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Recomendaciones para desarrollar el mercado de la rehabilitación de edificios

La industria de la rehabilitación de edificios en España viene marcada por una paradoja. Tras la supuesta estructura organizada y coherente de la misma, se esconden algunas situaciones que hacen que existan serias dificultades para que este negocio tenga una presencia similar a la de otros países europeos y acorde a la situación del parque de edificios existente. Te damos varias recomendaciones para desarrollar el mercado de rehabilitación de edificios.

En el foro R3MAT, organizado por CEPCO, se nos invitó mostrar las barreras de adopción que desde nuestro punto de vista actúan como freno para este desarrollo. Además, nos atrevimos a lanzar algunas recomendaciones que ayuden a mejorar la situación.

6 Recomendaciones para desarrollar el mercado de rehabilitación de edificios

1. Minorías cualificadas y fuerza ejecutiva de las deudas con las comunidades de propietarios para solventar la realidad de la estructura de la propiedad y la ley de propiedad horizontal

Es un hecho que este país tiene una diferencia estructural frente a otros países europeos que incide en la dificultad de abordar proyectos de rehabilitación. Somos un país con tradición mayoritaria de propiedad versus alquiler y de viviendas en altura versus viviendas aisladas.

Por lo general esta estructura de propiedad se “organiza” alrededor de comunidades de propietarios donde las tomas de decisión en lo referente a las reformas son cuando menos complicadas.

Nuestra recomendación para tratar de solventar esta situación pasa por permitir minorías cualificadas cuando se trate de una rehabilitación energética.

Para que esta recomendación surta efecto precisa de ir acompañada de dos medidas adicionales. Por un lado, el acceso a la financiación que impida que este sea el freno para acometer los proyectos de rehabilitación energéticamente eficientes (del que hablaremos más adelante).

Resuelto aquél, las deudas en las que incurran los vecinos de una comunidad de propietarios en este tipo de proyectos han de tener fuerza ejecutiva, garantizándose por ejemplo, con una garantía real sobre el incremento del valor del propio inmueble reformado.

2. Ayudas u obligación de acometer rehabilitaciones integrales energéticamente eficientes “en el momento de la verdad” frente a ayudas dispersas centradas en soluciones aisladas

Tratar de convencer a los usuarios de un edificio de las ventajas de acometer una rehabilitación energéticamente eficiente cuando ni siquiera se están planteando el acometer una pequeña reforma es cuando menos ingenuo… Los usuarios tienen por lo general la creencia de que sus edificios se encuentran en una mejor situación de la que realmente tienen y no muestran una emoción desbordante por reformar sus viviendas.

Ahora bien, existe una situación en la que se puede “empujar” para lograr aumentar el número de proyectos de rehabilitación entre el parque de edificios existente. Ese “momento de la verdad” se produce durante la transacción de un edificio.

Corresponde a nuestros dirigentes decidir si optar por las ayudas para aquellos que acometan estas reformas o exigir que cada vez que exista una transacción de un edificio éste deba inexorablemente adecuarse a los niveles de demanda energética exigidos en obra nueva. El coste de esta adecuación pasará a formar parte del yield dentro de la transacción. Comprador y vendedor incluirán en sus procesos de decisión este importe, pero muy probablemente en pocos casos paralizará proyectos de compra-venta de activos inmobiliarios.

Obviamente se trata de una iniciativa mucho más sencilla de aplicar en el sector no residencial y al de residencial patrimonial. Ahora bien, combinando esta iniciativa con la explicada en el punto 1, bien podría aplicarse igualmente al sector de la vivienda en propiedad.

3. La aparición del rol del integrador en la industria de fabricantes de materiales como solución ante el conflicto de intereses entre promotores, prescriptores y constructores.

Los fabricantes de materiales de construcción tienen un peso muy importante en lo que a la dinamización del sector de la rehabilitación se refiere. Sin embargo, hoy se dan de bruces con una cruda realidad. La solución que prescriben en los proyectos y lo que finalmente se coloca en la obra en demasiadas ocasiones acaba en el “o similar”. Y todos los que llevamos tiempo en el sector sabemos lo que esto conlleva.

Sin embargo una orientación de la normativa de eficiencia energética como la que se está preparando orientada al resultado finalista en cuanto a la demanda energética por m2/año va a hacer que “lo similar” tenga que ser realmente “similar” y que además incluya no solo las prestaciones del producto sino la manera en la que éstos se instalan.  En verdad hablaremos de soluciones y no de productos.

Ante este cambio de paradigma en los proyectos de rehabilitación debe emerger la figura del integrador entre los fabricantes de materiales. Por lo general será aquella disciplina que en cada proyecto tenga un mayor peso en la reducción de la demanda energética del edificio a rehabilitar.

En cualquiera de los casos este fabricante ocupará un lugar preferencial en el proyecto en cuestión, haciendo casi las veces de Project Manager y siendo el socio de referencia (y no solo un mero proveedor) para la empresa constructora que esté llevando a cabo la rehabilitación.

Esto supondrá lógicamente cambios en al menos dos cuestiones. Por un lado en lo referente a las competencias que los integradores habrán de tener, que en muchos casos se escapan a su conocimiento, facilitando por tanto la necesidad de acometer alianzas entre fabricantes. Por otro la manera de relacionarse con el constructor, donde se pasará de una relación comercial a una relación mucho más transparente y de “libros abiertos”.

4. Innovación en los procesos comerciales y de ejecución de las empresas de rehabilitación orientadas a la desaparición de las incomodidades que para los usuarios tiene el servicio actualmente.

Acudir a una empresa de rehabilitación es, por lo general, como ir al cirujano. Normalmente hoy los usuarios solamente acuden a ellas, si no hay otra opción. Esto ocurre porque damos más importancia a las  insatisfacciones, riesgos e incomodidades que tendrá el acudir al quirófano que a los beneficios futuros que seguro tendrá el someternos a la intervención.

Con la rehabilitación de nuestros edificios ocurre lo mismo. Los ocupantes experimentan una sensación de “angustia” proveniente de las complicaciones que el servicio lleva inherente mucho mayor que las ventajas de confort y estética que obtendrán tras la reforma. Suciedad, trastornos, ruidos, percepción de inseguridad si se instalan andamios, etc…

Puede que algunos de los lectores esté pensando que simplemente eso es imposible de resolver pues todos esos inconvenientes son parte consustancial de la reforma, inherente a la misma y por tanto con poco que hacer en ese sentido…

Sin embargo, podemos fijarnos en la industria del reemplazo de las bañeras por platos de ducha. ¿Cómo se ha reinventado esta industria? ¿Cómo ha surgido de la nada y tiene un nivel de actividad que crece de manera sorprendente año tras año?

Primero, porque se fijó en las incomodidades que tenía para su público objetivo (personas de edad avanzada) el “salir a la calle a buscar” proveedores. En lugar de ello la industria decidió acercarse a su cliente, ir a casa de los usuarios y hacer allí la captación de clientes potenciales y cerrar la venta (eliminando por otro lado los elevados costes de una grandiosa exposición situada en una zona prime y permitiéndoles ser más competitivos en precio).

Y segundo, la industria se dio cuenta que las obras y los problemas (antes mencionados) que conllevan menguaban sus oportunidades de venta. ¿Solución? La sustitución se hace en 8 horas y el ocupante de la vivienda prácticamente ni se entera.

Evidentemente instalar una fachada tipo SATE o una cubierta no se puede hacer en ese tiempo. Pero reducir drásticamente los mismos y los perjuicios alrededor del proyecto de rehabilitación dinamizarían la demanda de manera indudable.

5. La incorporación de nuevos modelos financieros y de negocio que solventen el principal problema que hoy tienen los usuarios para acometer una reforma, esto es, la ausencia de financiación

En la mayoría de los estudios existentes, la principal barrera que declaran los propietarios de edificios para iniciar una rehabilitación es su rechazo a suscribir una nueva hipoteca sobre la propiedad para financiar la obra.

Ante este hecho, urge desarrollar modelos distintos que aporten liquidez a la industria. Las reformas con orientación a la eficiencia energética pueden nutrir de cierta financiación. El problema se encuentra en que si acometemos reformas de calado (envolventes, cubiertas,..) los plazos de retorno de la inversión basados tan solo en la eficiencia energética son demasiado largos.

Algunas ideas que ya han sido planteadas en otras regiones, como algunos estados norteamericanos y países centroeuropeos, deberían tener su oportunidad.

Hablamos entre otros, de los Cupones sobre Proyectos de Rehabilitación (CPR). ¿Cómo funcionan? El propietario del edificio (ya sea una compañía que opera en el sector no residencial o una comunidad de propietarios de un edificio de viviendas) acude a un inversor con intereses en el sector inmobiliario. Esta sociedad es quien acomete la financiación del proyecto y a cambio no demanda la devolución del principal más unos intereses como se haría con una financiación hipotecaria tradicional.

¿Entonces como obtiene el inversor la devolución del principal y las plusvalías esperadas? En su lugar, pacta el retorno del capital invertido más una rentabilidad adicional, que recibirá cuando se produzca la venta, o refinanciación del activo inmobiliario.

En un escenario como el actual, con una recuperación de los valores de estos activos, los CPR tienen aún mayor aceptación. No ha de obviarse que además de la propia plusvalía pactada con los propietarios, hay otra derivada del valor del edificio que será objetivamente mayor tras la reforma.

Obviamente es necesario un cambio legislativo para que los CPR se implanten de manera consistente. Tendrían que ser tratados como deuda preferente, con una garantía real sobre el activo y  deberían ser registrados ante fedatario público. Si existieran hipotecas vivas, el banco propietario de los derechos de la misma habría de estar necesariamente de acuerdo.

Existirían otros modelos posibles y que tan solo vamos a enunciar. Algunos están basados en la financiación sobre los ahorros obtenidos en la factura eléctrica, otros en la incorporación de empresas de servicios financieros (ESF) que intermedian financieramente entre las empresas de servicios energéticos (ESEs) y sus clientes, generalmente en proyectos de cierto volumen.

¿Dinamizar el mercado de la rehabilitación de edificios sin contar con los usuarios?

6. Incorporar a los usuarios y comprender sus motivaciones en todas las decisiones de los actores implicados en la industria de la rehabilitación.

El hecho cierto es que desde apliqa siempre hemos defendido que como industria nos estamos empeñando en vender Kw/m2/año de ahorro a los usuarios y que el camino es otro…

Los usuarios que están pensando en una reforma lo hacen desde otra perspectiva, la del usuario de la vivienda. La eficiencia energética y los ahorros derivados de la misma no son un fin en sí mismo para los usuarios.

Desgraciadamente en España no se ha llevado a cabo una investigación exhaustiva acerca de las motivaciones de los usuarios para llevar a cabo una reforma así como las mayores barreras de adopción que han de sortear. Sin embargo, existen investigaciones en otros mercados centroeuropeos, como Alemania, por lo que podríamos dar las conclusiones obtenidas como valores de referencia.

La realidad es que cuando a una muestra de 1000 usuarios que procedieron a la reforma de su vivienda se les preguntó cuáles fueron las principales motivaciones para proceder a ella. Los resultados se diferenciaron entre 2 grupos o segmentos:

  1. Los usuarios que en su rehabilitación no redujeron la energía demandada en más de un 15%-20% y que por lo general no aplicaron estrategias de Eficiencia Energética y que denominaremos estándar.
  2. Los que sí redujeron la demanda energética de manera significativa (por encima del 20%-30%) y que sí aplicaron estrategias de Eficiencia Energética, que identificaremos como rehabilitaciones energéticamente eficientes.

Entre las reformas estándar las principales motivaciones y por este orden fueron, la mejora estética del hogar, mantener o incrementar el valor de la vivienda, responder a un problema/reparación necesaria y mejorar el confort interior.

Para los usuarios que realizaron reformas energéticamente eficientes las principales motivaciones fueron ahorrar energía en calefacción, reducir los costes de climatización a largo plazo, reducir los costes operativos de la vivienda y mejorar el confort interior de la misma.

La industria en nuestro país está tomando decisiones estratégicas focalizándose en un segmento muy concreto del mercado, el de las rehabilitaciones energéticamente eficientes. El de aquellos que sí están pensando en aplicar medidas de ahorro, pero  ¡este segmento difícilmente llega a representar el 2% del mercado!

El 98% de los clientes potenciales quieren que les hablemos de emociones y les estamos hablando desde la razón…Emisor y receptor están por tanto en una frecuencia distinta y no se entienden.

Otro de los hechos relevantes de la investigación es que el año de adquisición de la vivienda no influye significativamente a la hora de optar por una reforma de mejora de la eficiencia energética frente a una estándar, en contra de lo que se podría pensar.

Con respecto a los cauces de búsqueda de información sobre las empresas de construcción y materiales, los resultados fueron profesionales independientes (claramente destacados), amigos, familiares, almacenes profesionales de la reforma e internet. Las respuestas fueron las mismas entre los dos segmentos con una única salvedad: los que realizaron una rehabilitación energética declararon como segunda preferencia para la búsqueda de información al instalador de calefacción.

Con respecto a las barreras de adopción a la hora de ejecutar una reforma, el rechazo a acometer una segunda hipoteca para financiar el préstamo los usuarios de ambos segmentos declararon lo siguiente:

No estoy interesado en realizar más trabajos de los estrictamente necesarios, mi hogar no está en tan malas condiciones, no estoy seguro de que la inversión tenga el retorno esperado y no tengo tiempo ni ganas de someterme al stress que la reforma genera…”.

Por último, se preguntó sobre la posibilidad de acceder a profesionales que acompañaran en la coordinación de los diferentes gremios que participaban en la reforma. Aquí si se observó que el grupo de los usuarios que buscan una reforma energéticamente eficiente eran claramente más propensos a adquirir este tipo de servicios.

 

Como conclusión, desde apliqa creemos que debemos plantearnos seriamente si como industria tenemos al usuario en el centro de todas nuestras decisiones. Estamos convencidos de que un mejor conocimiento de sus decisiones y de los aspectos que valora en el “pasillo de la experiencia de cliente” es clave.

Nos jugamos demasiado dinero (público y privado) como para tomar decisiones basadas en la intuición. Y para ello debemos profundizar la investigación de los usuarios que han acometido o vayan a realizar una reforma.

 

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