones, etc.
- Hacer uso del marketing B2B. La clave del éxito del marketing para vender materiales de construcción es tener siempre presente a las necesidades de los arquitectos, promotores, contratistas distribuidores e instaladores.
- Realizar estudios de mercado para conocer de raíz el problema del posible cliente.
Los clientes son el eje sobre el que desarrollar cualquier negocio, así de obvio y así de complicado. Conocer, categorizar y empatizar con tu target, hará que encontremos el problema que realmente podemos solucionar.
En Apliqa llevamos años ayudando a las empresas del sector a entender mejor a sus clientes, conectando las necesidades de unos con las soluciones de otros con resultados contrastados. Si quieres saber más ponte en contacto con nosotros y te diremos cómo. Etiquetas: investigación de mercado, plan estrategico
