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10 noviembre, 2020

¿Cómo acertar con el precio en el sector de materiales de construcción?

   «Acertar con el precio»  Todos tenemos claro que fijar los precios de nuestros productos y servicios de forma acertada es un fundamental para el devenir de nuestras empresas de materiales de construcción.

El precio está ligado a las ventas ya que un precio demasiado alto puede hacer que no vendamos suficiente, o en su contra, un precio demasiado bajo puede hacer que consigamos un proyecto pero que luego no seamos capaces de retornar a nuestro nivel de precios inicial…. Alguna vez podemos hacer “esfuerzos en precio” pero si se repite tendremos un problema de fondo.

¿Para qué sirve una correcta definición del precio?

Sin duda el precio es una de las estrategias de marketing con mayor relevancia ya que influyen de forma directa en la cuenta de explotación. Muchas veces los equipos comerciales de empresas del sector de materiales aislantes por ejemplo, “no juegan a otra cosa” que a precio. Son guerras muy demandantes de recursos y esfuerzos y a largo plazo no dan buenos resultados. Se “necesitan” vender metros pero lo que de verdad importa es la rentabilidad de esos metros vendidos…

El precio final del producto/servicio es la cuantía por la que nuestros clientes o futuros clientes están dispuestos a pagar. Esta cifra, con el paso del tiempo y en relación al mismo producto puede variar bien por la obsolescencia programada o bien por las tendencias del proyectista o el promotor.

El precio nos sirve igualmente para posicionar nuestros productos en la mente del diferentes consumidores (almacén, aplicador, dirección facultativa, jefe de obra…) asociado a una determinada calidad. No es una elección sencilla pero existen métodos para que acertar con el precio de nuestros productos.

¿Cómo podemos acertar con el precio adecuado? 

No tener una política de precios sólida puede hacer que tomemos decisiones cortoplacistas y generalmente de manera errática. Por eso, no podemos estar aumentando o disminuyendo nuestros precios solo por las exigencias de cada proyecto. No todo vale.

Es normal que tengamos dudas, y a veces hasta miedo a equivocarnos al fijarlo ya que nuestras ganancias se verían gravemente afectadas. Este sentimiento es entendible, pero con una buena estrategia de precios aplicada en función de las características de la empresa y su entorno, podremos conseguir nuestro resultado esperado.

Existen muchos tipos de estrategias de precios para según qué características, os vamos a proponer 4 tipos básicos de estrategias de precios, perfectamente aplicables a la hora de vender nuestros materiales.

Antes de nada, debemos saber quiénes son nuestros competidores directos e intentar conocer qué estrategias están siguiendo en materia de precios.

  • Precios premium

Por un lado, está la opción de que, si hemos segmentado correctamente nuestro mercado objetivo y nos hemos posicionado adecuadamente en cada segmento, como líderes de al menos uno de ellos, podamos posicionar precios altos en comparación a la competencia. El consumidor puede intuir que este precio se da porque nuestro producto tiene algo especial y de mayor valor añadido. La principal premisa de esta estrategia es causar una percepción diferenciadora al cliente, uniendo la calidad con el precio alto, tal y como pasa con los productos de Porcelanosa por ejemplo.

  • Precios de penetración

Esta estrategia es adecuada cuando somos unos recién llegados al negocio y queremos ganar cuota de mercado. El objetivo es atraer consumidores ofreciendo unos precios más bajos. Tras establecernos en el mercado hay que ir incrementando progresivamente el precio hasta llegar a otro nivel que permita  obtener beneficios. Es decir, esta estrategia es buena para penetrar, pero mantenerla en el tiempo es complicado si no tenemos economías de escala y no cumplimos por lo menos nuestro punto muerto (beneficios igual a cero). Tenemos que conocer muy bien nuestro margen real de beneficio para no incurrir en pérdidas.

  • Precios descremados

Trata de prescribir un precio alto en el lanzamiento o introducción del producto novedoso, básicamente lo contrario a la estrategia anterior. Tras este primer momento que resulta novedoso para el cliente, hay que ir reduciendo el precio a medida que reaccionan nuestros competidores y el producto se banaliza. La clave de esta tercera estrategia es maximizar los beneficios al principio, mientras el producto es considerado novedoso.

  • Precios medios

Al final, lo habitual tiende a ser posicionar nuestro precio en un punto intermedio.Esta estrategia es la más conservadora ya que es una forma de no fallar, aunque también es cierto que es difícil obtener retorno financiero con este tipo de políticas

¿Tienes claro qué estrategia de precios vas a elegir? 

La estrategia de precios sufre variaciones con el paso del tiempo y más en un sector como el de materiales de construcción que está tremendamente expuesto a los cambios normativos.

Es por ello que desde Apliqa te recomendamos que de forma regular monitorices la estrategia de marketing para evitar errores en la fijación de los precios. Con nuestros servicios de estrategia de pricing te acompañamos a qué decidas cuál es tu mejor opción. Contáctanos e infórmate sin compromiso, te esperamos.

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