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Casos de éxito en Marketing y Ventas

Fabricante de mobiliario de baño

Oportunidades de desarrollo/problema

Necesidad de crecer en un nuevo canal (interioristas) con más de 4000 prospectos y dudas sobre cómo priorizar los mismos.

Estrategia propuesta

  • Implementar una herramienta de priorización de aquéllos en base al tipo de proyectos realizados y su predisposición a la compra en función de los puntos de dolor que resolvíamos con nuestra propuesta de valor.
  • Combinación de acciones online y offline.

Logros

En su primer año ha conseguido que este nuevo canal represente un 20% del total de las ventas de la compañía.

Ingeniería acústica

Oportunidades de desarrollo/problema

Empresa centrada en la realización de ensayos y cumplimiento de normativas locales en la edificación, con bajo ticket medio por actuación y demanda condicionada por las denuncias por incumplimiento que se ponían.

Estrategia propuesta

Identificar los nichos clave a partir de una coordinación entre Marketing y Ventas y desarrollar un modelo de generación de valor para segmentos a quienes una buena acústica les generaba ingresos (hospitales, hoteles, grandes superficies y colegios).

Logros

Cambiar la cultura de la compañía, pasando de un entorno eminentemente técnico, a un modelo más orientado a la generación de valor para los clientes y la obtención de resultados para la empresa.

Fabricante de chimeneas de leña

Oportunidades de desarrollo/problema

Organización muy centrada en la generación espontánea de ventas a través de las visitas de la red de agentes.

Estrategia propuesta

Crear un departamento de Marketing que alimentara de oportunidades cualificadas a la red comercial y no depender exclusivamente de las generados por los propios agentes. Para no incrementar los costes, la comisión de los agentes se reducía si el contacto se había generado por el departamento de Marketing.

Logros

Un incremento del 7% de las nuevas cuentas.

Fabricante de pavimentos de hormigón

Oportunidades de desarrollo/problema

Empresa con profundos conocimientos de I+D en lo referente a la fotocatálisis pero con dificultades para mostrar en el mercado los beneficios de dicho producto y por tanto de generar valor en el mercado y para la propia compañía.

Estrategia propuesta

  • Acuerdo entre Marketing y Ventas para cambiar el perfil del prospecto cualificado, pasando del almacén de distribución de materiales o la constructora a las
    concejalías de salud, medioambiente y educación.
  • Cambio del producto ofrecido (de losas de hormigón a servicios de eliminación de la contaminación).
  • Cambio del cliente objetivo (del arquitecto y contratista) al ayuntamiento (área de medio ambiente).

Logros

El producto en cuestión representa en la actualidad en torno a un 50% de la cifra total de ventas.

Ferretería

Oportunidades de desarrollo/problema

Compañía con un mix de producto muy diverso y gran discrepancia de márgenes entre las diversas líneas de producto.

Estrategia propuesta

  • Alinear a Marketing y Ventas sobre la necesidad de orientar los esfuerzos comerciales al margen y no solo al volumen.
  • Reorientar toda la organización a la mejora del margen bruto a partir de la mejora del mix.

Logros

Mejora de 3 p.p. del margen bruto a través de un sistema de reorientación de las actividades comerciales y de producción.

Materiales de fachada

Oportunidades de desarrollo/problema

Empresa de fabricación de fachadas acristaladas con excelentes competencias de ingeniería, siendo la fachada la responsable de una gran parte de la demanda energética del edificio.

Estrategia propuesta

  • Alineación de Marketing y Ventas para conseguir prospectos en el momento exacto en el que estaban tratando de optimizar la demanda energética del edificio que estaban proyectando.
  • Diversificación de una parte del modelo de negocio hacia una consultoría de eficiencia energética de la envolvente de los edificios.

Logros

Inicio del negocio y estudio de 200 proyectos en los primeros 12 meses de vida de la actividad.

Productos de construcción en aluminio

Oportunidades de desarrollo/problema

  • El sector de los metales no férricos tiene una gran potencial en la gestión los residuos por el alto valor intrínseco de los mismos.
  • Obtener producto a partir de la refundición de estos residuos es mucho más eficiente que partir del mineral.

Estrategia propuesta

  • Identificar leads interesados tanto en el uso de aleaciones más sostenibles como de elaboradores interesados en generar negocio a partir del reciclado de residuos posconsumo de aluminio.
  • Desarrollar un concepto de logística inversa con el que valorizar los residuos generados por los clientes y usuarios a lo largo de la cadena de valor.

Logros

  • Conseguir que se desarrolle un producto basado en un 70% de contenido de producto reciclado.
  • Establecer un concepto ganar-ganar. Los clientes podían obtener una mejor imagen en base al mejor tratamiento de sus residuos y el mayor contenido de materias primas recicladas.
  • El fabricante lograba menores costes de reciclado post-consumo.

Guía para elaborar un plan estratégico de negocio que te permita crecer

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