Es precisamente por esto por lo que a las empresas les suele resultar difícil el fijar precios de forma adecuada. El valor de un producto o servicio es en parte subjetivo y puede variar tanto con el tiempo como de un cliente a otro, algo que dificulta aún más todas las decisiones de pricing. Aun así, hemos logrado identificar dos de los errores más comunes para que puedas evitarlos a la hora de establecer los precios de tus materiales.
2 errores a evitar a la hora de establecer el precio:
1. No contar con el valor percibido a la hora de establecer los precios.
El error más común a la hora de fijar un precio es establecerlo en función de los costes en vez de hacerlo según el valor que éste ofrece al cliente.
El valor que se le ofrece al cliente está intrínsecamente relacionado con la capacidad que nuestro producto tiene de generarle valor añadido. ¿Cómo? Atrayendo tráfico a su almacén de distribución por ejemplo para que nuestro cliente pueda después hacer venta cruzada a ese aplicador. O ahorrando costes de instalación a un jefe de obra de una empresa reformista que tiene colocadores en plantilla y una lista de proyectos por realizar…
Un cliente para el cual el servicio o producto ofrecido es de gran valor o importancia para su proyecto estará dispuesto pagar un precio más elevado. Para ello hay que identificar las necesidades del cliente y los beneficios que debe aportarle el producto, establecer el precio en función de ello (decidiendo cómo se ha de repartir el valor creado entre el fabricante y el cliente) y revisitar los costes para comprobar que el precio cubre los costes del mismo y aporta un margen de beneficio adecuado para la empresa.
2. No dar opción de elección
Otro error a la hora de establecer precios es el de no ofrecer más de una opción.
Se trata de una estrategia sencilla cuya base está en adaptar la oferta a través de la diferenciación del producto, añadiendo (o reduciendo) características o atributos valorados por el consumidor que permiten incrementar (o disminuir) el precio del producto o servicio.
De esta forma de un mismo producto o servicio podemos sacar variantes (la teoría del pricing sugiere tres opciones), cada una con un precio determinado donde la más barata ofrezca el servicio o producto más básico, y la más cara el más completo. Esto permite que al introducir la tercera opción los clientes menos exigentes (que en un principio se decantarían por el producto o servicio más barato) se decidan a adquirir la segunda ya que la primera les pudiera parecer demasiado simple en comparación con las demás. Si además hacemos ver que la opción intermedia es la compra “inteligente” en términos de relación calidad-precio conseguiremos que los beneficios de la compañía aumenten ya que los márgenes de la segunda opción serán mayores que los de la primera.
Puede que solventar estos dos errores no sea suficiente para obtener el éxito que deseas para tu empresa de materiales de construcción ya que la fijación de precios “es un arte” además de una ciencia, pero realizar ajustes y aprender de los errores es el primer paso hacia la rentabilidad sostenible.
Si tienes problemas a la hora de recorrer este complicado proceso de la definición del precio óptimo, no es necesario que lo hagas solo, ponte en contacto con nosotros y te ayudaremos a dar con la estrategia más adecuada teniendo en cuenta las características de tu compañía y los condicionantes de tu sector.
