27 de abril de 2026
Cómo los fabricantes de materiales de construcción están creciendo en 2026
Muchas empresas del sector de materiales de construcción siguen operando y creciendo bajo una lógica clásica: desarrollar un buen producto, posicionarlo en el canal de distribución y lanzar acciones de marketing para generar demanda.
Sin embargo, el mercado ya no responde a ese esquema. El problema es que el mercado ya no está decidiendo ahí.
El espejismo del almacén y el punto de venta
Es habitual pensar que la batalla comercial se libra frente al lineal del almacén o con la presión comercial directa. Por eso, muchos fabricantes siguen invirtiendo en campañas generalistas, catálogos extensos y presencia en ferias sin un foco claro.
Pero la realidad de la construcción es muy distinta: en muchos casos, cuando el producto llega físicamente a la obra, la decisión técnica de qué material usar lleva cerrada desde hace meses. El marketing tradicional no está diseñado para influir en estos procesos técnicos complejos, y por eso cada vez tiene menos impacto real en la cuenta de resultados.
Si no estás presente antes de que se cierre esa decisión, acabarás compitiendo más tarde y en unas condiciones totalmente desfavorables, luchando únicamente por precio y plazos de pago.
El verdadero momento de decisión: la fase del diseño
En un proyecto intervienen promotores, constructoras, instaladores y distribuidores, pero no todos tienen el mismo peso a la hora de elegir una marca. La verdadera ventaja competitiva se juega en las fases iniciales, donde los arquitectos y las ingenierías llegan a influir en hasta un 50% de la definición de las soluciones constructivas.
Los datos no mienten: entre un 20% y un 50% de los productos que se definen inicialmente en la memoria del proyecto acaban siendo los que realmente se instalan. No estar en esa fase inicial supone renunciar, de facto, a una enorme cuota de mercado.
El cambio de modelo: de vender producto a influir en proyectos
Los fabricantes que hoy están consiguiendo entrar en más proyectos y crecer de forma sostenida han entendido esto. Han dejado atrás el modelo clásico y están aplicando un enfoque estratégico totalmente distinto para estar presentes en el momento exacto de la decisión.
¿Qué hacen exactamente estas marcas para acercarse al prescriptor antes de que el proyecto exista? ¿Cómo logran integrar a sus departamentos de marketing, técnico y comercial para generar una influencia real y no depender de tirar los precios?.
Para responder a estas preguntas y ayudarte a tomar el control de tus ventas, hemos publicado una nueva guía ejecutiva: «Cómo los fabricantes de materiales de construcción están creciendo en proyectos en 2026».
En este informe descubrirás:
- Dónde se gana realmente un proyecto: por qué la decisión no se produce cuando el material llega a la obra.
- Por qué el marketing tradicional está perdiendo impacto: el límite de las campañas en canal.
- Qué están haciendo los fabricantes que sí crecen: el modelo paso a paso para ganar capacidad de influencia en la fase de diseño y anticiparte a la competencia.
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