¿Cuál es el futuro de las llamadas a puerta fría en el sector de materiales de construcción? La pandemia COVID-19 nos lleva a utilizar el teléfono como medio de captación de nuevas cuentas. Pero presentarte telefónicamente ante un cliente potencial que no te conoce y tratar de venderle un producto o servicio que no ha solicitado, es la parte más dura y frustrante del trabajo de un comercial del sector de materiales de construcción.
¿Tienen sentido las llamadas a puerta fría?
El porcentaje de rechazo ante un intento de “llamada comercial a puerta fría” es extremadamente alto. Por ello conviene conocer y entender qué es la venta a puerta fría y sus técnicas de venta, evitando en la medida de lo posible, que esa llamada al prospecto finalice demasiado pronto…
¿Tienen sentido hoy en día las llamadas a puerta fría? Aunque este tipo de llamadas todavía se utilizan como fórmula comercial, su uso va decayendo en nuestro sector en favor de otras estrategias, más digitales, que ayudan a reducir este tipo de “interacciones no esperadas”.
Si tenemos en cuenta que los clientes (arquitectos, ingenieros promotores distribuidores aplicadores o jefes de obra) cada vez tienen menos tiempo para desarrollar su trabajo (con estructuras reducidas tras las sucesivas crisis), es fácil de comprender que necesitan otro tipo de métodos de interacción menos intrusivos.
Debido al papel cada vez más prominente de la digitalización, la automatización del marketing, el Big Data y ciertas redes sociales, no es sorprendente que los resultados de las llamadas telefónicas tradicionales de prospección, o las llamadas indiscriminadas a una base de datos adquirida sean realmente pobres.
La inteligencia artificial en materiales de construcción
Gracias a las nuevas herramientas de automatización del marketing y los CRM, las ventas han dado un giro inesperado. La nueva era digital y tecnológica ha logrado que las ventas 2.0 cambien la forma en que las abordamos y, como resultado, los equipos de ventas consigan un mayor ratio de éxito.
4 metodologías que ayudan a dejar atrás las llamadas a puerta fría indiscriminadas
No obstante, la llamada como tal, sigue siendo un método comercial válido, pero debe ser enfocado desde otra perspectiva. Pasar de la llamada a puerta fría indiscriminada a una llamada con cierta “lógica” es la transición a la que nos veremos abocados. La era digital nos brinda la oportunidad de acceder a muchísima información de manera previa a esa llamada. Lo que planteamos es una preparación previa (warm-up) que nos sirva para identificar las necesidades no cubiertas que nuestro prospecto pudiera tener antes de la interacción. Existen diferentes métodos para ello:
- Optimizar la cooperación entre los equipos de marketing y ventas.
- Interactuar en ciertas redes sociales investigando los intereses de nuestro target.
- Utilizar las oportunidades que brinda la tecnología para la medición de métricas del proceso comercial.
- Realizar un seguimiento del comportamiento de nuestros clientes potenciales en nuestra web.
«¿Y después que?»
Una vez que tengamos esa información podemos optar por dos vías:
- Una opción sería, utilizar cauces menos intrusivos que el teléfono para ponernos en contacto. Por ejemplo, un email para presentarnos y mostrar nuestra valía puede ser un acercamiento más apropiado (y seguro más productivo).
- Si aun así seguimos prefiriendo utilizar la llamada, siguiendo nuestras recomendaciones tendremos el camino más abonado, conociendo mejora a quien tenemos al otro lado, gracias al Big Data, el CRM y las plataformas de redes sociales que comentábamos anteriormente. Estaremos haciendo una “llamada templada” con más probabilidad de éxito.
Aunque la llegada del CRM y de la automatización del marketing ha revolucionado indudablemente el mundo comercial en los últimos veinte años no ha logrado sustituir el arte de la interacción humana, la negociación cara a cara, o el contacto directo entre personas. No abogamos pues por robots que sustituyan a las personas en el cierre de la venta, no lo vemos posible…Sin embargo, no tenemos dudas de que el secreto para una buena comercialización en el sector de materiales de construcción radica en la combinación efectiva de estas dos vías.
Desde apliqa, hemos ayudado a más de 150 fabricantes del sector de materiales de construcción a actualizar sus estrategias para adaptarse al contexto actual del mercado y prepararse para el futuro.
Etiquetas: estrategia marketing, Marketing y ventas, planteamiento estratégico
