Hace unos 40 años, el papel del comercial en materiales de construcción, lo desarrollaban aquellos que no tenían estudios superiores o que no tenían un oficio concreto. Hoy en día, lo normal es ver cómo licenciados en ADE venden servicios financieros o graduados en farmacia son visitadores médicos.
El marco general de desempleo puede haber contribuido a esta situación, pero también la posibilidad de unos ingresos atractivos y la necesidad de perfiles cada vez más cualificados.
El proceso de selección de perfiles comerciales en el sector de los materiales no es sencillo. Es una profesión que requiere de un conjunto de competencias y habilidades muy específicas cómo: la tolerancia a la frustración, la autoorganización, la perseverancia, el conocimiento de técnicas de venta, un discurso que se adecué a cada tipo de cliente, una buena autoestima…
Muchos puestos comerciales requieren un conjunto de habilidades muy parecidas a las de los directivos. No es raro que una carrera en el ámbito de las ventas termine una Dirección General, después de haber pasado por una posición de Dirección Comercial. La lógica es simple, las empresas viven de los clientes y del mercado, y aquellos que mejor conocen el hecho de la venta pueden ser los más capacitados para tomar decisiones.
Puestos comerciales más frecuentes
En un sector orientado a los servicios de valor añadido, los perfiles comerciales son cada vez más demandados y valorados por las empresas. Actualmente, el ámbito comercial lidera la oferta de empleo en España, de acuerdo con un informe de 2019 elaborado por Infojobs.
Ahora bien. Muchos de estos perfiles se están enfrentando a un nuevo reto, la irrupción de Internet. El desarrollo de las tecnologías y de los medios de comunicación ha vuelto mucho más exigentes las demandas a este tipo de profesionales, que deben poseer competencias digitales, además de las tradicionales. Muchos procesos de venta se producen a través del canal digital casi exclusivamente. La pandemia sufrida con el COVID19 ha acelerado, adicionalmente, esta situación.
Los perfiles comerciales se pueden dividir en cuatro grupos de acción diferentes:
- Venta tradicional – El puesto de comercial sigue siendo uno de los más demandados. Su papel es ser la imagen de la empresa y estar en contacto directo con el cliente. Deben conocer bien tanto su mercado potencial como su producto. Sus funciones suelen centrarse en el proceso de venta, desde la prospección comercial y la realización de reuniones o visitas, hasta el cierre de operaciones.
- Venta estratégica – Cuando los productos o servicios no están completamente estandarizados y es necesario un trabajo de comprensión de las necesidades del cliente mucho más profundo y una adaptación personalizada de la propuesta de valor. Los perfiles comerciales que se encuentran en este grupo suelen disponer de un elevado nivel de formación. Los procesos de venta son más complejos, tienen más fases y responden a una compra racional, a menudo realizada por una compañía en un contexto B2B
- Comercial de marketing – Uno de los perfiles más actuales que se han añadido a la red de ventas de las empresas. Son perfiles que intervienen en un momento concreto del proceso de venta, especialmente si el negocio es digital. Por ejemplo, alguien que se dedica a generar leads cubre la misma función que alguien que prospecta clientes en el mundo off-line. Cualquier etapa que se trabaje dentro del funnel de ventas, está optimizando algún ratio de conversión que busca el cierre de operaciones.
- Comercial de liderazgo – El mundo de la gestión de terceros: jefes de equipo, jefes de ventas, responsables de producto, jefes de zona, directores comerciales… Suelen ser necesarias competencias relacionadas con la función específica. Estas van desde las más sencillas como la organización de zonas, hasta las más complejas y estratégicas; como la definición de políticas de precio, distribución, segmentación de clientes, propuesta de valor, inversión necesaria…
Cuáles son los ejes para encontrar buenos perfiles comerciales
Con el paso del tiempo, los perfiles comerciales se han ido especializando. Ya no es una salida fácil o para cualquiera, sino que se buscan profesionales expertos con formación concreta y habilidades comerciales muy específicas.
Hay varias características que son fundamentales a la hora de buscar el éxito comercial, estas son:
- Conocimiento del producto y del mercado – A medida que el producto es más complejo o menos estandarizado, hay que añadir un conocimiento general del área que puede requerir un alto nivel de especialización.
- Habilidades comerciales – Capacidades sociales, actitud, motivación o vocación comercial son algunas de las habilidades que todo buen profesional deberá poseer para que la venta sea un éxito.
- Acceso y adaptación a clientes – A medida que el acceso a las clientes potenciales es más complejo, se convierte en un elemento más importante. Un buen comercial no puede existir sin clientes. Puede no tenerlos en el momento que le contratemos, pero será crucial valorar si dispone de las habilidades y la capacidad para llegar a ellos.
- Habilidades Organizativas – La capacidad de autogestionarse o gestionar a otros y hacerlo en línea con la organización. Esta suele ser un área que se debe explorar en las entrevistas. Muchos de los problemas con redes de ventas proceden de la justificación de que se pueden hacer las cosas de cualquier modo con tal de llegar a los resultados. Los resultados tienen que llegar, pero por el camino que esté en consonancia con los valores organizacionales.
La selección de personal comercial debe ser especialmente minuciosa. El conjunto de cualidades que se requieren hace que no se deba dejar al azar o que se realice con escaso cuidado. Puede ser positivo valerse de profesionales como un headhunters que hagan el proceso de selección de forma rigurosa para obtener al mejor candidato del mercado.
Desde apliqa somos conscientes de lo importante que son los comerciales en el sector de materiales de construcción por eso, sabemos que podemos ayudarte a encontrar el mejor candidato para tu empresa con nuestros procesos de selección.
Perfiles comerciales: encontrar al mejor vendedor en el sector de materiales de construcción. Perfiles comerciales: encontrar al mejor vendedor en el sector de materiales de construcción
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