El sector de la construcción fue uno de los motores más importantes del crecimiento económico nacional, desde mediados de la década de los 90, hasta la llegada de la crisis en 2008.
Durante ese periodo de bonanza (con alguna excepción durante la crisis de las .com y la implantación del € en el comienzo del 2000), la labor comercial fue un camino con más rosas que espinas. La construcción, era en general, un área muy atractiva en la que había más demanda que oferta.
Con el cambio de panorama, y a pesar de los evidentes signos de recuperación en la actualidad, fórmulas de venta que funcionaban muy bien antes, ya no son tan efectivas. Esto ha provocado que muchas empresas de construcción se replanteen toda su gestión comercial.
Si tus prácticas comerciales llevan un tiempo sin dar resultados, o si no estás creciendo a ritmos de dos dígitos, como lo está haciendo la mayoría de fabricantes que suministran a la edificación, es hora de pararte a analizar qué es lo que está fallando en ellas y cambiar la estrategia. Toma nota de estos consejos para mejorar la gestión comercial de una empresa de materiales de construcción, y empieza a ponerlos en práctica con éxito en tu propia compañía.
Consejos para mejorar la gestión comercial de una empresa de construcción
Realiza un estudio y una segmentación del mercado
En la base de toda estrategia comercial debe haber un estudio previo del mercado en el que vamos a operar, y una segmentación del tipo de clientela a la que nos dirigiremos.
No sin antes definir, cuáles son los objetivos empresariales que queremos lograr. En este sentido, una de las tareas principales será establecer el ámbito de actuación (local, provincial, regional, nacional) y detallar los distintos segmentos o sectores de actividad con los que trataremos dentro de éste (promotores, proyectistas, arquitectos, ingenierías, constructores, almacenes de distribución, contratas o instaladores).
Sin el foco puesto en nuestro target como centro de la estrategia, los esfuerzos que hagamos en la gestión comercial se diluirán y costará conseguir algún resultado.
Conoce bien tu target, sus necesidades, y realiza una gestión comercial a medida
Algo que hay que tener muy claro es que el sector de la construcción tiene sus propias particularidades. Es fácil perder la perspectiva y olvidar que, por lo general, no vamos a dirigirnos al consumidor final.
Y que, la gestión comercial, deberá ir orientada a una tipología de cliente que van a ser otras empresas o profesionales. Serán ellas las que compren nuestros materiales de construcción o contraten nuestros servicios. Es así que nos enfrentaremos a unos procesos de decisión y de compra, más largos y complejos, en los que intervendrá más de una persona.
Por estos motivos, será prioritario conocer cuáles son sus intereses y sus necesidades, saber qué tipo de información técnica/comercial reclaman, y cómo les gusta que se la ofrezcan. Necesitamos realizar una labor comercial personalizada y adaptada a cada interlocutor, que sea efectiva.
Implanta un CRM
Las siglas CRM (Customer Relationship Management) o gestión de la relación con los clientes, se usan para hablar de un software específico que nos ayuda a coordinar las ventas y mejorar el proceso de gestión comercial. Éste puede ayudarnos a:
- Unificar los datos de todos los clientes para poder usarlos en la toma de decisiones comerciales. No nos referimos solo a datos personales, de contacto o demográficos, sino a preferencias, intereses y usos.
- Gestionar los clientes para conseguir más oportunidades comerciales. El CRM posibilita realizar segmentaciones de mercado, identificar indicadores (por ejemplo, demográficos, para saber que clientes son más interesantes y atractivos para conseguir ventas) y métricas clave (rentabilidad de compras anteriores, etc.).
- Gestionar el equipo comercial. Con un CRM podremos organizar y planificar la actividad de todos los comerciales. También generar informes de venta.
De esta forma sabremos quiénes están obteniendo mejores resultados en su trato con los clientes, y quiénes no tanto, para incentivarles y ayudarles. Ser un buen comercial en el sector de materiales de construcción no es algo fácil. Hay que tener ciertas habilidades y reunir una serie de requisitos que normalmente se consiguen con el tiempo y con trabajo.
- Conseguir oportunidades de Cross Selling o Venta cruzada: Si los comerciales conocen con detalle el historial de compras, las preferencias, necesidades y los intereses de los clientes, tendrán más posibilidades de enfocar mejor su gestión comercial para lograr nuevas ventas (del mismo producto o de otros relacionados). Además de que reforzará la confianza con ellos y trabajarán la fidelidad.
- Analizar el presente para mejorar el futuro: La posibilidad de contar con información concreta sobre los ingresos y las ventas, las acciones desarrolladas, el dinero y los recursos invertidos, nos permitirá saber cómo estamos haciendo las cosas. Si nos hemos apartado de los objetivos y debemos adoptar medidas correctoras, o, por el contrario, todo marcha bien y podemos continuar por el mismo camino.
