Hoy en día, no es suficiente desarrollar un producto perfecto con un precio razonable para aportar más valor a tus clientes. Los decisores en la industria de materiales de construcción viven rodeados de un mundo de oportunidades y tienen muchísimas opciones. Por ello buscan un valor adicional al hacer su elección. Buscan sentirse apreciados mientras se relacionan con una marca, una experiencia valiosa y depositar su confianza en verdaderos expertos, aquellos que los entienden y escuchan. Y una escucha sistemática, objetiva e independiente a partir de una buena investigación de mercado es clave.
¿Por qué es importante crear valor para tus clientes?
Para ganarte la confianza y el afecto de tus clientes (tanto directos bien sean almacenes, aplicadores o contratistas, como indirectos bien sean arquitectos, ingenierías o promotoras), debes crear una unión fuerte entre tu marca y tus públicos objetivo. Esto puede llegar a producirse si como fabricante no solo brindas bienes y servicios de calidad , si no algo más; ética, confianza, confiabilidad y emociones positivas que creen una atmósfera adecuada para que la comunicación con tu marca sea agradable y valiosa.
¿Cómo aportar valor a tus clientes?
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Comunícate de dentro a fuera
El primer punto importante para generar valor para el cliente es el propósito. Tu producto o servicio es el resultado de un gran objetivo. Cuando piensas “por qué existe esta empresa”, encuentras allí una misión y una verdadera esencia. Imagina que lo que entregas al cliente final es una forma de cumplir ese propósito.
Tienes que tratar de comunicarte de esta manera: no entregas un producto, entregas un propósito, una idea. El producto es solo el medio por el cual se manifiesta tu propósito. De hecho, esta forma de pensar te puede ayudar a comprender cuál es realmente tu negocio, abriendo tu visión del mercado. Tenemos que aplicar esto también a la estrategia con el cliente.
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Conoce a tu cliente
Encontrar la intención y usarla para comunicarse es el primer paso. Cuando comuniques tu propósito, atraerás a personas que creen en lo que haces. En un proceso, cuyo enfoque es generar valor para el cliente, es necesario idealizar de antemano a este público objetivo.
Necesitamos, entonces, saber quién es ese cliente ideal: para quién realmente puedes generar valor; quién puede verse afectado por tu propósito. En la industria de la investigación de mercados encontrarás las herramientas disponibles en el mercado para mejorar este conocimiento y construir los diferentes segmentos. Busca el estilo de decisión de estas personas y descubre qué es lo que les motiva a la hora de prescribir o instalar en obra un producto.
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Posiciona tu marca en el mercado
El posicionamiento en el mercado consiste en comunicarse con un propósito y acompañar a nuestro target. Pero este concepto va un poco más allá. Cuando tu empresa de materiales de construcción es conocida por alguna razón, las personas son valoradas solo por ser parte de ella, sólo por el hecho de consumirla.
Cuando ves a alguien conduciendo una Harley-Davidson, ya sabes que forma parte de un grupo específico de personas. Esto crea valor para él de alguna manera. Por eso, es importante que inviertas en posicionamiento de mercado, para que tu empresa consagre una imagen y sea símbolo de un pensamiento inmediato, y esto sea de valor para tu cliente. Y para ello es fundamental que escuches al mercado y tengas respuestas directas de como posicionan tu marca y tan importante como esto, cómo posicionan a la competencia.
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Trabaja el engagement
Prestar un servicio de calidad es lo mínimo a lo que tenemos que aspirar. El cliente paga por algo y espera recibirlo sin mayores problemas. El punto aquí es que, para generar valor, necesita volar más alto: ¿Qué más puedes hacer por el proyectista, aplicador, almacén o jefe de obra? ¿Qué recursos puedes utilizar para superar sus expectativas?
Usar el factor sorpresa es extremadamente importante para deleitar y generar valor. Un ejemplo en estos días, de este tipo de estrategias son las experiencias WOW. La idea es dar al cliente un poco más de lo que se espera. No tiene que implicar un gran desembolso, sólo un poco de creatividad impactando en las emociones de las personas involucradas en el proyecto.
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Capacita a tu equipo
La creación de valor no siempre tiene que ser un gran evento. La atención a los detalles, la forma de comunicarse, el cuidado en el tratamiento, adelantarse a los plazos establecidos, escuchar de forma asertiva las propuestas de mejora o enviar un mensaje de felicitación puede ser algo sorprendente.
Lo más importante en estos casos de actuaciones extraordinarias es analizar la viabilidad. Para que esta relación sea armoniosa, se necesita un equipo que tenga la mentalidad de generar valor para el cliente y sepa utilizar los recursos.
Desde Apliqa, orientamos nuestras acciones y decisiones a ayudar a tener una escucha permanente del cliente. Por eso, proponemos soluciones a los fabricantes de materiales de construcción, para que desarrollen una buena estrategia a partir de información de mercado fidedigna, veraz y cuantificable. Si quieres saber cómo, ponte en contacto con nosotros y te ayudaremos sin compromiso.
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