Hace poco describíamos qué son los contratos internos CICP y por qué deberíamos aplicarlos entre los departamentos de marketing y ventas. Un contrato interno cliente proveedor (CICP) es un acuerdo por el que ambos departamentos (más bien sus responsables), delimitan el conjunto de compromisos que adquieren para con la otra parte. En este artículo veremos las ventajas de definir este tipo de contratos y cómo formalizar un contrato interno.
El “enfrentamiento” (habitualmente soterrado entre los departamentos de ventas y marketing) es mucho más habitual de lo que pudiera parecer en el sector de materiales de construcción. Cuando de manera individual preguntamos a los directores de estos departamentos sobre los puntos fuertes y debilidades “la otra parte” en un 80% de los casos hay más críticas que elogios y además en ambos sentidos.
Ventajas de aplicar un contrato CICP
Investigaciones en otras industrias muestran los resultados que a continuación se detallan. Y el sector de materiales de construcción está igualmente dentro de esos niveles.
- Más comerciales: las empresas con este tipo de acuerdos están contratando más comerciales. De hecho, las probabilidades de que se encuentren en este grupo aumentan un 30%.
- Más presupuesto: estas compañías asignan presupuestos mayores a ambos departamentos, en concreto en un 20% más de los casos.
- Más retorno: el retorno de la inversión llevada a cabo en ambos departamentos es mayor. Las probabilidades de que así sea aumentan casi un 35%.
Hay que señalar que para este tipo de contratos no necesitamos un documento de 150 páginas, sino que es recomendable ir a lo núcleo y mantener el foco.
Cómo formalizar un contrato entre marketing y ventas
A poder ser, el acuerdo no debe exceder más de dos páginas. A continuación, exponemos los pasos necesarios que hay que seguir a la hora de formalizar un contrato interno:
- Definir objetivos comerciales de la empresa
- Definir objetivos de marketing
- Definir objetivos de ventas
- Identificar las políticas de comunicación y retroalimentación
- Acordar la retroalimentación y la cadencia de las reuniones de seguimiento
- Acordar la resolución de conflictos
- Establecer recompensas cuando se cumplen los objetivos
- Concretar las derivaciones del incumplimiento de los objetivos
- Organiza un evento de finalización del proceso
Antes de desarrollar estos 9 pasos es necesario asegurarnos de que la cultura de la empresa respalde una iniciativa de acuerdo CICP entre ventas y marketing. Plantearnos la opción de incorporar a un facilitador externo que eliminé prejuicios y subjetividades en las discusiones y a ayudar a determinar la equidad en los objetivos. Luego crearemos el primer borrador y trabajaremos en los detalles con un equipo de trabajo. No todos los miembros de los equipos necesitan involucrarse desde el principio, pero integrar desde momentos tempranos a los futuros propietarios del acuerdo ayudará en el proceso de llegar a un acuerdo.
Una vez que tengamos un documento de trabajo, comenzaremos a compartirlo con los equipos más amplios y configuraremos las reuniones o sesiones de comunicación necesarias para examinarlo en detalle. El momento de la firma tiene que ser divertido. Estamos comenzando un nuevo capítulo en la relación entre los departamentos de ventas y marketing, y debería ser un evento fresco, estimulante y emocionante.
Si quieres conocer más información acerca de este tipo de contratos internos te invitamos a que te descargues nuestra guía sobre los 9 pasos para formalizar un contrato interno entre marketing y ventas. Además, encontrarás un caso real de un contrato interno que desarrollamos para uno de nuestros clientes en el 2019.
En apliqa llevamos años apoyando a nuestros clientes en la definición de su estrategia de marketing. Conocemos el sector y la realidad del mercado actual. Por ello, somos capaces de reconducir tu empresa hacia unos objetivos reales y medibles.
