En el sector de los materiales de construcción, las estrategias de marketing B2B (business to business) son igual de importantes que las de B2C (business to consumer). En ningún caso debes olvidarte del instalador y del constructor, pero tampoco de los promotores, arquitectos, aparejadores, decoradores o interioristas, entre otros. Profesionales que están muy cerca del cliente final y a los que les interesa tanto como a ti satisfacer sus necesidades de materiales de construcción.
Hasta el momento, en el sector de materiales de construcción, se implementaban estrategias de marketing más bien convencionales, pero con el auge de Internet, la forma de comprar ha cambiado y ahora este tipo de empresas deben reinventarse y probar nuevas formas de comunicación y venta. Como las estrategias de marketing B2B online.
Este tipo de estrategias son aquellas que pretenden dar a conocer una empresa y vender sus materiales de construcción a otras empresas que se dirigen al consumidor final a través de canales y formas de comunicación digitales.
Estrategias digitales de marketing B2B, todo lo que hay que saber
Aunque a priori todo esto suena muy bien, la realidad es que existen algunas dificultades y retos de distribución de los materiales de construcción, que conviene conocer antes de implementar una estrategia B2B. Estos son los principales inconvenientes a los que debemos enfrentarnos:
- La mayor dificultad tiene que ver con la falta de información; por lo general se desconoce en qué fase de la compra se encuentra el cliente y encontramos problemas para establecer relaciones duraderas en el tiempo. Aunque cada vez es más común contratar estudios de mercado personalizados para empresas de materiales de construcción.
- Dificultades para contactar, solicitar una primera reunión e inspirar confianza a potenciales clientes con los que no has trabajado nunca. Además la unidad de toma de decisión es muy compleja y hasta 8 personas diferentes influyen en la elección de una marca en concreto para un proyecto.De ahí la importancia de mejorar la gestión comercial de una empresa de materiales de construcción.
- Existen numerosas empresas a las que poder dirigirte, un target muy amplio, lo cuál complica el seguimiento de los clientes, sobre todo si tenemos en cuenta la escasez de tiempo.
- El ciclo de venta es muy largo, cerrar ventas de materiales de construcción requiere más tiempo, y los volúmenes y cantidades de compra suelen ser muy grandes.
- Falta de comerciales formados, que sepan responder a las dudas que puedan tener tus potenciales clientes. Es necesario invertir en formación sobre materiales de construcción.
Ahora que sabes a lo que te enfrentas, te contamos cómo poner en marcha una estrategia de marketing B2B digital.
Herramientas y estrategias digitales de marketing B2B en el sector de materiales de construcción
Existen numerosas herramientas y acciones de marketing, que ponen de relieve la necesidad de trasladar la estrategia B2B a Internet. Y entre las cuales destacan las siguientes.
Marketing de contenidos
La complejidad del sector y la necesidad de recabar información pone de relieve la importancia de implementar una estrategia de marketing de contenidos.
Cada vez son más los profesionales del sector de la construcción que recurren a Internet para documentarse y dar con posibles soluciones de materiales de construcción. En este sentido conviene ofrecerles una información técnica completa y en todos los formatos posibles (vídeo, catálogo, etc.)
Un claro ejemplo es la aparición de nuevos materiales de construcción para una arquitectura sostenible y sobre los que aún existe mucho desconocimiento.
Poniendo en marcha una estrategia de marketing de contenidos, atraeremos a potenciales clientes, aportándoles valor, resolviéndoles sus dudas y acompañándoles a lo largo de todo el proceso de compra.
También nos dará visibilidad, aumentará el número de contactos, impulsaremos las ventas y obtendremos un mejor retorno de inversión que con otros métodos tradicionales.
CRM
Trabajar con un CRM (Customer Relationship Management) permite gestionar la relación con empresas que puedan ser potenciales clientes. De este modo, podemos saber las acciones que realizan en nuestra web, aquellos contenidos por los que han mostrado interés, etc. Toda esa información nos permite saber qué les interesa realmente y cómo dirigirnos a ellos según la fase de compra en la que se encuentren.
Además, un CRM recopila datos de contacto que a su vez alimentan una base de datos que podremos segmentar. Sabremos cómo dirigirnos a nuestros potenciales clientes y personalizar las acciones que llevemos a cabo.
Email Marketing
En tercer lugar, se encuentra el email marketing, una vía rápida y económica de comunicarte tanto con tus potenciales clientes como con aquellos que ya te han comprado. Un canal que, por cierto, también permite la personalización.
Dicho todo esto, y a pesar de que a día de hoy todavía las ferias y eventos son una manera recurrente de hacer networking y generar contactos, el medio online claramente se ha convertido en la mejor manera de conseguir oportunidades de venta.
Además, tampoco hay que perder de vista que la publicidad offline es más costosa y sus resultados más difíciles de medir. En lo que respecta a las visitas comerciales también han perdido efectividad y ahora los comerciales deben reconvertirse en consultores para resolver, como decíamos, todas las necesidades y posibles cuestiones de los potenciales clientes.
Ahora bien, para lograr que una estrategia de marketing B2B efectiva deberemos tener en cuenta en todo momento las necesidades de las empresas y de sus clientes finales. No podemos olvidarnos ni del uno ni del otro.
