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7 julio, 2020

Cómo escapar de la rivalidad en precios en el sector de materiales de construcción

«Cómo escapar de la rivalidad en precios en el sector de materiales de construcción» Una de las estrategias competitivas más comunes que utilizan las empresas en el sector de materiales de construcción es la estrategia de precios. En un sector tan competitivo como éste, los fabricantes tienden a tener dificultades a la hora de fijar su estrategia competitiva porque el resto de los actores se centra en participar en una guerra de precios, muchas veces asfixiante.

Las estrategias basadas en precios bajos tienen ciertas desventajas:

  1. Principalmente los clientes que serán atraídos a la empresa buscarán el precio más bajo y no la calidad de los productos. Por lo tanto, el valor y calidad de los productos perderá importancia, situándose en un segundo plano.
  2. En relación con la primera desventaja, el valor de los productos disminuye y por consiguiente, el compromiso de los clientes será casi inexistente, ya que el principal motivo de compra se basará en el precio.
  3. Establecer un precio bajo en los productos implica a su vez, un objetivo mucho más agresivo en volúmenes para lograr los objetivos económicos y financieros de la empresa.
  4. Los cambios futuros en los precios al alza tienden a tener resultados negativos. Los clientes que buscan un precio bajo no están dispuestos a pagar más sin ningún tipo de valor añadido significativo. Creando así una situación denominada como barrera psicológica.
  5. La fidelidad y compromiso de los clientes hacia la empresa no está asegurada ni mucho menos. Al no ofrecer ningún tipo de valor añadido a los productos más allá del precio, no hay nada que logre la fidelidad de los clientes. Si la competencia está dispuesta a rebajar los precios respecto a los nuestros, logrará atraer nuestros clientes. “Quien llega por precio se va igualmente por precio” y ser de manera perpetua el más económico de tu categoría (con rentabilidad) no está al alcance de cualquiera.

Escapar de la rivalidad en precios en el sector de materiales de construcción

De acuerdo con Michael Porter, existen otras estrategias competitivas que podrían dejar de lado la estrategia de precios o liderazgo en costes habitual:

Estrategia de diferenciación

Se basa en dotar a los productos de cualidades y atributos que los hagan únicos para los clientes logrando así un valor añadido de los mismos. Las cualidades o características de los productos pueden centrarse en aspectos como el diseño, características técnicas, atención al cliente, rapidez de entrega, servicios complementarios etc.

A diferencia de la estrategia de precios, resulta más sencillo retener a nuestros clientes frente a la competencia. Entre los riesgos de esta estrategia se encuentran la limitación de la competencia en la estrategia diferencial o la falta de valor percibido por los consumidores o clientes en los productos.

Estrategia del enfoque o especialización

Se basa en centrarse en un segmento específico del mercado, creando productos especialmente diseñados para cubrir las necesidades y preferencias de dicho segmento. Las empresas pueden centrarse en segmentos basados en los grupos de clientes o consumidores, los mercados geográficos o las diferentes líneas de productos.

El hecho de que la estrategia se centre en mercados más pequeños permite a las empresas incrementar de manera más sencilla su eficacia. Para ello, es imprescindible que el segmento del mercado escogido tenga un tamaño intermedio. Lo suficientemente pequeño para evitar que la competencia aplique economías de escala y lo suficientemente extenso para obtener rentabilidad y potencial de crecimiento en el futuro.

Los riesgos principales de esta estrategia serían que la competencia decida dirigirse al mismo segmento del mercado. Una segmentación inadecuada del mercado o la pérdida de oportunidades en otros segmentos del mercado.

En apliqa ofrecemos servicios de consultoría especializada en materiales de construcción. Ayudamos a definir la estrategia que mejor se adapte a ellos, teniendo en cuenta la coherencia entre la estrategia a largo plazo y las actuaciones en el día a día.  Contacta con nosotros y te ayudaremos sin compromiso.

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