Cuando vendemos un producto de construcción, debemos tener en cuenta dos cosas muy importantes. Por un lado, es fundamental saber cómo venderlo, demostrando los problemas que puede solucionar y cómo lo va a hacer. Por otro lado, hay que saber a quién se lo vamos a vender, es decir quienes son nuestros clientes objetivo. En el sector de materiales de construcción toda organización tiene un cliente objetivo que será la base en su negocio, y hay que adaptarse a las necesidades y cambios que éstos llevaran consigo.
La importancia de saber adaptarse a cada cliente
Por ejemplo, poco tienen que ver los procesos de venta a empresas constructoras, a despachos de arquitectura o ingeniería y al canal de distribución. Y el problema está en que muchas empresas del sector no modifican sus esfuerzos ni sus discursos a la hora de ofertar sus productos.
El punto de partida para conocer a cualquiera de los ocho agentes que forman parte de la cadena de esta industria (promotor, constructor, arquitecto, particular, etc.) es la investigación del día a día. ¿Por qué? Porque seguir un mismo patrón durante todo el proceso hará que nuestros potenciales clientes pierdan interés por nosotros. En nuestras investigaciones hemos comprobado que los arquitectos no quieren recibir comerciales, ¿por qué? ¿cuál es el denominador común de este tipo de interacciones? Que todos van a hablar de su libro sin haber identificado antes los problemas que ese despacho tenía. Sin embargo, si estamos vendiendo al canal queremos un “killer” que cierre cada pedido.
Herramientas para comprender las necesidades de los clientes
Utilizando herramientas de captación de clientes (Ej. LinkedIn), estudios de mercado o planes estratégicos de marketing, conseguiremos comprender las necesidades de éstos y así obtener mejores resultados en nuestras ventas. Debemos adaptar nuestras labores de venta a las exigencias de nuestro mercado objetivo.
En el sector de materiales de construcción, conquistar a un nuevo cliente no es tarea fácil. Si hay un sector que ha sufrido más que nadie el azote de la última crisis, ese ha sido el sector de la construcción. Particularmente aquellas empresas que se dedican a la fabricación y distribución de materiales de construcción. Y fórmulas pasadas muy probablemente no serán exitosas en nuestros días. Facility managers, project managers o fondos de inversión son figuras recién llegas al sector que no “comprenden” los usos y costumbres de la industria de los 90 y 2000
Si encontramos el punto exacto entre lo que el cliente necesita y lo que ofrecemos, entonces ahí tenemos a nuestra oportunidad.
Estrategias para elegir nuestro cliente ideal
Existen varias estrategias que nos ayudan a recopilar la información necesaria de cada cliente y saber elegir cuál es el adecuado para nosotros.
- Cómo encontrar al cliente objetivo: Empieza por encontrar prospectos de la competencia o anuncios a clientes de la competencia.Usar herramientas de marketing online para investigar público objetivo, buscar en grupos, foros y comunidades, investigar páginas web que visita tu público objetivo.
- Cómo obtener la información personal de tus leads: Analizar perfiles en redes sociales, realizar encuestas y formularios, interaccionar con clientes y realizar encuestas de satisfacción, trabajar con la estrategia de inbound marketing, etc.
- Tipo de información para recopilar del consumidor: Información personal, comportamiento del consumidor, perfil psicológico del cliente, perfil de comprador y la actividad de compra de ese cliente.
Si tenemos estos puntos claros, nos será mucho más fácil captar la atención de nuestro cliente objetivo. Pero hay que tener en cuenta, que es un proceso de mejora continua y sistemático. Las necesidades de cada uno de ellos varían con el tiempo y también lo que quieren encontrar.
Hacer un uso práctico y rápido de este proceso de captación es necesario. Identificar, atraer y convencer es la clave. En Apliqa trabajamos en el análisis y captación de clientes en el sector de materiales de construcción. Si quieres mejorar la captación de nuevos clientes te invitamos a conocer nuestros servicios. Ponte en contacto con nosotros sin compromiso y descúbrelo.
