Si estás buscando reforzar el equipo comercial en tu empresa del sector de materiales de la construcción para que logre aumentar las ventas, estos son los requisitos en los que debes fijarte.
Contar con un buen equipo comercial para sector de la construcción es una premisa básica si se quieren aumentar las ventas de materiales de construcción.
No obstante, encontrarlo no siempre tiene por qué ser tarea fácil, sobre todo si tenemos en cuenta las particularidades del sector, en el que todo apunta a que la construcción seguirá aumentando en España.
En el sector de los materiales de construcción un buen comercial debe cumplir una serie de requisitos específicos determinados por la naturaleza del objeto de compra-venta.
A continuación, te contamos cuáles son, para que puedas detectarlos en una entrevista de trabajo, durante la búsqueda del mejor candidato o incluso, si estás pensando en formar a aquellos comerciales con los que ya cuenta tu empresa.
Requisitos que debe cumplir un buen comercial en el sector de la construcción
Conocer bien el sector de materiales de construcción
El primer requisito que debe cumplir un buen comercial es conocer en profundidad el sector, así como sus particularidades y las últimas tendencias.
Debe estar familiarizado con las empresas que operan, así como con los materiales de construcción que existen y con los que se trabaja, los precios que se manejan, el lenguaje y los tecnicismos que pudieran haber, así como las cifras relevantes o de interés, como estadísticas o datos del mercado.
Tampoco deberá pasar por alto las tendencias en el sector de materiales de construcción, todo lo que está ocurriendo en materia de innovación y lo que muy pronto estará en el mercado.
Por tanto, un buen comercial debe mostrar interés, ser curioso, observador, estar a la última y realizar labores de networking.
La prioridad ha de ser satisfacer al cliente
Un buen comercial, , también debe saber atender la demanda del cliente. Saber reconocer lo que pide y lo que realmente necesita.
A veces, cuando un comercial realiza una visita a un potencial cliente, detecta una necesidad para la cual tiene otras soluciones que tal vez el cliente desconoce o que ni siquiera se había planteado utilizar.
Es deber del comercial trasladarle otras opciones. Por ejemplo, el cliente puede creer necesitar un material determinado cuando lo cierto es, que existe una opción mejor.
El comercial debe exponerle otras alternativas, así como ofrecerle la mejor solución para él en particular.
Asimismo, debe ser honesto, no imponer precios abusivos cuando sus materiales van prescritos en memoria (o se es el único oferente) y ser realista, dos cualidades muy valoradas en el sector de la construcción.
Preparar la visita y la postvisita: todo detalle cuenta
En relación con el requisito anterior, un buen comercial también debe cuidar la relación con el cliente. Es importante que antes de realizar la visita recabe información sobre la empresa de construcción y sobre la unidad de toma de decisión (jefe de obra, jefe de grupo, delegado, dirección facultativa, promotor, posibles aplicadores,…).
Obtener toda la información posible sobre el sector concreto en el que opera: competencia, posibles materiales de construcción con los que trabaja o en los que pueda estar interesado, estatus financiero de la empresa, últimos proyectos que ha realizado, etc.
También es recomendable ponerse en contacto con el potencial cliente 48 horas después de haber mantenido la reunión mediante un email o teléfono.
Tener capacidad de negociación
Durante y después de la visita es importante tener capacidad de negociación. Evidentemente, cada uno mirará en última instancia por los intereses de su empresa.
Es importante no andarse con rodeos y fijar unas condiciones con las que ambas partes salgan ganando.
Utilizar herramientas específicas del sector de materiales de construcción
Y en último lugar, un buen comercial debe valerse de todas las herramientas que estén a su alcance para mejorar su trabajo y productividad.
Por ejemplo, contar con una herramienta de gestión comercial que permita identificar en qué fase está cada oportunidad es de gran utilidad para el comercial, ya que le permite cuidar la relación con el cliente, registrar toda la actividad realizada hasta el momento y adecuar la oferta según los datos que se hayan recabado hasta el momento.
Asimismo, también es posible contratar servicios para la mejora de servicios comerciales de empresas de materiales de construcción. Recurrir a una consultora que pueda evaluar el CRM y que facilite y mejore el trabajo del equipo comercial. Todo ello será de gran valor para un comercial que se dedica a vender materiales de construcción.
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