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12 diciembre, 2019

Comerciales en materiales de construcción: fundamentales en la cadena de valor

La labor de los comerciales en el sector de los materiales de construcción es uno de los eslabones fundamentales dentro de la cadena de valor de la industria. Se trata del departamento que se encuentra en “primera línea de batalla” y es la imagen con la que las empresas se presentan al mercado. Principalmente esta imagen se forja (aunque no solo) a través de visitas a proyectistas, promotores, instaladores, distribuidores o particulares.

¿Dónde están las principales áreas de mejora de los departamentos comerciales?

Una de las situaciones que se nos presentan en apliqa en nuestra continua interacción con los distintos agentes del sector, es que el departamento comercial “se siente lejano a los procesos de decisión claves”. A muchos nos suenan familiares comentarios del tipo:

  • “Me gustaría que desde la Dirección estuviesen más pendientes de nuestra labor.”
  • “Siento que muchas veces en la empresa no saben ni lo que estoy haciendo.”
  • “Soy yo quien está siempre en la calle y no se atienden mis sugerencias de mejora.”

Es evidente que en la Dirección Ejecutiva las cuestiones a tratar en el día a día son muchas veces abrumadoras. Y es precisamente por esta situación que se da la siguiente paradoja:

¿Cómo es posible que si uno de los objetivos principales de un CEO sea vender más o mejorar los márgenes y el departamento encargado de esa función se sienta en muchas ocasiones abandonado?

La respuesta suele estar o en la mala ejecución de los planes de acción que emanan del presupuesto que anualmente elaboran las empresas o peor aún, en la inexistencia de los mismos. Por un lado, la Dirección se encarga de elaborar planteamientos estratégicos que ayuden a mejorar la situación de la empresa, pero, por otro lado, en el día a día no se establecen las “interacciones” necesarias de cara a alinear los planteamientos estratégicos (el papel y generalmente el medio plazo) con la ejecución de las operaciones (el día a día).

No se trata de encontrar culpables, ya que todos los implicados comparten los fines y quieren lo mejor para sus empresas, si no que se trata de entender todas las posiciones implicadas. En definitiva, se trata de definir y perseguir las “líneas de actuación” de las empresas, al final éstas son el nexo de unión entre “el papel” y el “día a día””.

¿Cuál es la mejor estrategia a seguir en mi caso para mejorar las ventas a través del departamento comercial?

¿Tienen mis comerciales el perfil adecuado? ¿Cómo hago para que los planes de acción se lleven a cabo? Y más importante aún ¿Cómo sé si están teniendo resultados? ¿Tengo definidos mis indicadores claves en la actividad comercial? ¿He definido claramente mi target de clientes? ¿Y aquellos segmentos de clientes a los que no voy a dirigirme nunca…?

Desde apliqa ayudamos a las empresas del sector en todo este plan de ruta. Estudiamos los casos concretos de cada empresa, planteamos las actuaciones estratégicas necesarias para mejorar los resultados de la cuenta de explotación, buscamos a personal especializado que conozca en profundidad del sector entre nuestras BBDD con más de 6.000 contactos cualificados. Igualmente, ofrecemos formación avanzada con herramientas prácticas y conectamos las actuaciones de todos los departamentos para evitar los errores que se han mencionado en este artículo.

Si no quieres que tu empresa sea un reflejo de los problemas que acabas de leer y quieres saber cómo mejorar tus procesos comerciales, ponte en contacto con nuestros expertos y ellos darán respuesta a todas tus preguntas.

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