El principal objetivo a la hora de realizar una segmentación de mercado en el sector de los materiales de construcción consiste en dividir el conjunto del mercado en grupos de consumidores que compartan ciertas características comunes.
El fin último es adecuarse a sus gustos y necesidades para llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada. Es bien sabido que en este sector un mismo producto se puede vender de formas muy diferentes dependiendo del mercado que “estemos abordando” o de los diferentes elementos de la cadena de valor a los que nos queramos dirigir.
Así, podremos identificar de forma precisa cuáles son las necesidades y el comportamiento de los diferentes segmentos de mercado, lo que nos permitirá desarrollar o readaptar nuestros productos o servicios de la forma más ajustada a sus preferencias y, de ésta forma, lograr una ventaja competitiva en los segmentos objetivo que nos consiga diferenciar de la competencia y que además genere una utilización más eficiente de nuestros recursos.
La segmentación en materiales de construcción
La segmentación en este sector es imprescindible ya que la probabilidad de éxito comercial será mucho más elevada en la medida en la que las empresas consigan especializarse en un segmento de mercado y ofrecer un valor adicional al que ofrecen empresas generalistas. De hecho, estas estrategias, en las que se trata de llegar a todo el mercado de la misma manera, no suelen ser ni efectivas ni rentables.
Si se definen bien las variables del mercado y se concreta quién es el cliente, sus puntos de dolor, sus necesidades no resueltas, su propensión a pagar por la resolución de las mimas, se maximizará el número de proyectos vendidos y muy probablemente el margen obtenido. En definitiva, se trata de gestionar de la manera más óptima posible las tres variables que definen la segmentación del mercado: tipos de clientes, tipos de productos y necesidades a resolver en cada una de esas combinaciones cliente/producto. Conjugarlas de manera inteligente hará que nuestro negocio fabricante de materiales de construcción consiga una posición de liderazgo en los nichos en los que decida competir de verdad.
Esta herramienta llevada a cabo de manera eficaz aporta diferentes ventajas competitivas sostenibles a los negocios:
- Seleccionar los mercados que mejor se ajustan a los productos y características diferenciales de nuestra empresa.
- Desarrollar una estrategia comercial y de marketing más ajustada al target.
- Incrementar la fidelidad del cliente hacia el producto, al ajustarse mejor a las necesidades del segmento de consumidores.
No obstante, como cualquier otra herramienta conlleva una serie de inconvenientes que son importantes a tener en cuenta:
- Hacer una segmentación de mercados de manera ineficiente puede suponer un aumento de costes.
- Antes de lanzarse a hacer una segmentación de mercados en profundidad, es necesario tener en cuenta factores como la inestabilidad de la demanda, cuyas necesidades y preferencias cambian con el tiempo.
Existen múltiples criterios en los que centrar la segmentación de mercado siendo los más comunes:
- Generales-objetivos: Demográficos (edad, sexo), Socio-económicos (renta, estudios) y geográficos (país, nación).
- Generales-subjetivos: Personalidad del consumidor (líder, introvertido…) estilos de vida (actividades, intereses, opiniones).
- Específicos-subjetivos: ventaja buscada, actitudes, percepciones o preferencias del consumidor respecto a la marca, el producto o el servicio.
- Específicos-objetivos: tipo de consumidor (grande, medio), tipo de uso, fidelidad, tipo de compra, situación de compra, lugar de compra, etc.
En apliqa llevamos años apoyando a nuestros clientes en la definición de su estrategia de marketing. Conocemos el sector, conocemos su día a día, y la realidad del mercado actual. Somos capaces de reconducir tu empresa hacia unos objetivos reales y medibles. Puedes consultarnos cualquier duda que tengas al respecto, estaremos encantados de ayudarte en tu andadura.
