«Definir tu segmento objetivo en el sector de materiales de construcción» En ocasiones no es fácil identificar a quién debes dirigirte en el sector de los materiales de construcción. Es más, en este sector la toma de la decisión es bastante compleja por lo que centrarse en la persona clave en el proceso de elección de tus materiales es fundamental.
Los miembros que forman parte de la unidad de toma de decisión (UTD) son varios y como sabemos, no con intereses siempre alineados:
- Promotor
- Arquitecto
- Constructora
- Ingenierías (eficiencia energética, fachadas, instalaciones…)
- Almacén de distribución
- Instalador
- Usuario
En vista de los numerosos actores que participan, pueden surgir las siguientes preguntas: “¿En quién me focalizo? ¿Es factible contentar a todos al mismo tiempo? ¿Me estoy dirigiendo adecuadamente a quién corresponde? Evidentemente agradar a todo el mundo es una tarea realmente complicada, y en el caso de intentar hacerlo, puede que por el camino provoquemos el desinterés del resto de los segmentos.
1.- ¿Qué valora cada segmento?
En todo plan de marketing se especifica el público objetivo al que cada empresa quiere dirigirse teniendo en cuanta sus necesidades específicas.
Está claro que no es lo mismo dirigirse al cliente final o usuario de este sector que será quien utilizará el edificio que un proyectista. El primero no centrará tanto su atención en el tipo tuberías o la calidad del aislamiento de su hogar. Este se fijará en detalles más “visibles” como los metros cuadrados o el número de habitaciones. Mientras que los segundos se fijarán en parámetros más específicos, como el cumplimiento de las características técnicas ofrecidas y su comportamiento a lo largo del tiempo.
2.- ¿Dirigirnos a todos es una opción?
Cada uno de los segmentos mencionados está involucrado de una manera diferente en el proceso de elección del material y la marca elegida, alguno tendrá más poder de decisión y otros podrán frenar en seco la operación.
A la hora de la verdad no hay respuestas concretas por material. Hay fabricantes de perfiles de PVC que se dirigen claramente a los proyectistas y uno (Kommerlng) que se dirige al usuario final. Cada uno puede orientarse por tanto como considere que puede generar una ventaja competitiva con el resto de fabricantes… La selección de una opción u otra, dependerá del enfoque que estemos buscando y por supuesto de nuestro posicionamiento y estrategia de diferenciación, entre otros. Lo que será complicado es contentar a más de uno o dos segmentos. Es muy importante realizar una buena estrategia de segmentación.
3.- Dentro del segmento objetivo
En este punto ya hemos decidido quién será el eje central de nuestros esfuerzos (segmento objetivo). Y ¿ahora qué? El siguiente paso exige seguir segmentado, ya que dentro de este grupo de interés todavía podemos matizar más. La matriz producto / mercado y los atributos que cada uno de estos segmentos valoran puede ayudar a este segundo nivel de segmentación. Cuanta más precisión haya en el proceso el éxito sobre el número de proyectos en los que se esté involucrado será mayor.
En definitiva, dirígete hacia quien mejor apreciará tu producto y servicios con una buena estrategia de marketing digital alrededor del mismo dentro de la cadena de valor. Si tienes un producto muy rápido de instalar y nos focalizamos en arquitectos e ingenieros seguro que “erramos el tiro”.
En apliqa llevamos años trabajando en adaptar la oferta de nuestros clientes a los segmentos específicos que mejor la valoran para que todos los esfuerzos sean lo más eficientes posible. Si quieres saber más ponte en contacto con nuestros expertos.
