No hay una sola familia de productos en la industria de materiales de construcción que no tenga desafíos en el área de ventas. Incluso los equipos comerciales más experimentados y con mejor desempeño, se enfrentan a obstáculos para desarrollar vínculos duraderos con los compradores y comunicarse de manera efectiva con clientes y clientes potenciales. En este contexto, te contamos cuáles son los principales retos de la dirección comercial en el sector de materiales
Cuáles son los ocho retos principales a los que se enfrenta la dirección comercial en el sector de materiales
Lo que distingue a los fabricantes de materiales de construcción exitosos de los que no lo son, es su capacidad para superar estos desafíos de ventas. ¿Cómo hacerlo en un entorno tan cambiante como el actual?
Aquí encontrarás algunos de los principales desafíos a los que se enfrenta tu equipo de ventas y cómo resolverlos.
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Encontrar prospectos cualificados
Atraer cantidades ingentes de nuevos clientes potenciales no siempre es algo deseable. Desde apliqa primamos la calidad sobre la cantidad: “focalízate en atraer clientes potenciales cualificados “. No tiene sentido invertir tiempo con un cliente potencial del que tenemos serias dudas de que esté en disposición de comprar.
Implementar estrategias de Inbound marketing para permitir que los clientes potenciales realmente cualificados nos encuentren y “acompañarlos” a través del proceso de ventas es fundamental. Asegúrate de alinear a los equipos de ventas y marketing: juntos, estos equipos deben decidir cómo es el lead cualificado para ventas ideal (SQL).
Esto es especialmente importante entre aquellos potenciales que se encuentran en una fase inicial o temprana de la venta
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Obtener una respuesta de los clientes potenciales
No importa cómo te comuniques con los prospectos, el mensaje debe ser convincente. Para conseguir que avancen en el proceso de compra, lo primero, se necesita desarrollar una estrategia de comunicación emocional, diferente y efectiva. Un solo correo electrónico o llamada telefónica no será suficiente para llamar su atención. En su lugar, envía una serie de comunicaciones que aborden los desafíos a los que tus prospectos se enfrentan.
No les digas lo increíble que es tu empresa. En cambio, ofréceles información valiosa y relevante. Entregar el mensaje correcto a la persona adecuado en el momento oportuno aumentará significativamente tus tasas de respuesta (llamadas, formularios, …).
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Diferenciarse de los competidores
¿Cómo puede tu red comercial ayudar a diferenciar a tu empresa de la competencia? Construyendo relaciones de calado con clientes y prospectos. Recuerda que cada punto de contacto con el cliente conlleva la reputación de la marca. Un excelente servicio al cliente convertirá a tus clientes en evangelistas de la marca.
Si tu red comercial demuestra su pasión por ayudarlos siendo desinteresados y ofreciendo conocimiento experto en la materia, habrá mucho camino recorrido. Si tu solución para ese proyecto en concreto no es la mejor opción para tus clientes, no dudes en ofrecer otras alternativas ajenas a tu empresa.
Si bien puede parecer una locura no tratar de cerrar esa venta, esta es una excelente manera de generar confianza entre tu red de prescriptores y clientes. Tus contactos darán referencias de tu empresa a otras personas del sector de materiales de construcción basándose en tu honestidad (la de tu empresa y la de tu equipo comercial). Si la situación del proyecto cambia, o para otros proyectos en el futuro, no tengas ninguna duda de que volverán a recurrir a ti como primera opción. Generarás nuevas ventas con una buena imagen de marca.
Demostrar que tu equipo tiene en mente dar las mejores soluciones a sus prospectos es una de las mejores maneras de mantenerse un escalón por encima de todos tus competidores.
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Hacer las preguntas correctas
Los mejores comerciales son, sin ninguna duda, los que saben hacer preguntas inteligentes. Preguntar es la mejor manera de comprender los deseos, necesidades y puntos críticos de los clientes (ya sean ingenierías, promotores, canal de distribución, aplicadores, contratistas, …).
Si bien es posible que sientas la tentación de ofrecer tu solución según te sientes con un cliente, no lo hagas. Acelerar el proceso de venta no te llevará muy lejos. En cambio, hacer preguntas perspicaces para determinar si puedes ayudar a tus prospectos y de qué manera es una forma mucho más eficiente de vender.
Para hacer las preguntas correctas, el equipo de ventas debe estar preparado. Evita hacer preguntas cerradas (que se contestan con un sí o no), no hay mucho que se pueda hacer con una respuesta de un monosílabo. No hagas varias preguntas al mismo tiempo sin darle al prospecto la oportunidad de responder. Sé paciente y dales tiempo para considerar una pregunta cada vez.
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Mantenerse motivado
La motivación de tu red comercial afecta su productividad, a la cultura de la empresa y a los resultados. Para motivar eficazmente al equipo comercial en tu empresa de materiales de construcción, lo primero, necesitamos comprender qué los impulsa (sus motivaciones extrínsecas e intrínsecas).
Los vendedores no son todos iguales; Cada persona requiere diferentes incentivos y tácticas de motivación. Debes trabajar con cada miembro del equipo de ventas individualmente para determinar qué funcionará mejor para cada uno de ellos. Es sin duda una de nuestras recomendaciones.
Establece metas tangibles que sus comerciales puedan lograr. Sin objetivos, no sabrán cómo lograr el éxito. Y si se alcanza, celebra las victorias con el equipo para aumentar la moral.
Otra forma importante de mantener motivado al equipo es invertir en coaching. Cuando se capacita a los responsables comerciales para ser mejores líderes, lograremos ayudar a impulsar la motivación y el rendimiento de ventas de todo el equipo.
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Vendedores que pasan demasiado tiempo en tareas administrativas
Según nuestros últimos estudios, los comerciales del sector de materiales hoy en día dedican menos del 50% de su tiempo a vender y a gestionar esta actividad en el CRM. Las tareas administrativas como introducir datos y generar informes (en ocasiones sin saber muy bien para qué) consumen la mayor parte del precioso tiempo de los vendedores.
Afortunadamente, la tecnología puede automatizar la mayoría de las tareas que no son generadoras de ingresos, pero entre amplios sectores de la industria aún hay reticencias a su incorporación. Con las herramientas adecuadas a su disposición, los comerciales tendrán más tiempo para dedicarse a las actividades nucleares alrededor de la venta.
Las herramientas del programador de reuniones, por ejemplo, permiten a los prospectos reservar tiempo instantáneamente en los calendarios de sus vendedores y evitar largas cadenas de correo electrónico. Las plantillas de correo electrónico también le ahorrarán tiempo en labores repetitivas. Si bien aún necesitarán adaptar sus mensajes, tener una plantilla con la que trabajar para el seguimiento, recapitular llamadas y demás ayudará a aumentar la eficiencia del equipo.
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Mantener la relación con los clientes después de la venta
Un pedido para un proyecto determinado puede estar firmado, pero eso no significa que el trabajo del comercial haya terminado. Una vez que un cliente potencial se convierte en un cliente, los vendedores aún tienen que trabajar para generar su confianza y aumentarla en el tiempo. De lo contrario, corren el riesgo de perder un negocio ganado con no pocos esfuerzos.
Entrevistarse regularmente con los clientes para analizar sus experiencias de compra y asegurarse de que estén contentos es necesario. Se puede aprovechar la automatización del marketing para realizar un seguimiento de los niveles de compromiso de cada cliente mediante el envío de correos electrónicos personalizados.
Cuidar a los clientes actuales hará que estén focalizados en nuestra marca. Y es mucho más fácil vender a un cliente satisfecho. El incremento de ventas vía fidelización suele generar más ingresos que firmar proyectos con nuevos clientes, y con menos esfuerzo.
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Cómo vender en equipo de manera efectiva
El proceso de venta funciona mejor como un deporte de equipo. Trabajar en equipo ayuda a desarrollar soluciones innovadoras para los obstáculos que nos encontramos y permite que todos se beneficien del conocimiento y la experiencia de los demás.
Pero un equipo efectivo no está formado solo por personas con buenas competencias en la venta individual. Los comerciales de tu empresa probablemente estén acostumbrados a ser lobos solitarios y probablemente necesitarán ayuda para desarrollar sus habilidades de venta en equipo. Para apoyar la venta en equipo, se debe fomentar una cultura de colaboración. La comunicación regular entre los diferentes componentes del equipo es crucial para evitar un proceso de venta desarticulado e individualista.
En apliqa llevamos muchos años acompañando a fabricantes del sector de materiales a la mejora de sus procesos de venta. Las más de 200 compañías del sector con las que hemos trabajado, refrendan nuestro conocimiento sobre la excelencia comercial en el sector de materiales de construcción.
