Una de las constantes preocupaciones en el sector es en qué punto se encuentran los precios de los materiales de construcción en España, la presión a la baja existente sobre los mismos y qué metodologías se pueden implementar para el establecimiento del precio óptimo. Te contamos las 4 metodologías que ayudan a establecer un precio óptimo y que puedes utilizar en tu negocio de materiales de construcción.
4 metodologías probadas que ayudan al establecimiento del precio óptimo
1. El precio objetivo
Esta metodología establece un precio a partir del coste. Es decir, a través del cálculo del punto muerto o umbral de rendimiento se determina cuánto hay que vender para cubrir los costes fijos y variables derivados de la producción y venta.
- Ventaja: simplicidad
- Desventaja: ignora las dinámicas de mercado
Estas son algunas de las fórmulas matemáticas utilizadas en esta metodología.
- Cómo determinar el punto muerto:
Ventas del punto muerto = [ Ventas del ejercicio * Costes fijos] / [Ventas del ejercicio – Costes variables]
El denominador también se conoce como Margen de Contribución.
- Cómo estimar el número de unidades que se necesita vender:
Unidades de punto muerto = [Costes fijos / (Precio de venta unitario medio) – (Costes variables / número de unidades equivalentes de productos fabricados y vendidos durante el ejercicio)]
Cómo saber cuándo se alcanzará el punto muerto (suponiendo que no hay grandes variaciones estacionales en las ventas):
Nº de días para llegar al punto muerto = Ventas del punto muerto * 365 / Ventas del ejercicio
2. El precio mediante márgenes
Esta metodología probada ayuda al establecimiento del precio óptimo, aunque también ignora los precios de la competencia, la demanda y el valor percibido.
Básicamente consiste en establecer un porcentaje o margen sobre el coste total (también conocido como “mark-up”). Es decir, se calcula el coste unitario de producción y se le suma un porcentaje de beneficios.
- Ventaja: simplicidad
- Desventaja: ignora las dinámicas de mercado
3. El precio basado en la demanda
También conocido como precio según valor percibido.
En el caso de esta metodología se toma como punto de partida el precio que el cliente está dispuesto a pagar y se puede calcular de dos maneras.
La primera opción es calcular el precio que está dispuesto a pagar el mercado y después estudiar si con los costes internos que tenemos se obtendrían beneficios.
La segunda opción es determinar el precio por margen en cadena. Es decir, calcular el precio que está dispuesto a pagar el cliente final, el porcentaje que se llevarán los distribuidores y/o aplicadores y en último lugar el coste del producto.
En este sentido, es importante saber cómo subir los precios sin reducir la demanda de un producto.
- Ventaja: Se empieza a tener en cuenta la propensión del marcado al pagar por nuestro producto.
- Desventaja: exige un esfuerzo de investigación de mercado (que suele amortizarse en cuestión de pocos meses) y no se posee una visión relativa de los productos competidores.
4. El precio basado en la competencia
Otra manera de establecer el precio óptimo es tener en cuenta los precios que ha establecido la competencia a la hora de fijar los precios de tu empresa de materiales de construcción.
- Ventaja: integra tanto al consumidor como a la competencia para establecer el precio y por tanto suele ser el valor más próximo al valor óptimo.
- Desventaja: exige igualmente cierta inversión previa con un retorno realmente rápido (se ha de tener en cuenta que cualquier modificación sobre el precio va directamente a beneficios o pérdidas…).
Aunque estas son las cuatro metodologías más comunes existen otras que además combinan otro tipo de estrategias que podemos establecer:
- Precios específicos para cada mercado.
- Precios bajos para lograr penetración de mercado (también conocido como estrategia far-west o salvaje oeste).
- Precios basados en la creación de valor (también conocida como estrategia de “descremar” un mercado).
Si quieres conocer la metodología que desde apliqa utilizamos y que consideramos la más efectiva, te invitamos a que te descargues nuestra guía completa sobre cómo aumentar los beneficios de tu negocio con una gestión de precios inteligente. En ella, también encontrarás métodos de cómo definir el precio óptimo sin reducir la demanda del producto y muchas cuestiones más. Y si necesitas cualquier tipo de información, no dudes en ponerte en contacto con nosotros.
