Existe la creencia de que los departamentos de marketing y ventas en la industria de materiales de construcción están alineados por defecto, que es parte de su ADN. Pero nada más lejos de la realidad. En los tiempos actuales es necesario objetivar el logro y compromiso recíproco de ambas áreas. Los acuerdos internos cliente proveedor (CICP) son la vía.
Marketing y ventas: una alineación necesaria para el crecimiento
La tensión que percibimos entre los departamentos de ventas y marketing de muchos fabricantes de materiales de construcción con los que nos hemos entrevistado se podría parecer a la existente en un “clásico” entre el Madrid y el Barcelona. Tensiones y discusiones continuas, buscando un culpable (casi siempre la otra parte) cuando los objetivos comerciales no se alcanzan.
Por fortuna, cada vez se va implantando más la idea que es necesario un trabajo conjunto entre ambos departamentos si se quiere tener éxito en alcanzar las metas de ingresos y márgenes.
Podemos apostar que, si preguntamos a los CEOs de las empresas fabricantes de materiales sobre la conveniencia de este alineamiento, la respuesta rozaría la unanimidad.
A pesar de ello tan solo un 12% de los encuestados manifestó tener acotados esos compromisos de servicio interdepartamental a partir de un CICP.
Muchos CEOs reconocen que esa alineación es necesaria para el crecimiento de los resultados además de ladefinición un mismo idioma, otra cosa es llevarla a la práctica. Si eres un directivo preocupado por esa falta de sintonía prepárate para un proceso de reuniones, entrevistas y acuerdos.
Los acuerdos internos cliente proveedor (CICP) entre ventas y marketing es uno de esos pasos. Y muy posiblemente el fundamental.
Qué es un acuerdo CICP
Se trata de un acuerdo que delimita de manera precisa lo que hará tanto el departamento de marketing como el departamento de ventas para lograr los objetos comerciales de la empresa. Más concretamente ingresos y márgenes brutos.
Una vez se firma el acuerdo, los responsables de ambos departamentos se comprometen con los términos y condiciones pactadas de manera que sus esfuerzos se centran exclusivamente en la ejecución de lo pactado.
El hecho de que sean los directores de ambos departamentos quienes suscriban el CICP busca por un lado que se tenga muy claro lo que se persigue y sobre todo la alineación de ambos departamentos. Serán sus líderes quienes reconducirán a sus respectivos equipos cuando se produzcan “desajustes”.
Además, genera un clima de confianza mutua que fomenta, no solo una mayor consecución de resultados, sino un entorno colaborativo para la generación de nuevas iniciativas.
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Etiquetas: acuerdo interno cliente proveedor, CICP, Marketing y ventas
