El sector de los materiales de construcción es complejo y presenta verdaderos desafíos. Un sector tradicional, que tiene que enfrentarse a los rápidos cambios sociales que están ocurriendo en todo el mundo. No hay opción en quedarse atrás, no adaptarse puede suponer un problema para la empresa. Los competidores mejor adaptados son los que se llevarán la mayor parte del mercado. Las principales preocupaciones del sector están alrededor de las personas.
En este artículo conocerás los 7 desafíos a los que se enfrentan las empresas en el sector de materiales de construcción.
Valor de venta vs. precio
Nos encontramos con una frase muy común: «¿Hacemos un mejor producto o damos un mejor soporte?”. Muchas veces se intenta elegir entre un buen producto (que será caro) o un buen precio (un producto con poca calidad), pero ¿Por qué no dar los dos?
Cómo dijo Quevedo: Solo el necio confunde valor y precio. Si tu empresa tiene un buen storytelling puedes tener las dos cosas, dar un buen producto y que tenga un buen servicio.
Siempre que el precio del producto esté respaldado por una buena historia y su calidad vaya acorde, no va a surgir ningún problema. Los clientes quieren escuchar por qué tu producto es mejor que el de la competencia y cómo se justifica su precio.
Solo hace falta una historia que transmita el valor de la marca de forma correcta.
Muchas veces los vendedores están frente a los clientes todos los días y, con demasiada frecuencia, no están equipados con una historia de valor convincente y relevante para cada tipo de cliente. Sin una historia de valor que guíe la discusión, el cliente es libre de hacerlo sobre el precio o la calidad.
Convertir a los equipos de ventas en asesores comerciales de confianza
Tal vez no sea sorprendente que este sea el segundo mayor desafío. Se cree que un asesor de negocios de confianza es más capaz de vender valor que uno que no lo sea.
Hacer la transición de un vendedor de productos requiere paciencia y capacitación, pero los resultados son muy beneficiosos para la empresa: aparece una mayor lealtad del cliente y menos problemas de precios.
Reclutar personas de calidad en todos los departamentos
Este es un problema que enfrenta la industria de materiales de construcción en general. Trabajar en este sector no parece tan bueno en comparación con trabajar en otro tipo de empresa, y esto hace que sea difícil atraer talento de alta calidad.
Esto es en parte responsabilidad de las propias empresas. Donde otras industrias consideran que son afortunadas de tener personas talentosas trabajando para ellos y es su trabajo mantener a esos empleados comprometidos, interesados y formados; las empresas de materiales de construcción todavía tienden a tener la actitud de que los empleados deben estar agradecidos por el trabajo.
Hasta que esto no cambie, las compañías de materiales seguirán seleccionando «personas con experiencia» de un mercado laboral cada vez más pequeño.
Desarrollo de líderes de ventas de alta calidad
No hay un camino claro para que los vendedores se conviertan en líderes en la mayoría de las empresas. Existe la suposición de que el líder de ventas actual permanecerá en su puesto hasta que se jubile. Si un vendedor es bueno y quiere ascender, su mejor opción suele ser irse.
El otro problema puede ser la falta de claridad de lo que hace que un líder de ventas sea de alta calidad. Con demasiada frecuencia, el vendedor que más puede vender es visto como el mejor candidato para una posición de liderazgo. Pero el mejor vendedor no siempre es el líder de ventas de la más alta calidad.
Adquisición de grandes cuentas y oportunidades
Hay mucho que decir al respecto, pero es mejor pensar en esto no como un problema del cliente, sino como un problema de las personas. Este problema comenzará a solucionarse por sí solo si su empresa abordara los primeros cuatro puntos de esta lista.
Vendedores que utilizan CRM y herramientas en línea de manera efectiva
Las empresas están invirtiendo cada vez más en tecnologías de ventas y marketing, pero no ven los beneficios que esperaban. La mala planificación e implementación son las principales causas de esto.
No invertir en el CRM adecuado, hacer la instalación sin la ayuda de una agencia especializada o dejar que la tecnología la lleven las personas de prácticas porque son jóvenes, son varias de las causas del fracaso del uso de este tipo de sistemas en el sector.
Lograr que todos en la empresa apoyen la experiencia del cliente
Todos sienten que el cliente debe tener una gran experiencia al tratar con la empresa. Eso es genial, pero el problema es que creen que ya lo proporcionan.
Cuando un pedido es incorrecto, un cliente no puede obtener la información que necesita, un envío se retrasa o tu empresa no cumple con las expectativas de una u otra manera, son los vendedores quienes se enteran de ello. También son los que tienen que “perder” tiempo de la venta para tratar de conseguir que el cliente obtenga la información que necesita.
Este es un punto ciego grande y costoso. Cuando los vendedores o clientes se quejan, no se les suele tomar en serio.
Los directores de departamento dejan la responsabilidad en el servicio de atención al cliente y estos que suelen trabajan en el mismo espacio de oficina que los directores, saben cómo dejar de lado las quejas molestas de los vendedores y clientes.
En lugar de asumir que proporcionas una gran experiencia al cliente, los líderes sabios saben que pueden y deben hacerlo mejor. Si eres responsable, jefe o director en tu empresa, hay una manera sencilla de saber realmente lo que opinan tus clientes de tu servicio: Cada semana, levanta el teléfono y llama a tres clientes al azar (no solo a los grandes o a los que conoces). Pregúnteles cómo les está yendo y qué podrías hacer mejor.
Problemas con las personas
Cada elemento de esta lista tiene algo en común. Se trata de tu gente. Si trabajas en materiales de construcción, es probable que tu empresa tenga algunos problemas con las personas.
Ya sea que no se atrae el mejor talento, que no se les da el apoyo que necesitan para hacer bien su trabajo o no tener procesos que les permitan concentrarse en las tareas de mayor valor.
Mejorar lo anterior puede requerir una inversión, y es una inversión porque mejores vendedores te darán más cuentas, te ayudarán a retener clientes y mejorarán la reputación de tu empresa y producto.
No puedes permitirte escatimar en ellos. Hay que resaltar que tener mejores vendedores no significan reemplazar a los que tienes, sino brindarles un mejor soporte con:
- Mejor conocimiento del cliente que les permitirá convertirse en asesores de negocio de confianza que puedan vender valor
- Mejores mensajes de ventas a cada tipo de cliente sobre por qué su producto ofrece más valor para ellos
- Mejores experiencias de los clientes para que los vendedores puedan pasar más tiempo vendiendo
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