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Optimizar tus decisiones en el desarrollo de la estrategia

Te ayudamos a optimizar tus decisiones

Desarrollar la estrategia en materiales de construcci贸n supone en definitiva, decidir.

Y para ello, la intuici贸n y la capacidad para procesar informaci贸n son aspectos clave. Aunque tambi茅n es verdad, que en el complejo proceso de toma de decisiones hay una serie de t茅cnicas que ayudan a simplificar la realidad. Uno de los elementos fundamentales que influyen en las decisiones, es el conjunto de predisposiciones o sesgos con el que la mayor铆a abordamos este proceso.

En un sector como el de materiales de construcci贸n donde la aplicaci贸n de t茅cnicas avanzadas no est谩 generalizada, m谩s si cabe.

驴Eres capaz de capturar valor para tu empresa explotando esta oportunidad?

A t铆tulo de ejemplo mostramos tres situaciones que suelen darse en nuestra industria. Por lo general y debido a la incertidumbre que nos genera el mero paso del tiempo, damos un excesivo valor al presente. 聽As铆, damos una desproporcionada importancia al precio de adquisici贸n del producto en obra frente a, por ejemplo, los costes de mantenimiento a lo largo de su vida 煤til (que en el sector de materiales de construcci贸n son bastante largos). La industria de la elevaci贸n ha sabido sacar partido de este fen贸meno, pujando con precios de entrada en obra muy agresivos, pero recuperados con creces a trav茅s de los contratos de mantenimiento. Obviamente esto ha supuesto un cambio en sus modelos de negocio, pasando de ser empresas eminentemente manufactureras a empresas de servicios.

Igualmente solemos infravalorar nuestra capacidad para acostumbrarnos a las nuevas situaciones. La consecuencia pr谩ctica es que este sesgo lleva a muchas ineficiencias entre los fabricantes de materiales de construcci贸n en lo que se refiere a la discontinuidad de sus productos. Es cierto que los instaladores de los productos son bastante reacios al cambio por naturaleza, pero nuestro sesgo retroalimenta esa percepci贸n, llevando en muchas ocasiones los portfolios de producto a dimensiones desproporcionadas y no 贸ptimas.

Por el contrario, tendemos a sobrevalorar el pasado reciente cuando tenemos que valorar experiencias de compra que se extienden en el tiempo.聽As铆 la evaluaci贸n que un jefe de obra hace de nuestro servicio (si este dura varias semanas por ejemplo) estar谩 muy 铆ntimamente relacionada con la mejor impresi贸n que 茅l haya tenido a lo largo de ese periodo y lo ocurrido en los 煤ltimos d铆as鈥n no pocas ocasiones con consecuencias en la 煤ltima certificaci贸n o la retenci贸n.

驴Ser铆as capaz de aumentar la percepci贸n de tus clientes dando un servicio excelente en los momento clave de esta evaluaci贸n?

驴Podr铆amos generar m谩s valor en nuestra empresa analizando c贸mo estos sesgos afectan a las decisiones de nuestros clientes en obra y otros grupos de inter茅s como los prescriptores y propietarios de la misma?

驴Ser铆as capaz de aumentar la percepci贸n de tus clientes dando un servicio excelente en los momentos clave de esta evaluaci贸n?

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