En esta entrada, te mostraremos cómo identificar oportunidades para mejorar tu rendimiento a la hora de prescribir materiales de construcción y así maximizar la prescripción. Obtendrás una visión más clara de este proceso, descubrirás cómo la llevan a cabo otros fabricantes y por qué es una labor tan importante para el rendimiento de tu marca.
En este post complementario a este sobre “Como prescribir con éxito a un arquitecto de proyectos”, cubrimos el quién, qué y por qué de la importancia de la labor de prescripción. Compartimos cómo maximizar tu inversión de recursos en prescripción y los motivos para desarrollarla. Hoy, expondremos algunas pautas con las que puedes mejorar el retorno de la inversión.
Cómo maximizar la prescripción desmitificando el proceso
Imagina los millones de productos disponibles de los fabricantes de materiales de construcción. Ahora imagina los cientos de miles de usuarios profesionales (por ejemplo, arquitectos, ingenieros, diseñadores, etc.) que utilizan herramientas de prescripción a diario. Si bien encontrar una manera para que tus productos se prescriban regularmente puede parecer desalentador, puedes ganar tracción para que tu producto aparezca en más memorias y tengas un mayor éxito comercial.
Para que tus productos aparezcan en más memorias, tienes que comenzar profundizando sobre todas las tareas que realizas a la hora de desarrollar tus labores de prescripción. Hablaremos sobre la utilidad de las diferentes herramientas de prescripción, cuáles considerar y luego te mostraremos por qué esta debería ser la inversión más importante que realices en el presente ejercicio.
¿Qué estamos considerando como «herramientas de prescripción» y por qué debería importarte? Las bibliotecas de objetos de Building Information Modeling (BIM), las herramientas de redacción de memorias, las herramientas de búsqueda de productos, los integradores, los softwares de detección y cualificación de prospectos y las webs o herramientas de información por sí solos, o utilizados en cualquier combinación, representan lo que llamamos herramientas de prescripción.
Desglosando los tipos de herramientas que ofrecen alguna ayuda en la redacción de memorias, se incluyen:
- Dibujo CAD
- Bibliotecas BIM
- Herramientas para obtener textos de prescripción
- Webs con listados de productos
- Información para la obtención de certificados LEED, BREEAM, Passivehaus o similar
- Creación de catálogos/bases de datos de productos
- Fichas técnicas
- Obtención de muestras de productos
En cuanto a por qué debería importarte, cuanto más fácil lo hagas para los prescriptores, más fácil será que tus productos aparezcan en más memorias. Así de simple.
Y yendo un paso más allá, la prescripción está experimentando una transformación digital entre todos los actores de la industria, por lo que es imperativo que los fabricantes inviertan en aparecer, de una forma u otra, en este tipo de herramientas.
¿Cómo saber qué herramientas de prescripción te ayudarán a que tus productos aparezcan en más memorias?
Para maximizar la prescripción no te asustes por la cantidad de opciones. Lo primero que debes hacer es definir lo que estás tratando de obtener de las herramientas de prescripción. Mira desde la perspectiva de tu público objetivo. Saber esto te ayudará a alinearte con las herramientas de prescripción adecuadas para promocionar tus productos.
Echemos un vistazo a un par de ejemplos de herramientas de prescripción y cubramos algunos de los aspectos que debes tener en cuenta para maximizar la prescripción:
- Generación de clientes potenciales: Considera una web que proporciona datos de clientes potenciales, como LinkedIn o bases de datos de proyectos como, Alimarket, Construdatos o Construdata XXI.
- Generar prescripciones: busca webs que ofrezcan textos para la redacción de memorias, como Presto, CYPE, Preciocentro,…
En última instancia, haz coincidir tus objetivos con las herramientas adecuadas. Ten en cuenta que cada herramienta requiere de distintos tipos de contenidos. No todas las herramientas son iguales.
Facilita a los proyectistas la búsqueda de tus productos para maximizar la prescripción
Sé respetuoso con su tiempo. Haz todo lo posible para ayudarlos a encontrar tus productos mientras investigan. Necesitan información detallada de ti para incluir tus productos en sus memorias. Dales los datos; puntuación LEED, objetos BIM, fichas técnicas. Investiga y coloca palabras clave en los textos para que tus productos puedan encontrarse más fácilmente.
Para el proyectista, todo se reduce al tiempo y la calidad y la buena noticia es que puedes dirigir el enfoque de tus activos digitales y offline para facilitarles el trabajo con tus productos.
Maximiza tus inversiones en herramientas de prescripción
De acuerdo con varios estudios que hemos realizado en el mercado de la construcción, hemos observado que aproximadamente el 11% de los presupuestos de marketing en el setor de materiales se destinarán a datos BIM / ayuda en la especificación / datos de producto.
Como puedes ver, sí, tienes que estar dispuesto a realizar una inversión presupuestaria en prescripción para tener éxito, pero hay otros aspectos que también pueden afectar al rendimiento de tu inversión.
4 formas de obtener más de las herramientas de prescripción
Nuestro objetivo aquí es darte un pack de inicio de las herramientas de prescripción, para que puedas decidir cuáles funcionan mejor para descubrir, implementar y analizar el rendimiento de tus productos.
Obtén más de las visitas de prescripción
Con una mejor comprensión de las memorias ya redactadas por tu cliente potencial, tu plan tendrá pequeños pasos o hitos a conseguir para finalmente profundizar y mejorar tu estrategia a la hora de desarrollar una labor de prescripción.
Audita tu labor en comparación con tus competidores para maximizar la prescripción
Tendrás que descubrir los “cortocircuitos” en aquellos proyectos en los que has tratado de prescribir tus productos. Comienza comparando por los que sepas que han sido trabajados por tus competidores. Analiza sus perfiles sociales y las herramientas de marketing que estén utilizando. Tenlos en el radar continuamente para buscar oportunidades. No se trata de conocer solo las marcas de tu competencia, si no quienes las representan.
Luego, asegúrate de que todos los productos que vas a intentar prescribir (especialmente las novedades) están disponibles. Un primer servicio insatisfactorio, te puede sacar del comparativo para siempre. Actualiza cualquier información y contenido que quede obsoleto. Haz un plan sobre cómo revisar y cerrar los “cortocircuitos” que comentábamos anteriormente. Determina qué impulsa a las marcas que consiguen blindar prescripciones por encima de un 50% de las ocasiones (teniendo en cuenta que esta cifra es la parte alta del rango de la industria dentro de esta labor) y asegúrate de estar bien posicionado frente a tu competencia.
Revisa y audita tus herramientas de prescripción que te ayudan a “levantar” proyectos
¿Estás recibiendo todo lo que acordaste de tus proveedores de información (Construdata21, Construdatos, y proveedores internos como el departamento de Marketing)? ¿Estás recibiendo todos los leads por los que pagaste? Ponte en contacto con los equipos comerciales de este tipo de herramientas y crea un plan para que se cumplan todos los requisitos que contrataste con ellos y descubre si existen funcionalidades que estés pasando por alto.
Se proactivo. Cierra cualquier discrepancia en tus acuerdos, como cuando decides trabajar con una revista sectorial que publicará contenido relacionado con tu marca a cambio de un fee concreto. Mantente al día con las nuevas funciones que ofrecen las distintas herramientas de prescripción presentes en el mercado y que van más allá de bases de datos o publicaciones de artículos.
Cuando tengas todo este conocimiento, negocia con ellos. Recientemente trabajamos con un cliente para hacer un acuerdo de dos años con un SAS (Software as a service) que le iba a ayudar a generar más proyectos de prescripción y cualificarlos, con un descuento del 15%. Gracias a estas conversaciones, ahorraron una cantidad significativa simplemente comprometiéndose a un acuerdo de dos años.
Conoce las tarifas de tus productos. Confirma que tus productos estratégicos están siendo prescritos. Si no, encuentra el por qué y qué puedes hacer para solucionarlo. Incluye, por ejemplo, contenido y palabras clave para resolver esta cuestión. Encuentra cualquier factor que limite la visibilidad de tus productos y corrígelo.
Por supuesto, presta atención a tu competencia siempre. Revisa cómo se están comportando. Algunas herramientas de prescripción te permiten ver esta información.
Hazlo fácil y trabaja los leads
Conoce qué datos proporcionan tus herramientas de prescripción en cuanto a clientes potenciales. Audita la calidad de tus clientes potenciales y revísalos con tu equipo de ventas. Determina quién en el equipo será responsable de trabajar con los clientes potenciales. Prueba diferentes argumentarios, y formas de contactar con los proyectistas.
El próximo 23 y 24 de marzo celebraremos la 30ª edición del Programa Avanzado de Prescripción en el que ya han participado más de 300 fabricantes. Quedan pocas plazas, no te quedes sin la tuya.
Etiquetas: Éxito empresarial, Rentabilidad empresarial
