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agentes comerciales de productos de construcción
1 febrero, 2022

Cómo mejorar las ventas con agentes comerciales de productos de construcción

Trabajar con agentes comerciales de productos de construcción no es sencillo. Daremos a continuación algunas pautas para sacar el máximo partido a la utilización de este tipo de fuerza de ventas.

Es cierto que cuando se piensa en desplegar una fuerza comercial sin incurrir en grandes costes, la solución más “práctica” suele ser constituirla con este tipo de vendedores. Pero esta decisión, es una moneda de dos caras. En muchas ocasiones tras el impulso inicial a su nueva representada, el agente acaba priorizando otras marcas si considera que le reportan más ingresos.

En otras, la reticencia del representante a reportar la información que el fabricante considera necesaria acaba por enturbiar la relación. Y cuando ninguna de estas dos situaciones se da, si el agente realiza una venta, el importe de sus honorarios nos parecerá demasiado alto.  Si por el contrario no venden, los fabricantes culpan al representante. Casi nunca es culpa del producto o de la empresa.

Así pues, los agentes comerciales de productos de construcción no suelen ser una fuerza de ventas idónea para todos los fabricantes de materiales. Pero si has tomado la decisión de utilizar esta red comercial saquemos de ella el máximo partido.

Bastantes fabricantes tienen una relación demasiado tensa con sus agentes comerciales independientes, y por ello los resultados comerciales se ven afectados. ¿Significa esto que los representantes no son una opción válida para los fabricantes de materiales de construcción? No estamos diciendo eso…Existen de hecho compañías que tienen éxito gestionando este tipo de redes de ventas.

Por lo general las empresas de nueva creación, las compañías extranjeras que quieren crecer en nuestro mercado, o las de aquí, cuando buscan crecer en regiones en las que no están presentes, a menudo nos preguntan cómo encontrar representantes independientes para vender sus productos.

La primera pregunta que asalta nuestra mente siempre es la misma. «¿Por qué un representante querría vender tu producto?» La respuesta unánime suele ser: «Para mejorar sus ingresos».

Pero si un agente es bueno ya gana suficiente dinero. Y si no lo gana quizás es que no es un buen comercial…  Así pues, esa única razón no vale.

Por lo general el agente suele tener unas pocas representadas con una marca reconocida y excelente reputación. Habitualmente esas marcas suponen un porcentaje significativo de los ingresos de un representante (aunque debemos señalar estas marcas no suelen utilizar agentes libres).

Pero la mayoría de las compañías de materiales de construcción que usan representantes independientes no tienen todas estas capacidades. Por eso es necesario tener un producto que a los representantes les guste vender.

Una alternativa es invertir en marketing que ayude al representante creando conocimiento de marca e interés entre los posibles clientes. Si el rendimiento de un representante no es el adecuado, no comiences por culparlo. El problema puede ser compartido. Analiza cómo podrías ser un mejor socio para tus agentes.

Ten empatía, ponte en su piel

Los agentes libres se ganan la vida vendiendo los productos que representan. La mayoría de ellos llevan en su porfolio más de media docena de materiales de construcción.

Cubrirán un territorio geográfico y se centrarán en ciertos tipos de clientes, como almacenistas de fontanería, distribuidores de madera, instaladores de techos y tabiquería, contratistas o arquitectos/interioristas.

Entienden el proceso de compra en su totalidad y pueden hablar con todos los involucrados. Por ejemplo, aunque el público prioritario del agente sean los arquitectos, generalmente también son capaces de hablar hablar con distribuidores e instaladores. El negocio del representante se basa en el conocimiento del mercado, las relaciones en el sector, la reputación (suya y de las marcas que lleva) y las habilidades de venta.

Cuando deciden vender nuestro producto, tienen la oportunidad de ganar dinero, pero también asumen ciertos riesgos. Si un cliente tiene una mala experiencia con nuestro producto, puede perder la confianza de ese cliente, lo que puede perjudicarle sus ventas futuras con su producto pero también con el resto de representadas.

No importa cuán conocidos sean tu empresa y tus productos, los representantes no saben lo fácil o difícil que es tratar con nuestra empresa hasta que han empezado a captar pedidos. Si por ejemplo el representante detecta, que tratar con nuestra firma lleva más tiempo que tratar con otras compañías que representa, estará menos entusiasmado con la venta de nuestro producto.

¿Nuestra firma es fiable, cumple su palabra y apoya a los argentes comerciales de productos de construcción?

Por ejemplo, si un representante solicita una muestra, ¿Cuánto tardamos en enviársela? ¿Cómo de difícil es para el agente obtener un presupuesto, una fecha de envío o una respuesta a una consulta técnica? ¿Cuál es la experiencia para el cliente?

Cada vez que un cliente cambia a un nuevo producto, es probable que se encuentre con algún tipo de problema. Incluso si tienes un producto mejor que el de la competencia, el cambio requiere que el cliente no solo visualice las ventajas, si no lo que hace que su uso sea distinto respecto de lo que ha estado utilizando.

El representante convive a diario con la experiencia del cliente al tratar nuestra empresa y productos. Cuanto mejor sea esa experiencia, más implicación por parte del agente. Y a más implicación, más ventas.

Quién pone qué y cuánto recibe a cambio

Los representantes son empresarios individuales. Trabajan para ellos mismos, no son nuestros empleados. Deciden la mejor manera de invertir su tiempo para maximizar sus ingresos. Deciden a quién van a llamar y qué productos van a presentar a diario. Y lo hacen en función del retorno esperado.

En realidad, estamos compitiendo por el tiempo y la atención del agente con las otras compañías a las que representa.  Si finalmente se deciden a invertir tiempo en nuestro producto, la mayoría de los representantes lo harán con un gran esfuerzo. Pero si nuestro producto es nuevo, diferente o cuesta más y no es muy conocido, tendremos que trabajar mucho para que nos presten atención.

Al principio, lo normal es que los agentes presenten el producto a un grupo seleccionado de sus clientes que creen que podrían estar interesados. Así es como testan nuestro producto. Evaluarán el nivel de interés y el tipo de preguntas que reciben. ¿Cómo de complicado será vender este producto? ¿Quién es más probable que lo compre? ¿Cuánto tiempo y esfuerzo llevará hacer una venta? ¿Cuál será el valor de esa venta? ¿Conducirá a ventas repetitivas frecuentes?

Esas preguntas ya se las han hecho antes de aceptar representarlo. Pero esta primera ronda, determina muy mucho lo que piensan de nuestro producto y cuánto esfuerzo pondrán en venderlo. Si no ven mucho interés, cambiarán su foco y dedicación a productos donde vean una mejor oportunidad.

Probablemente podrían obtener más ventas si ponen más esfuerzo en vender nuestro producto, pero no trabajan para una empresa, por lo que no reciben un sueldo por su esfuerzo.  Solo se les paga por los resultados que alcanzan. Para asegurarse de obtener el nivel de ingresos que consideran su meta, tienen que equilibrar el tiempo dedican a cada una de las empresas que representan.

En apliqa hemos llevado a cabo muchos proyectos de mejora de los procesos comerciales en el sector de materiales de construcción y todo lo expuesto en las líneas anteriores se basa en casos reales de éxito entre fabricantes de esta industria.

Nueva llamada a la acción

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