Comprender a tu audiencia es fundamental para el éxito de tus esfuerzos de ventas y marketing. Para la mayoría de los fabricantes de materiales de construcción, el arquitecto es un decisor crucial dentro de la cadena de valor del sector. Definir y comprender quiénes son, qué les gusta, cómo prefieren que se comuniquen con ellos y cuáles son sus motivaciones para avanzar por las distintas fases del viaje del cliente, es esencial.
Muchos de nuestros clientes se refieren al Jefe de Proyectos como el prescriptor más poderoso, pero muchas veces el arquitecto proyectista tiene una mayor influencia en la prescripción del producto. En este artículo, exponemos a este personaje de manera ficticia cuyos rasgos, comportamientos y conductores son probablemente comunes.
El Arquitecto de Proyectos
Fernando es más propenso a ser hombre que mujer; El ACE (Architects’ Council of Europe) elabora un estudio cada dos años sobre la profesión en Europa. Incluye entre sus análisis las diferencias entre hombres y mujeres. Su última versión estima el reparto aproximado sobre el total de arquitectos colegiados en nuestro país de un 70% de hombres y un 30% de mujeres.
Fernando tendrá una buena formación educativa, e incluso cuenta con un máster, si trabaja en una organización más grande (despachos como L35 por ejemplo). Es probable que sea un millennial de entre 25 y 35 años y tendrá confianza, estará acostumbrado a asumir la responsabilidad y esperar que los proveedores de materiales de construcción sean de esa misma clase de profesionales.
Fernando disfrutará de los aspectos creativos del trabajo, así como de lo funcional.
Apreciará y comprenderá el diseño, la estética y la elección de los materiales de acabado que son críticos para el entorno una vez construido. Se trata de un arquitecto en pleno desarrollo de su carrera (aspira a convertirse en Jefe de proyectos) por lo que prestará atención a los detalles y a los acabados, ya que los considerará como la firma del resultado final de su trabajo.
Aunque es miembro de una profesión especializada que se ocupa de los principios científicos y de ingeniería, también tendrá una estrecha participación en una serie de decisiones comerciales y de adquisiciones que se consideran críticas.
1. ¿Cuál es la diferencia entre un arquitecto de proyectos y un jefe de proyecto?
A menudo nos preguntan cuál es la diferencia entre un técnico (arquitecto proyectista) y un tecnólogo (jefe de proyectos). Las habilidades y conocimientos adquiridos a lo largo del pasillo del cliente abarcarán el diseño 3D. Los estudios del entorno construido, la topografía y la planificación. Hay una línea borrosa entre los técnicos designados y los tecnólogos, en todo caso, los primeros se concentrarán en los dibujos, las especificaciones, el cumplimiento normativo. Incluye todas aquellas cuestiones que determinan el rendimiento, como las relacionadas con la seguridad contra incendios, los entregables térmicos y acústicos, los niveles de luz, etc. Ciertamente, Fernando estará justo en la línea de fuego si un edificio no funciona, algo de lo que los fabricantes de materiales deben tomar nota y responder en consecuencia. Una reputación toma tiempo para construirse, pero puede perderse rápidamente.
Los tecnólogos pueden centrarse en cuestiones más estratégicas como el diseño, la planificación, la información y la evaluación de riesgos, pero las líneas de demarcación entre las dos funciones no están particularmente bien definidas y en muchas ocasiones se considerarían prácticamente intercambiables.
Tanto la gama de responsabilidades laborales, como su importancia para el negocio no deben subestimarse. Fernando trabajará en estrecha colaboración con los arquitectos jefes de proyecto y/o socios y puede sentir que, si bien a menudo son ellos los que reciben los aplausos en un proyecto importante, en realidad es él quien es responsable de entregar el producto final. Fernando preverá el momento en que esas contribuciones sean plenamente reconocidas y será ambicioso para lograr el estatus de Jefe de Proyecto Asociado o incluso en los más altos niveles gerenciales o de director de la organización.
2. ¿Qué incluye el rol de trabajo de un técnico de arquitectura?
Esta lista de verificación ayuda a comprender y apreciar el alcance potencial del papel de Fernando dentro del ciclo de vida de un proyecto;
- Reuniones informativas del proyecto en etapa inicial con otros consultores, profesionales y el cliente
- Comprender los requisitos de diseño del edificio para influir en los resultados positivos relacionados con el rendimiento y la función
- Asesorar sobre cuestiones legales, regulaciones, impactos ambientales
- Llevar a cabo la administración de aplicaciones de planificación
- Identificar los estudios de sitios y tierras necesarios para la aceptación exitosa de la planificación
- Desarrollar el resumen del proyecto
- Diseñar edificios y áreas circundantes utilizando paquetes CAD
- Coordinar el flujo y el intercambio de datos y activos de diseño de edificios
- Producto de investigación
- Asesorar a los clientes en la adquisición de materiales y mano de obra
- Servir de enlace con las autoridades locales según sea necesario para apoyar el proyecto
- Proporcionar especificaciones detalladas para los materiales
- Realizar evaluaciones de riesgos
- Administrar contratos
- Obtener los comentarios de los ocupantes del edificio y de los usuarios una vez completado
- Evaluar el rendimiento de los edificios en uso
Fuera del trabajo del proyecto, los arquitectos proyectistas pasan gran parte de su tiempo en las siguientes tareas.
- Investigar y comprender los cambios en las regulaciones de construcción y las nuevas pautas y estándares localizados
- Investigar y comprender los productos, principalmente a través de la búsqueda de Google, los sitios web de los fabricantes y los directorios de productos
- Reunirse con proveedores de materiales clave
- Lectura y digestión de publicaciones de la industria de interés
- Buscar inspiración de compañeros para su próximo proyecto
- Asistir a eventos relevantes de la industria
¿Qué necesitan los arquitectos proyectistas de los fabricantes de materiales?
Al tratar con Fernando en nombre de un fabricante de materiales de construcción,. Vale la pena recordar que tu producto o servicio es un elemento de una prescripción más grande y un proyecto altamente complejo. Se espera que responda a los cambios en la en el tiempo, el diseño e incluso las condiciones económicas prevalecientes. Esto comenzará en la etapa de negociación y, por supuesto, durante el proceso de licitación y lanzamiento habrá un período final intenso y estresante, antes de que se conozcan los resultados. «Hacer un esfuerzo adicional» con disponibilidad, tiempos de respuesta e información completa te hará estar en el top of mind de un arquitecto a la hora de redactar una memoria.
La interacción con los fabricantes de materiales de construcción también implicará la consideración y evaluación de elementos clave del contrato, como el rendimiento técnico, los problemas de la cadena de suministro, la estética, la confiabilidad y, por supuesto, el precio.
Fernando tendrá la confianza suficiente para administrar un proyecto desde el concepto hasta la finalización. Aunque reporta a un nivel superior, a menudo al socio / director de proyectos, él / ella asumirá un alto grado de responsabilidad. No siempre tendrá la última palabra sobre la política de decisión, ni compartirá plenamente el reconocimiento cuando se logre el éxito.
En su contexto, Fernando apreciará a aquellos que reconocen abiertamente su relevancia dentro de la cadena de valor, lo cual demostrarás como fabricante gracias a la:
- Exactitud
- Puntualidad
- Información concisa y completa
- Flexibilidad Cómo prescribir con éxito ante un proyectista.
- Reconocimiento
- Excelentes comunicaciones de marketing
1. ¿Por qué es tan importante la presencia digital de los fabricantes para los profesionales de la arquitectura?
Debido a la edad y el perfil educativo de Fernando, habrá crecido en la era digital. Ambicioso, bien motivado, talentoso y gregario, Fernando será un usuario habitual y entusiasta de softwares profesionales, Internet y redes sociales. Cómo prescribir con éxito ante un proyectista
Aunque es muy probable, dado el énfasis en la estética de la profesión, que aprecie sobremanera el valor del diseño en la comunicación, especialmente en sitios web y herramientas online. Fernando no será paciente con ninguna fuente de información que impida un rápido progreso hacia la información que considera necesaria. Los sitios que no ofrecen una navegación clara y una experiencia empática es muy probable que se queden fuera de los procesos de decisión de Fernando, simplemente por esta cuestión. No olvidemos que no en pocas ocasiones los arquitectos conocen por primera vez a un fabricante a través de internet. Esa es la primera impresión que se llevan de ellos, la cual no es fácil de cambiar en caso de ser negativa, dicho sea de paso. Cómo prescribir con éxito ante un proyectista.
Ten en cuenta también que, como usuario probable de softwares de diseño relativamente sofisticados, puede estar bien informado sobre diseño web e incluso construir él mismo blog personales en los que hable de sus proyectos. Los sitios web, el contenido, las herramientas y los recursos que ahorran tiempo son imprescindibles.
Más del 90% de la comunidad de arquitectos recurre primero a los motores de búsqueda para investigar productos, a continuación, a los sitios web de los fabricantes y seguidos de cerca por directorios de productos de reputación contrastada.
Tener un sitio web que no solo sea fácil de usar, sino que se clasifique para las preguntas que la comunidad de los proyectistas se está haciendo, debe ser la prioridad número 1.
Esta capacidad de moverse entre la estética y la funcionalidad es una característica familiar para los colegas de Fernando, que considerarán tu participación en muchas de las características prácticas de un proyecto, incluida la planificación y la estimación de posibles contratiempos. Este trabajo podría incluir detalles tales como:
- Análisis y dibujo de medidas interiores Cómo prescribir con éxito ante un proyectista.
- Creación de programaciones administradas por proyectos
- Hacer planes de construcción a partir del diseño y el concepto de trabajo utilizando software especializado
2. Cómo comunicarse con los técnicos de arquitectura
Fernando no es ‘de la vieja escuela’. Aunque está involucrado a una profesión que sigue siendo, en muchos sentidos tradicional, Fernando pertenece a una generación en la que las disciplinas comerciales tradicionales, los trajes y las corbatas, las “cañas” importan mucho menos que la autoestima profesional. El trabajo se basa en el rendimiento, donde los errores generalmente quedan al descubierto y son evidentes.
Por lo tanto, para convertirse en el «más valorado», ser un profesional consumado y se le reconozca la responsabilidad, la deferencia no es necesaria, pero el respeto mutuo definitivamente lo es.
En primer lugar, Fernando está buscando proveedores que sean absolutamente confiables, competentes, conocedores y eficientes.
La mayoría de los arquitectos prefieren que la comunicación sea ligera, oportuna y en el momento cuando sea necesaria. Bombardear a los arquitectos con comunicaciones es una forma segura de alejarlos de nuestra marca. Sin embargo, las publicaciones educativas con información que los mantiene actualizados sobre los cambios en la regulación, los nuevos productos, los estudios de casos de gran relevancia son bienvenidos. Muchos proyectistas utilizan el correo electrónico como su nuevo «catálogo de productos», guardando información en carpetas bien organizadas para buscar y consultar cuando sea relevante.
Con eso en mente, es importante seguir buenas prácticas de título de correo electrónico y describir bien los detalles de tu correo electrónico en el asunto.
La mayoría de los técnicos de arquitectura estarían de acuerdo en que son «pobres en disponibilidad de tiempo». Las escasas reuniones cara a cara se reservan para dos cuestiones;
- Soporte técnico y de diseño en un proyecto
- El aprendizaje continuo que requieran
La clave para construir relaciones es ofrecer una respuesta rápida cuando más lo necesitan.
Lleva adelante todo lo anterior a partir de ahora
Vete al grano y evita los temas personales: asume una amistad antes de haber demostrado tu valor y podrías estar cometiendo un grave error. El rol de Fernando requiere la evaluación de muchos proveedores para que estar siempre “en el mercado”. Cómo prescribir con éxito ante un proyectista.
Sobre todo, ponte en los zapatos de Fernando. Como alguien que en realidad no actúa como arquitecto en lo que la profesión lo definiría en sentido estricto, Fernando quiere que le ayudes a verse desenvuelto en la práctica del día a día del negocio y que él se vuelva absolutamente indispensable en el despacho.
Los técnicos de arquitectura (o arquitectos proyectistas) te buscan o por tu marca o por los productos que ofreces, tus comunicaciones de marketing y tu ayuda técnica. En apliqa llevamos años ayudando a fabricantes del sector a generar oportunidades de negocio que anteriormente no eran capaces de captar a través de la estrategia digital. Además, contamos con formación específica en prescripción que te ayudará a mejorar tus resultados de todo el proceso de prescripción.
Cómo prescribir con éxito ante un proyectista. .
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