«Digitalizar los procesos de venta» Hace unos días hablábamos acerca de cómo podíamos integrar la estrategia comercial en el marketing digital. Hoy nos centraremos en cómo lo podemos lograr a través del Inbound Marketing.
Los clientes y los prescriptores tienen sus propias estrategias a la hora de decidir sobre los productos que quieren utilizar. Investigan y comparan por internet sobre todas las opciones antes de tomar una decisión y ponerse en contacto contigo. Por eso el objetivo de toda compañía de materiales de construcción es estar entre las primeras opciones para que se le encuentre de una manera sencilla, y el Inbound Marketing es la metodología óptima para lograrlo.
¿Qué es el Inbound Marketing y cómo utilizarlo para digitalizar los procesos de venta?
Es una estrategia de Marketing Digital que consiste en dejar atrás tácticas como el bombardeo de publicidad, la persecución a los clientes y la imposición del producto, para dar paso a la información útil, la atracción y el poder de elección. Es decir, son técnicas de marketing no intrusivas que tienen el propósito de hacer que la empresa consiga más y mejores clientes potenciales.
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Define a tu buyer persona
Para conseguir una estrategia óptima basada en el Inbound Marketing resulta indispensable realizar una descripción detallada de los mejores clientes potenciales de tu empresa de materiales de construcción (arquitectos, jefes de obra, ingenierías, propiedades, direcciones facultativas, etc). Hay que tener en cuenta tanto las características sociodemográficas, como los hábitos de consumo y comportamientos del usuario para poder formar una imagen real de los distintos segmentos de compradores.
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El ciclo de compra y el Purchase funnel
Comprender el ciclo de compra de tus clientes es vital para conseguir que tus estrategias de Inbound Marketing tengan el éxito que esperas. Existen distintas etapas por las que pasarán tus compradores cuando se relacionen con tu compañía de materiales de construcción y según la fase en la que se encuentren demandarán cosas distintas.
El Purchase Funnel (o embudo de conversión) permitirá que comprendas las necesidades de los usuarios en cada etapa para así conseguir que avancen hasta convertirse en clientes finales.
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Tráfico cualificado
Se trata de guiar a tus clientes potenciales por el embudo de conversión y para ello es necesario atraerlos hacia tus soportes corporativos. Como la base del Inbound Marketing es atraer a los usuarios en lugar de que tu vayas a buscarlos, deberás hacerlo creando contenido que les resulte interesante (Marketing de Contenidos). Y no todos tus buyer personas tendrán los mismo intereses. Marcar las palabras clave fundamentales en tus nichos de mercado te ayudará también a ganar visibilidad por ejemplo mediante estudios de keywords (palabras clave) y estrategias de posicionamiento orgánico.
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Cualifica las oportunidades de negocio
Dependiendo del punto del funnel en el que se encuentren los posibles clientes, las oportunidades de negocio tendrán un grado de cualificación distinto y deberán ser gestionadas dependiendo de las necesidades del cliente. El Inbound Marketing ofrece 2 herramientas fundamentales para valorar y cualificar las oportunidades de negocio:
- Lead scoring: Sirve para sistematizar las oportunidades de negocio, darles una puntuación y que así facilitar al Departamento correspondiente su clasificación.
- Lead nurturing: Ofrecer los contenidos en función de la etapa en la que se encuentre el cliente potencial. Conseguirás relaciones personalizadas de valor con las que aumentar tu tasa de conversión.
El Inbound Marketing pretende tratar a los clientes potenciales como personas a las que se les ofrece lo que esperan en el momento adecuado. Así las relaciones que se establezcan con ellos serán mucho más intensas y perdurables en el tiempo. Algunas empresas del sector de materiales de construcción ya se están sirviendo de esta metodología para lograr crecer de forma sostenible.
Etiquetas: alinear equipos comerciales, Implementacion acciones tacticas, optimizar recursos económicos
