La segmentación de mercado es una de las claves para el éxito y el crecimiento de cualquier negocio, indudablemente también en el de los materiales de construcción. Resulta imprescindible que se defina en qué naturaleza de público se quiere centrar el negocio.
En el ámbito de la consultoría de materiales de construcción, poco tiene que ver que un negocio se enfoque en dar cobertura a grandes empresas de la construcción no residencial en lugar de orientarlo a la venta minorista para pequeños consumidores que quieren emprender sus propias obras. Ambos son modelos de negocio completamente distintos, por lo que no tiene sentido que se trabaje sin especificar cuál es el objetivo. Las necesidades de unos, poco o nada tienen que ver con las de otros
En este caso, es evidente que mientras la empresa en cuestión prescinda de una correcta segmentación de mercado que le permita crecer, el resto de competidores del sector lo estarán haciendo, por lo que se perderá ventaja competitiva y con ello, mercado.
¿Cómo se establece una segmentación del mercado en el sector de los materiales de construcción?
Lo principal es que se tenga un patrón de actuación. Se tendrá que empezar por buscar la unión subyacente entre los diferentes clientes. En este punto, da igual cual sea el punto de unión que se busque, mientras la segmentación de mercado sea efectiva.
Algunas ideas para la correcta segmentación del mercado, podrían ser establecer como criterio la distinción entre las obras que prescriben el material de construcción a utilizar o las que no. También se puede segmentar en función del tamaño de la obra o en función de la naturaleza del contratista (no es lo mismo, por ejemplo, que el profesional que compra nuestros productos vaya a vender la obra tras su finalización al promotor o que el cliente sea un promotor en sí mismo o una cooperativa de propietarios interesada en habitarla). Otras vías de segmentación podrían ser las características formales del proyecto o cómo son el plazo de ejecución o el nivel de precios.
Definir el cliente objetivo de cada empresa de materiales de construcción
Una vez se hayan agrupado los proyectos en función de un criterio, en la consultoría de materiales de construcción se estudia quién es el cliente objetivo.
Es de vital importancia este dato, porque normalmente en las obras hay una unidad de toma de decisiones muy compleja y que tiene muchos eslabones. El trabajo es especialmente complicado porque hay muchos operadores intermedios con los que trabajar.
Si se definen bien las variables del mercado y se concreta quién es el cliente, se maximizará el número de proyectos vendidos y muy probablemente el margen obtenido.
En definitiva, se trata de manejar las tres variables que definen el mercado. La primera es el conocimiento del sector : simplemente hay que definir, centrar y segmentar. En cuanto a las otras dos, son las obras y los compradores, así como adaptar el servicio a estos. Conjugarlas para realizar una buena segmentación del mercado hará de nuestro negocio de fabricante de materiales de construcción una empresa puntera y que su prestigio y rentabilidad aumenten.
En apliqa llevamos años apoyando a nuestros clientes en la definición de su estrategia de marketing. Conocemos el sector, conocemos su día a día, y la realidad del mercado actual. Somos capaces de reconducir tu empresa hacia unos objetivos reales y medibles. Puedes consultarnos cualquier duda que tengas al respecto, estaremos encantados de ayudarte en tu andadura.
