Que es una estrategia comercial en el sector de materiales
Parece que esta pregunta tiene una respuesta académica evidente pero no es así. En un mercado altamente competitivo donde la transformación digital se está acelerando, es fundamental desarrollar una estrategia comercial de ventas enfocada en la satisfacción del cliente.
Si tu marca quiere brindar la mejor experiencia al cliente, necesitas una estrategia comercial clara que conecte a tus consumidores y los aliente no solo a comprar, sino también a formar parte de tu «familia».
En pleno siglo XXI, respetar la estrategia comercial definida ya no es una opción, sino pura supervivencia.
Si quieres entender qué es la estrategia comercial aplicada al sector industrial de la construcción, y cómo estructurarla en tu empresa, este es el artículo indicado.
Objetivos de una estrategia comercial
Comenzar un negocio sin una meta y una estrategia comercial es como viajar sin una reserva y un destino: no llegarás a ninguna parte. Nos encontramos con muchos fabricantes que acuden a agentes comerciales por suponer un riesgo menor en cuanto a los costes fijos que tiene que asumir la compañía y después se dan cuenta que con 2 comerciales en plantilla podrían haber cubierto mejor sus necesidades y podían haber hecho un seguimiento más cercano de las oportunidades a largo plazo.
Una estrategia de negocio bien definida tiene varios objetivos:
- Crear una organización empresarial eficaz.
- Crear un equipo de negocios exitoso.
- Desarrollar las habilidades de venta adecuadas.
Gracias a tu estrategia comercial, puedes tener una visión a largo plazo para tu negocio: ¡no la ignores!
Concepto de ventas de una estrategia comercial.
Como definición de una estrategia comercial se puede definir así «Una serie de acciones que realiza una empresa para promocionar un nuevo material o solución y aumentar la cuota de ventas o la participación de mercado».
Para comprender mejor qué es una estrategia comercial, se puede comparar con una «guía». Es un plan desarrollado individualmente para cada empresa de acuerdo con las características y objetivos de la organización.
Una estrategia comercial integra un conjunto razonado y discutido de actividades dentro de una empresa. Estas acciones están enfocadas al cliente y buscan fortalecer la posición de la marca en el mercado. Esta estrategia va más allá de incrementar las ventas de ciertos productos. Su foco principal está en la sostenibilidad de las ventas, lo que garantiza la existencia de la empresa.
Es por eso, que frases de nuestro departamento comercial del tipo “no tengo tiempo”, “trabajo el día a día” o “el trabajo diario no me permite seguir la estrategia” no son congruentes con decir que se tiene una estrategia comercial. ¿por qué? Porque además de definirla la estrategia hay que ejecutarla.
Deconstruyendo mitos
Antes de mencionar las premisas y principios que determinan la estrategia de venta comercial, vale la pena cuestionarse algunos mitos que pueden ser muy dañinos en el desarrollo de la misma
Las estrategias comerciales están diseñadas para permitir a las empresas aumentar el número de clientes:
Eso es falso. Sostener este punto de vista supone que existe una correspondencia estricta entre el crecimiento del consumidor y el crecimiento de las ventas. ¿Eso pasa? Si aplicamos el principio de Pareto, el 20% de los consumidores representan aproximadamente el 80% de las ventas. Así que no se trata de crecer por crecer, se trata de retener y adquirir esos valiosos clientes. Más aún en este sector en el que los periodos de maduración de las oportunidades son de 12 a 18 meses desde que se obtiene la licitación.
Para hacer esto, considera el valor que cada consumidor aporta a tu organización. ¿Tengo que diseñar la misma estrategia comercial para los arquitectos, ingenieros, promotoras, propiedades, etc.? Esta segmentación ayuda a determinar la rentabilidad de sus clientes, en lugar de atraer usuarios arbitrariamente.
¿La estrategia comercial debe centrarse en el producto?
No, si bien la importancia de los productos en la toma de decisiones comerciales es innegable, la estrategia comercial debe centrarse en tus clientes y mejorar continuamente su experiencia con tu marca.
Un informe encontró que el 84% de las organizaciones que mejoran estratégicamente la experiencia del cliente reportan mayores ganancias que aquellas que no lo hacen. ¿Por qué? Porque si aplico estrategias comerciales segmentadas para cada tipo de cliente al que me dirijo estaré más cerca de ofrecer al consumidor lo que necesita, “hablaré su mismo idioma”
En la estrategia comercial, el CRM debe considerarse solo como una solución técnica: un fracaso.
De hecho, un CRM debe ser un software que registra e integra todas las interacciones que ocurren entre una empresa y sus clientes en una única base de datos. Sin embargo, no podemos ignorar tal hecho, es decir, CRM también es un modelo de gestión que involucra a toda la organización. Este método puede promover el comportamiento de la empresa y enriquecer en gran medida la relación con los clientes y su experiencia de marca.
¿A caso no tiene sentido, en un sector en el que en un proyecto puede haber hasta 12 agentes involucrados (promotora, constructora, arquitecto, etc.) con intereses no siempre alineados, que las interacciones de cada fase del proceso comercial o de prescripción queden registradas en el CRM para que todos en la compañía conozcan la situación de cada proyecto?
Premisas
No hay estrategia sin contexto: Para que tu estrategia funcione, primero debe responder a la pregunta «¿Dónde estamos?». La respuesta debe incluir los datos más importantes del balance final anual, así como las condiciones específicas globales e internas que puedan afectar las operaciones de la organización. ¿Cuento con los recursos necesarios para ejecutar mi estrategia comercial?
Necesitas una visión y una misión: La visión de una empresa es la misma que la de un individuo. Si puedes imaginarlo, puedes lograrlo. No debes planificar el viaje sin saber a dónde quieres ir. Si solo tengo recursos para atender correctamente el canal de distribución y el canal de obra “más o menos”, lo mejor es centrarnos en el primero.
La estrategia comercial debe ser medible y flexible: La implementación de la estrategia comercial debe medirse en cada etapa, por lo que las mediciones deben determinarse con anticipación. Las mediciones deberían permitirle ajustar su estrategia para fortalecer su impacto. Una estrategia comercial sin KPI´s que permitan medir, seguir y corregir, esta más cerca de fracasar.
Principios
Si bien las premisas te permiten crear los requisitos previos para desarrollar e implementar una estrategia comercial, estos principios son las reglas estrictas y rápidas que debes seguir para que tu estrategia funcione.
- La estrategia debe ser vista desde una perspectiva operativa, incluyendo acciones concretas, con plazos claros y responsables de las mismas.
- Una vez desarrollada la estrategia, todo el trabajo y las estructuras de la organización deben alinearse en torno a ella.
- Cada uno de los miembros de la organización debe conocer la estrategia comercial, así como las acciones específicas que debe desarrollar para contribuir con su cumplimiento.
- Por definición, una estrategia de ventas comerciales debe gestionarse como un proceso continuo.
Estrategia de venta comercial: plantilla y herramientas
No se debe dejar nada al azar para crear una estrategia comercial sólida. Tú controlas cada paso: diseño, preparación, ejecución y finalmente seguimiento. Cada empresa desarrolla su estrategia de negocio de acuerdo con sus prioridades. Ejemplo: ¿Quieres posicionarte como una marca con materiales de diseño? Los precios agresivos definitivamente no son tu prioridad estratégica. Pero sí, los atributos diferenciadores que crean valor para tus clientes (calidad de servicio, asesoramiento, etc.).
En Apliqa llevamos años haciendo estrategias comerciales, si necesitas información no dudes en ponerte en contacto con nosotros.
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