Este artículo desgrana los dos tipos de vendedores que existen en las empresas de materiales de construcción, los cazadores y los agricultores.
Para entender esta diferenciación de vendedores, hay que acudir a Thom Hartman y su libro: TDAH un cazador dentro de una granja.
Este libro aunque sirve como ayuda para las personas que sufren de TDAH, hace que el lector tenga una forma diferente de ver el mundo. El libro ve a las personas con TDAH como cazadores y al resto cómo agricultores. Ambos tipos de personas son útiles e indispensables a su manera. Si quieres alimentar a tu comunidad, necesitas tanto cazadores como agricultores.
Es lo mismo con los negocios. Muchos de tus vendedores serán agricultores, pero también habrá algunos cazadores.
Dos tipos de vendedores: cazadores y agricultores
Los cazadores pueden parecer desorganizados y que no están siguiendo un plan. Esto se debe a que las personas organizadas (agricultores) tienen dificultades para comprender los tipos de planes que utilizan los cazadores.
Los cazadores son ambiciosos. Se centran en cazar elefantes y esto requiere tiempo y curiosidad. Si el cazador no tiene la oportunidad de derribar a un elefante hoy, cazará lo que esté disponible, un conejo o un prospecto más pequeño.
Cazar conejos no parece impresionante, pero mejora las habilidades del cazador. Es fácil encontrar un elefante la primera vez y dispararle. Sin suficiente práctica, ese disparo probablemente estará fuera del objetivo y no terminará en una venta.
Los agricultores son altamente organizados y capacitados en la gestión de sus territorios. Pero cometen dos errores cuando salen a cazar. El primero es que se dan por vencidos demasiado pronto y vuelven a gestionar su cosecha de clientes actuales. La segunda es que siguen usando el mismo mensaje de ventas con todo tipo de clientes.
El cazador también probará el mensaje de ventas que se le ha dado. Pero si descubre que el elefante no responde, abandonan rápidamente la línea de la empresa. Su siguiente paso es aprender aún más sobre el elefante para volver a atacar. Si vuelven a fallar, al menos su disparo estuvo más cerca que el primero.
Los buenos cazadores siguen este proceso una y otra vez hasta que consiguen la venta. Seguirán insistiendo sin importar cuánto tiempo tengan que invertir.
Los agricultores, por otro lado, están más organizados. Prosperan cuando pueden seguir un plan bien definido, un proceso o una fórmula. Saben en qué día necesitan plantar un cultivo y lo hacen.
Los cazadores no suelen tener ese tipo de disciplina. Es posible que no tengan ganas de plantar ese día si algo más les llama la atención. Es por eso por lo que, los cazadores nunca serán grandes agricultores.
Aprovechar al máximo el equipo de ventas
La mayoría de las empresas ven a todos sus vendedores por igual. Cuando se trabaja con empresas del sector y hablas con los vendedores se puede distinguir fácilmente a un cazador de un agricultor a pesar de que se espera que ambos traigan nuevos clientes y administren los ya existentes.
Lo que ocurre es que las empresas de materiales no juegan con las fortalezas de sus vendedores. En lugar de tratarlos como si todos tuvieran las mismas habilidades, ¿por qué no dividir al equipo de ventas en funciones de Desarrollo de Negocio y Gestión de Cuentas?
Los cazadores en el equipo de ventas trabajarían en el Desarrollo de Negocio. Serían los responsables de traer nuevos clientes. El equipo de gestión de cuentas estaría formado por los agricultores. Serían responsables de mantener contentos a los clientes actuales y de aumentar su volumen de ventas.
Si evalúas tu equipo de ventas, probablemente ya sepas quién es mejor para obtener nuevas cuentas y quién es mejor para mantener y hacer crecer a los clientes actuales.
Esto mantiene al equipo de ventas más coordinado y lo hace más eficaz. El Desarrollo de Negocios se centrará en oportunidades más grandes, en los elefantes y serán mejores en ello. La Gestión de Cuentas se centrará en seguir fortaleciendo los lazos comerciales con los clientes existentes y podrán darles un mejor servicio.
Deja que los cazadores cacen
Evalúa las fortalezas de tus vendedores y no dudes en ajustar sus roles en consecuencia. No conseguirás clientes grandes si tus cazadores pasan demasiado tiempo cuidando el campo. Tampoco obtendrás un crecimiento sostenible si sigues enviando a tus agricultores a perseguir elefantes.
Cuando dejas que tus vendedores se centren en lo que hacen mejor, te sorprenderás de lo mejores que serán tus resultados.
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Los diferentes tipos de vendedores de materiales de construcción (cazadores y agricultores)Los diferentes tipos de vendedores de materiales de construcción (cazadores y agricultores)
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