A la hora de conseguir los objetivos comerciales que se plantean al inicio del ejercicio, es fundamental contar con un modelo organizativo alineado con tales logros. Existen diferentes tipos de modelos organizativos y debemos tener en cuenta, que cada modelo persigue diferentes objetivos. Es por ello que debemos adaptar nuestro modelo tanto a las exigencias propias de nuestra organización como a las del sector en el que operamos.
La consonancia entre las acciones y objetivos en la gestión empresarial
En la industria de materiales de construcción, la estructura y su modelo organizativo son especialmente relevantes debido a que una mala ejecución da lugar a la posterior pérdida de rentabilidad. La adecuada gestión del personal es crítica y por ello las acciones que se lleven a cabo en esta dirección deben en consonancia con los objetivos de la empresa. De lo contrario, la empresa pasará a tomar un papel reactivo y dependerá en mayor medida de adaptarse a lo que suceda en el mercado en lugar de anticiparse a ello.
En este sentido, nos encontramos habitualmente a empresas que aumentan sus tiempos de cierre de las ventas de forma innecesaria ya que aunque el comercial haya conseguido “apalabrar” la instalación de su producto con el órgano decisor de la obra, muchas veces no consigue cumplir con los timings que ésta le exige (habitualmente debido a la mala coordinación que tiene lugar entre los distintos departamentos de la empresa.
En el sector de materiales de construcción, no existe un modelo único para todas las organizaciones, no existe una verdad absoluta, pero sí una solución óptima para cada empresa. Al final el modelo organizativo idóneo depende tipo de producto/servicio, del tamaño, de la posición en el mercado, de nuestras estrategias de crecimiento, de nuestro posicionamiento en precio, de la intensidad de nuestros canales de distribución.
«Parece que nadie tiene la solución a ese tipo de problemas, pero te podemos adelantar que la solución existe.»
Las empresas que se dedican al sector de los materiales de construcción, deberán aplicar un modelo organizativo que proporcione unas buenas herramientas de comunicación y planificación dentro de su organización y que permita que de una manera ágil los objetivos comerciales que se plantean puedan llevarse a cabo de una manera correcta, segura y exitosa.
Análisis del entorno interno y externo y desarrollo
- ¿Le faltan a mi equipo herramientas para realizar adecuadamente su trabajo? Si es así, ¿qué herramientas me van a ayudar a solucionar mi problema? Posibles respuestas:
- Un CRM o un CRM más sofisticado que el actual.
- Vías de comunicación más eficaces.
- Un mejor mapa de procesos e indicadores clave.
- Un mejor soporte de catálogo en línea.
- …
- Una vez suponemos que le proporcionamos al equipo las herramientas y teniendo en cuenta sus conocimientos y capacidades actuales… ¿Sabrán utilizarlas?
- De aquí puede que salgan deficiencias formativas e incluso perfiles que no se adaptan a las labores que deben realizar.
- Selección y promoción del personal interno utilizando herramientas lo más objetivas posibles.
- Una vez suponemos que los equipos tienen las herramientas y capacidades suficientes ¿está correctamente conectada nuestra cadena de valor?
- En estos casos el problema habitual suele ser que las empresas tienen bien organizados sus departamentos pero no tanto la coordinación entre ellos.
Si tenemos en cuenta estas variables y mantenemos un buen control y estabilidad sobre ellas, nos será mucho más fácil conseguir nuestros objetivos comerciales.
En definitiva, el modelo organizativo siempre deberá tener en cuenta factores estratégicos como la cadena de valor de la empresa, la base de su ventaja competitiva, además de su cultura y los cambios en la misma que la nueva estructura provocará.
Se trata de un tema complejo, en el que no hay una solución única ni permanente, pero merece la pena invertir tiempo y recursos ya que un buen modelo organizacional es clave para alinear a todo el equipo hacia los objetivos de la compañía. Desde el primer brainstorming de comercialización de un producto hasta la instalación en obra del mismo, toda la organización ha de tener un foco común, una estrella polar. En definitiva, una guía que no deje espacio a las dudas.
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