Errores a evitar en la prescripción de materiales

26 febrero, 2019

Errores a evitar en la prescripción de materiales

Uno de los grandes problemas del sector de los materiales de construcción se encuentra en la falta de alineamiento que en ocasiones se da entre las acciones que desarrollamos en el día a día y las necesidades reales de nuestros clientes.

Esta situación es habitual encontrarla cuando no se tiene una “foto” actualizada de la situación de la compañía. Es frecuente encontrar que los métodos de trabajo que eran válidos hace años, se siguen arrastrando de manera autómata hasta el día de hoy, cuando realmente el mercado no lo está demandando de esta manera.

Se trabaja en base a lo que antes “estaba bien”, el status quo. Un claro ejemplo de esta situación lo podemos observar en el tema que hoy queremos tratar: “dedico grandes esfuerzos a prescribir mis productos pero luego no veo los resultados”.

Cuando se da esta situación, nos estamos encontrando con una falta de alineamiento entre la utilización de nuestros recursos y el rendimiento que obtenemos de ellos. Si nos encontramos en esta situación, ¿qué sentido tendría seguir invirtiendo en fomentar el conocimiento de nuestros productos entre los proyectistas si no alcanzo los retornos que espero de esa inversión? La respuesta es obvia, NINGUNO. Salvo que no estemos comprendiendo las dinámicas del mercado y el problema sea nuestro y no de los que han de prescribir nuestros productos.

Cómo ver resultados en la prescripción de materiales

En primer lugar lo que deberíamos hacer, como hablábamos al principio, es conseguir esa “foto actualizada” de la compañía. La manera más eficiente de hacerlo es a través de estudios de mercado. ¿Por qué? Porque a través de éstos, no solo vamos a saber cuál es la situación actual de mi negocio, sino que también podremos conocer cuál es la situación comparativa con respecto de mis competidores.

De este modo es posible conseguir, información fiable y objetiva de la situación de nuestra empresa y en base a la misma optimizar nuestra toma de decisión sobre la manera en la que hemos de prescribir nuestros productos.

Una vez conozcamos dicha situación de mercado, se debe actualizar la manera de conocer a nuestros clientes prescriptores hasta la saciedad, ofrecerles aquello y solo aquello que soluciones sus problemas y que cubra sus necesidades. Los aderezos no suelen ser buenos compañeros de viaje en este proceso. Foco y especialización. Conocer las necesidades no satisfechas de cada segmento de proyectistas y darles una solución adecuada.

Es posible que hace años se consiguiesen mayores resultados con la mitad de esfuerzo, pero hoy en día el mercado se encuentra en un continuo cambio y en un aumento exponencial de la rivalidad (derivada del elevadísimo acceso a la información), que genera grandes exigencias en todas las actividades de prescripción que se realizan en la empresa.

Por ello, se vuelve fundamental “conocernos” a través de los estudios de mercado y “conocer” a nuestros clientes, con una escucha activa y sistemática de los mismos.

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