Uno de los principales objetivos en la venta de materiales de construcción es la determinación del canal de distribución adecuado, con el que la relación entre la empresa y el cliente final sea lo más estrecha y directa posible. De modo que ambas partes estén satisfechas con el proceso.
Todos conocemos el grado de concentración del mercado de los materiales de construcción. La concentración de este mercado se ve afectada por dos factores principales: del número de empresas y de su tamaño relativo, debido a que es habitual encontrar grandes diferencias de tamaño en el mismo.
De modo que se convierte en algo fundamental entender cómo este grado de concentración afecta a los canales de distribución.
Estrategias de venta directa
Lo habitual es que cuando pocos distribuidores se establecen en un determinado mercado el riesgo del proveedor aumenta debido a la dependencia existente entre ambos agentes.
Es en este punto, en el que debemos valorar y enfrentarnos al mercado a través de estrategias de venta directa. Muchas empresas están habituadas a vender al canal, lo cual es positivo debido a que el control sobre este tipo de estrategia comercial facilitará las relaciones entre la empresa y el cliente.
Pero la empresa no debe quedarse simplemente en este punto, debe entrar en juego también la prescripción.
Prescripción de materiales de construcción
A través de la prescripción de materiales de construcción, lo que conseguimos es añadir valor a nuestra red comercial. Ya que prescribir no es simplemente vender, prescribir es un complejo proceso en el que la empresa debe estar involucrada, para que no se convierta simplemente en un traslado de la oferta de la empresa al almacén o a la obra por ejemplo.
Este proceso se debe convertir, en el establecimiento de una práctica interna que repercuta tanto en los resultados como en la metodología de venta de la empresa. Para de esta forma, conseguir que nuestro cliente final obtenga lo que quiere, sin sentirse intimidado por el comercial que le ofrece cierto producto.
Para ello necesitamos a personas flexibles, capaces de establecer relaciones fluidas con el cliente que procuren llegar más allá de una relación comercial. Se trata de unir los conocimientos especializados de un técnico en prescripción, con la flexibilidad en el establecimiento de relaciones con nuestros clientes.
De modo, que sea posible la adaptación de la empresa a las diversas exigencias de nuestro público objetivo, recordando la necesidad de involucrarse entre todas las partes.
Es decir, la existencia de agentes con conocimiento especializado, los prescriptores, en los mercados industriales impulsan la necesidad de identificar soluciones innovadoras que redunden en un mayor valor de los productos.
A través de la generación de redes eficientes en la creación, integración y transferencia de conocimiento que permitan dar soluciones eficaces para la toma de decisiones y para la relación con nuestros clientes.
En definitiva, la formación en prescripción resulta clave si queremos disponer de una completa y flexible red comercial realmente especializada en materiales de construcción. Que consiga que el proceso de venta no se limite a la oferta de un producto y a la respuesta afirmativa o negativa del cliente.
Se trata de saber por un lado que en caso de una respuesta afirmativa: en qué más aspectos podemos añadir valor a nuestro cliente. Y por otro lado, en caso de una respuesta negativa: debemos conocer en qué aspecto no hemos acertado respecto a lo que necesita nuestro cliente y de este modo averiguar en qué punto se cruzan sus necesidades con nuestras posibilidades.
