El truco para cerrar una venta, es la confianza
Demasiados vendedores confunden competencia con confianza. Ellos creen que si trabajan duro y si conocen bien el mercado de los materiales de construcción e incluso las necesidades de sus clientes, piensan que tendrán éxito. Realmente, los vendedores competentes alcanzan resultados competentes, pero lo que nosotros queremos es conseguir resultados excelentes, porque sólo así, destacaremos por encima de nuestra competencia.
En igualdad de condiciones, y por lo general en un mercado tan competitivo como el de los materiales de construcción, el vendedor que más ventas cierra es el que más confianza transmite. Y eso es lo difícil ¿cómo conseguimos transmitir esa confianza a nuestro potencial cliente? Si no estamos seguros de nosotros mismos, proyectaremos esa inseguridad en el momento de la venta, y ésta, no se cerrará. Cualquier estadio emocional en el que nos encontremos afectará directamente a la venta, haciendo que esta fracase o triunfe.
Algunas muletillas o actitudes que debemos evitar si queremos cerrar una venta
Atención a nuestro lenguaje corporal. Hemos de tener en cuenta que el 93% de nuestra comunicación es no verbal. Si nos mostramos nerviosos, nos van a tratar como tal, por tanto echemos los hombros hacia atrás, levantemos una sonrisa e intentemos relajarnos. Una respiración profunda antes de una reunión, funciona.
Debemos evitar…
- Ummmm los expertos no hacen ummmm. Estas expresiones demuestran falta de conocimiento e inseguridad, justo lo contrario de lo que necesitamos para cerrar una venta.
- Bien bien. Otro tic nervioso, este tipo de muletillas, tras una información del cliente, muestran que estamos buscando tiempo para pensar una respuesta que no se nos ha ocurrido antes porque no sabemos qué decir. Falta de conocimiento otra vez.
- Aceptar una negativa del cliente que rechaza nuestros productos en esos momentos, “sabía que iba a decir que no” por tanto, denota falta de confianza en sí mismo. Abocado al fracaso.
- Presentación fuera de tono: cuando un vendedor se presenta asimismo alzando la voz al final de la frase como si fuera una pregunta, da a entender al que tiene al otro lado que necesita darse importancia porque ni él mismo se la cree. Si tú no crees en ti, ¿Por qué van a creer los demás en ti?
- Tos, Ejem … Antes de dar el precio. Muchos vendedores inconscientemente tosen, dicen ejem o hacen otros sonidos entre dientes justo antes de dar el precio. Los clientes oír y sentir esta falta de confianza. Si les cuesta decir el precio, es porque piensan que no es el adecuado ¿verdad?
Cómo proyectar confianza, haz crecer tu negocio de materiales de construcción con una venta más profesional
Estar preparado. Nada va a ayudarnos a sentir y proyectar más confianza que la preparación. Debemos anticiparnos a todas las preguntas / objeciones y tener prevista una salida, ensayadas las respuestas. Debemos conocer los detalles de nuestra propuesta.
Sonreír y reír. No necesitamos a exagerar tampoco, pero sonriendo y riendo proyectamos un aura de confianza que ayudará a nuestros clientes a relajarse y a ser receptivo hacia nosotros. Lo opuesto también es cierto.
Llegar al punto. Cuando acaba la charla y comienza el negocio se inicia una danza basada en la preferencia de nuestros clientes y nuestra relación con ellos. Pasamos de la charla desenfadada y “entramos en harina”, como se suele llamar. Los productos más vendidos son aquellos que se presentan de manera sencilla y directa, sin dar demasiados rodeos. No debemos confundir al cliente con una cháchara innecesaria.
Permanecer relajado durante las negociaciones. Esta es la mayor diferencia entre los mejores vendedores y el resto. Muchos vendedores son encantadores y amables hasta que llegan a la parte comercial de la interacción. Entonces pierden todo su encanto y amabilidad. Esto, por supuesto, manda señales para que el cliente pueda hacer lo mismo. Los buenos vendedores superarán todas las objeciones y harán lo que todo parezca posible con su tono seguro, fácil.
Vender es transmitir confianza. Si te ha gustado este artículo, no dudes en compartirlo. Si tienes alguna pregunta o crees que te podemos ayudar, puedes contactarnos al 610 701 041 o vía mail en info@apliqa.es
