Por Construarea.com – 04/02/2013
“Hay que entender a nuestro cliente como quizás no hayamos necesitado hasta ahora”
Definir una estrategia clara e innovadora de modelo de negocio, ponerla en desarrollo y optimizar recursos. Desde la consultoría que dirige, Óscar Sánchez, da las claves para que las pymes puedan desarrollarse con éxito en un contexto económico tan convulso como el actual eliminando costes innecesarios.
El equipo de Apliqa acumula una experiencia de 40 años en el desarrollo de negocio, marketing, innovación de producto y diversificación dentro del mercado de los materiales de construcción, desarrollando proyectos que van desde electrodomésticos o mobiliario hasta sistemas de climatización, domótica, softwares de gestión, muros cortinas, etc. “Somos personas que no venimos del mundo de la consultoría sino del mundo real de las operaciones y como tal acostumbradas a “remangarnos” y “obtener resultados”, mantiene su socio director general, Óscar Sánchez.
Apliqa se define como una consultoría estratégica que trabaja por fomentar la innovación. ¿Qué les diferencia del resto?
Nos orientamos a la innovación en valor, esto es, a la mejora de los resultados por parte de nuestros clientes y somos especialistas en el sector de materiales de construcción. Ayudamos a nuestros clientes a identificar sus ventajas competitivas, les fomentamos a conseguir que éstas sean sostenibles en el tiempo y les ayudamos a crear valor en base a las mismas. Para ello acompañamos a los clientes de manera intermitente a lo largo de un periodo suficientemente extenso (habitualmente unos 12 meses). De esta manera no solo se identifican pautas de generación de valor si no que ayudamos a implantarlas y a que las mismas generen resultados.
Desde que estallara la burbuja inmobiliaria se viene hablando de la necesidad de un cambio de modelo de negocio, ¿cree que esta transformación se ha producido?
El mercado interior se rige por una realidad tozuda que no podemos obviar. Y, sin embargo, al mismo tiempo, hemos observado ejemplos de empresas que han sido capaces de dar un giro a su modelo de negocio. Algunos de los elementos comunes que se han dado en estos casos han sido no confundir innovación con I+D; generar recursos internos para estos modelos de negocio a partir de la reubicación de fondos desde las actividades de menor potencial a las de mayor valor; conectar emocionalmente a las personas con la nueva estrategia; y, ante todo, diferenciación, lograda en base al entendimiento hasta el último detalle del ciclo de uso del producto (desde la búsqueda de información hasta su deshecho).
¿Cuál es el paso más apremiante para recuperar valor en el mercado?
La reducción de costes es condición necesaria; pero no suficiente. Obviamente, cada pyme tiene su casuística. Si tuviéramos que dar algunas pinceladas sobre palancas que solemos utilizar, nos centraríamos en la especialización y lo que la misma conlleva. No se puede pretender ser el mejor en todo… A partir de ahí, hay que entender a nuestro cliente como quizás no hayamos necesitado hasta ahora.
Eliminar aquellos aspectos de nuestra propuesta que les añaden costes innecesarios, disminuir las barreras e incertidumbres que les desaniman a consumirlos. Igualmente, debemos enfatizar la necesidad de convertir las ideas con potencial en realidad, alineando para ello a toda la organización. Y por último, comprender las consecuencias financieras y económicas de nuestras decisiones.
¿Cómo se puede optimizar la inversión en innovación y conseguir resultados?
Innovación en valor es vender más y de manera más eficiente. Para ello debemos considerar las necesidades de clientes que no compran a nuestra industria o a los que compran a un segmento que no consideramos rival. Y de la misma forma, entender las razones por las que de verdad los clientes nos han dejado. Este entendimiento es la palanca fundamental para mejorar los márgenes. Bien porque que eliminamos riesgos o inconvenientes a los clientes o porque aumentamos su productividad, generando en todo caso un valor adicional a distribuir.
¿Por qué Apliqa es la mejor elección para contratar este tipo de servicios?
En el entorno actual hay tres razones de peso por las que recurrir a alguien como Apliqa. La primera es que los gerentes de las pymes se encuentran en la actualidad en una situación de supervivencia y el estar inmersos en el día a día les impide, en muchas ocasiones, visualizar el futuro de la compañía a medio plazo. Apliqa está en una posición más cómoda para acompañar a la gerencia o propiedad en ese rol.
La segunda es que para readaptar el modelo de negocio, los ojos de alguien externo suelen ver oportunidades que quien está inmerso no detecta de manera tan obvia.
Por último, el 20% de los directivos es responsable del 80% del valor que éstos generan. Habitualmente el resto del tiempo se emplea en tareas que podrían ser delegables. La dedicación de tiempo parcial de directivos experimentados de Apliqa hace que nos centremos de manera inexcusable en este tipo de actividades de alto valor.
A éstas tres razones se añade una experiencia empresarial en el mercado de materiales de construcción a nivel multinacional y una estructura de honorarios flexibles, asumibles para las pymes y cuyo importe se ve superado por los resultados logrados.
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