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5 noviembre, 2020

La importancia de gestionar bien el margen final de ventas en el sector de materiales de construcción español

  «Gestionar bien el margen final de ventas en el sector de materiales de construcción español» Gestionar la cuenta de pérdidas y ganancias y las previsiones de un negocio puede ser el talón de Aquiles de muchas compañías pertenecientes al sector de materiales de construcción. Puede convertirse en unos de los aspectos menos gratos y es que los números no siempre cuadran.

Uno de los conceptos que suele llevar a confusión es el margen de beneficios, que a su vez es uno de los indicadores más importantes a la hora de establecer el precio final de un producto.

¿Qué es el margen de beneficios? 

El margen de beneficios es simplemente la diferencia entre el precio de venta y los costes de producción o adquisición del producto. El margen de beneficio bruto indica cuánto estás ganando por cada producto vendido. Es decir, cuánto te quedas para ti del precio final después de restarle los costes del producto o servicio.

Para calcularlo bastaría con calcular:

Margen de Beneficio % = ((Precio de venta – Coste del producto) / Precio de venta) x 100

¿Qué pasaría si gestiono el margen final de ventas, pero no de la forma adecuada?

Si se lleva al extremo una gestión incorrecta de los márgenes y costes puede llevar a vender a un precio inferior al precio de coste real por lo que se incrementarían las pérdidas en función al incremento de la cifra de ventas.

Conocer y gestionar adecuadamente los beneficios generados a través de las ventas, para cada línea de productos es uno de los elementos fundamentales de la supervivencia de nuestras empresas.  Para ello hay que estudiar la idoneidad de la política de precios, analizar cuál es la estructura de costes de la empresa, conocer sus componentes, asignarlos correctamente y un largo etcétera.

¿Por qué es importante controlar este margen?

Como ya se ha mencionado es importante conocer el margen de beneficio, pero lo es aún más el revisarlo de manera periódica. Es un indicador de la rentabilidad del negocio que permite tener los gastos controlados, hacer previsiones certeras de futuro y establecer una adecuada estrategia a seguir.

De este modo ayudará a detectar los productos más rentables, cuáles pueden suponen pérdidas y a entender mejor qué está haciendo la competencia.

¿Cuál es el precio óptimo en función del margen? 

Existe una metodología sencilla para el establecimiento del precio óptimo en función del margen final de ventas, aunque también ignora los precios de la competencia, la demanda y el valor percibido.

Básicamente consiste en establecer un porcentaje o margen sobre el coste total (también conocido como “mark-up”). Es decir, se calcula el coste unitario de producción y se le suma un porcentaje de beneficios.

  • Ventaja: simplicidad
  • Desventaja: ignora las dinámicas de mercado

Existen otros modelos más sofisticados que ayudan a tomar decisiones de precios más acertadas (tomando en cuenta factores de mercado) y que conllevan mejoras sustanciales de los beneficios sobre ventas. Entre un 0,5 y un 3% según nuestras experiencias con otras empresas del sector de materiales de construcción.

Gestionar bien el margen final de ventas en el sector de materiales de construcción español

Con frecuencia las empresas tienden a centrarse únicamente en el incremento de cifra de ventas para incrementar los beneficios dejando de lado el control del margen final de ventas y desde nuestro punto de vista esa no es una buena elección.

Lógicamente, el incremento de ambas variables conlleva al crecimiento sostenido del beneficio. Si estás interesado en saber más acerca de la gestión del margen o si necesitas cualquier tipo de información no dudes en ponerte en contacto..

En apliqa ofrecemos servicios de consultoría de pricing especializada en materiales de construcción. Ayudamos a definir la estrategia que mejor se adapte a cada cliente, teniendo en cuenta la coherencia entre la estrategia a largo plazo y las actuaciones en el día a día.  Contacta con nosotros y te ayudaremos sin compromiso.

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