En el sector de materiales de construcción, ser un prescriptor no es ser un vendedor. Muchas veces cuando hablamos con personas que forman parte de esta industria, suelen pensar en esta figura como la de alguien con capacidad para influir de manera inmediata en los autores de los proyectos sobre su producto o servicio. Piensan en alguien cuyo único objetivo es vender.
Sin embargo, en este sector, hay demasiadas peculiaridades que hacen evidente lo erróneo de este pensamiento. Evidentemente un prescriptor tiene que conseguir transformar su trabajo en ventas, pero no puede ser su único objetivo. De ser así, nos encontraremos con equipos de prescripción cortoplacistas, que dejaran pasar proyectos importantes porque su cierre era demasiado lejano en el tiempo. Y peor aún, aparecerán despachos de arquitectura e ingeniería que no querrán que nuestros prescriptores les visiten por su orientación “excesivamente comercial y orientada a obtener un pedido en el corto plazo”. Porque, ser un prescriptor no es ser un vendedor.
Qué tipos de prescriptores existen en el sector
Cuando hablamos de prescripción, debemos tener en cuenta que existen, principalmente, dos tipos de prescriptores: los comerciales y los sociales.
- Entre los comerciales, nos encontramos generalmente personas cuya labor está dirigida a recomendar los productos de la empresa.
- Los prescriptores sociales en cambio, son toda aquella persona que gozan de cierta popularidad o prestigio en el sector en todo lo relacionado con sus productos. Los primeros se centran el producto, los segundos en resolver problemas a los arquitectos e ingenieros.
¿Qué clase de prescriptores tienes en tu empresa?
Además en ocasiones la labor de los prescriptores no está del todo definida y a veces tampoco reconocida. No siempre consiguen tener el suficiente reconocimiento y comienzan a surgir tensiones con el resto de áreas directivas, entre otras, la comercial y la de operaciones. Nos encontramos diferentes problemas cuando las empresas deciden cómo gestionar su proceso de prescripción. Aquí, algunos de los más repetidos:
- Muchas organizaciones a fin de ahorrar tiempo y gastos, ofrecen la labor de prescribir a los comerciales, que en muchos casos no cuentan con la suficiente preparación y conocimiento para prescribir los productos correctamente. Tratan de emplear sus tácticas de cierre de una negociación como lo hacen en el canal y esto no funciona con los autores de proyectos.
- La falta de comunicación interna entre los distintos departamentos crea desorientación y dificultades de alineamiento entre el personal y la estrategia de la empresa. Un ejemplo claro podría darse entre los comerciales, sus conexiones con el canal y los jefes de obra y ciertos conflictos de intereses con los prescriptores.
- La formación escasa: Se suele decir que la “prescripción se aprende en la calle”, lo cual en parte es cierto. Pero no todo es aprender por uno mismo si existen procesos y procedimientos que han demostrado su validez a lo largo del tiempo.
- Algunos prescriptores centran su actividad en las relaciones públicas o en ejercer de consultor técnico, en vez de hacer esfuerzos para mejorar la manera de resolver los principales problemas a los que se enfrenta el autor del proyecto y en generar valor tanto para ellos como para nuestra empresa en base a esa capacidad.
Cómo hacer que el jefe de obra respete la prescripción
Todo ello deriva, entre otros problemas, en que las posibilidades de mantener nuestra prescripción en obra se reducen drásticamente.
Para cualquier compañía fabricante de materiales, el valor de un prescriptor es indiscutible. Eso sí hay que prever las diferencias con las ventas al canal. En nuestro caso los procesos de decisión y de compra son más largos y complejos.
Conseguir que esa figura hable bien de ti y de tus productos, y se te recomiende ante otras personas, requiere de un proceso. Un proceso en el que hay que empezar teniendo buenos profesionales que realicen esta labor en base a un proceso consolidado internamente, además de clientes y socios satisfechos. Personas que estén dispuestas a repetir una compra, la contratación de un servicio, o a tener un nuevo trato comercial con tu empresa.
Y como decíamos con anterioridad hay que tener especial cuidado en no enfocarlo igual que una transacción al almacén o a la obra. No solo se corre el riesgo de ir demasiado deprisa y perder esa oportunidad, sino que, en muchas ocasiones, acabarán considerándonos un “mero comercial” cerrándonos también la puerta para futuros proyectos.
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