La correcta definición del precio en el sector de materiales de construcción es una de las mayores palancas de generación de beneficios. Sin embargo, entre los fabricantes, está muy presente la batalla por los volúmenes (cuota de mercado) y con demasiada frecuencia se olvida el gran potencial de esta vía.
¿Es posible medir cuánto afectará a mis ventas la variación en precios?
Rotundamente sí. Existen modelos que permiten describir con mucha precisión el comportamiento de los clientes ante variaciones de precios.
La propensión a pagar por un determinado material estará condicionada por cuestiones como si es un cliente actual o es un cliente potencial, la cuota de bolsillo que tengamos en ese cliente o los años que llevamos sirviéndole material.
Además, el precio que estarán dispuestos a pagar por nuestro producto estará condicionado por las prestaciones que ofrece el mismo, la importancia que cada una de ellas tiene para mí y lo que me ofrece la competencia.
Igualmente, esas reacciones al precio variarán mucho en función de si estamos analizando el comportamiento de un proyectista o de un almacén o de un aplicador.
Especialistas en estrategias de precio para el sector de los materiales de construcción
No podemos tomar una decisión sobre nuestro precio óptimo pensando en un “promedio” que trate de contentar a todos nuestros segmentos. Los diferentes componentes de la unidad de toma de decisión (UTD) tienen intereses muy diferentes. Seguro que nos equivocaremos.
Definamos primero quién es realmente nuestro target para cada tipo de producto y después averigüemos lo que esté ese segmento en concreto dispuesto a pagar.
Las investigaciones con personal interno, en ocasiones se llevan a cabo, si bien es imposible que no se vean condicionados por sesgos tanto por la parte del personal de la empresa fabricante que realiza la investigación como por los propios clientes participantes en el estudio. Nuestra sugerencia es recurrir a expertos externos. Y entonces surge la siguiente cuestión.
¿Cuánto cuesta un estudio de pricing o análisis de sensibilidad al precio?
En realidad, cuestan bastante menos que equivocarse en la definición del precio. Tanto si se establece un precio demasiado alto que reduzca las ventas potenciales del producto como si la apuesta es demasiado agresiva y pierdes oportunidades de capturar un margen adicional.
No hemos de perder de vista que un 1 % o 2 % de incremento en precio puede parecer poca cosa. Pero en realidad, es un margen neto que va directamente a los beneficios…Probablemente necesites incrementar tus ventas entre un 5 % o un 10 % para conseguir esos mismos resultados.
Con nuestros servicios de estrategia de pricing, te ayudamos a responderte a algunas de estas preguntas:
- ¿Cuánto debo subir mis precios?
- ¿El incremento de precios ha de ser uniforme? O por el contrario, ¿debo hacer una diferenciación de precios por segmentos?
- ¿Están todos mis clientes dispuestos a pagar lo mismo por una determinada prestación de mi producto?
- ¿Cómo gestionar esa distinta sensibilidad al precio?
