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Cómo analizar a la competencia
21 febrero, 2019

Cómo analizar a la competencia para tomar decisiones estratégicas

En un mercado creciente como el actual podemos caer en la complacencia en tanto las cifras nos muestran aumentos en nuestra cifra de negocios y resultados.

Sin embargo lo más relevante es cómo estamos evolucionando en comparación con nuestra competencia. Estamos creciendo, perfecto, pero ¿más o menos que ellos? Porque cuando cambie el ciclo (que llegará) eso es lo que importa, nuestra posición competitiva con respecto al resto del sector.

Lo primero que tenemos que identificar con “nombre y apellidos” es qué empresas son competencia, en qué grado y en qué nivel afectan a mi cuota de mercado, base de clientes, precio, etc. Es decir, no basta con hacernos una idea de quiénes son las empresas más grandes que operan en el sector, sino que nos interesa saber quiénes son todas las empresas que nos puedan afectar en términos de competencia.

Por ejemplo, nos podemos encontrar con una empresa de relativa “nueva creación” con un elevado crecimiento exponencial que a día de hoy no estemos teniendo en cuenta, pero que sí nos puede afectar en un futuro próximo.

Niveles de competencia: cómo analizarlos

Para analizar nuestra posición competitiva podemos definir tres tipos de competidores que hay que considerar:

  • Competencia directa o de primer grado: aquellas empresas que operan en nuestro mismo mercado, con idénticos canales de distribución, con iguales o parecidos productos/servicios y que se dirigen al mismo perfil de potenciales clientes.
  • Competencia indirecta o de segundo grado: serían aquellas empresas que operan en el mismo mercado, con los mismos canales de distribución, que tocan el mismo perfil de potenciales clientes y cubren las mismas necesidades pero cuyo producto/servicio difiere en alguno de sus atributos principales.
  • Productos sustitutivos o de tercer grado: serían aquellos productos o servicios que satisfaciendo la necesidad principal de nuestro producto, difieren en sus atributos principales pero compiten en el mismo mercado y sector.

Una vez hayamos establecido este primer filtro, debemos entender qué límites geográficos de competencia nos afectan o nos interesa analizar ya que en este punto podemos encontrarnos con otros niveles de competidores: Competencia a nivel global, nacional, regional, local u online.

Este último punto nos interesa especialmente en el caso de que un porcentaje considerable de nuestras ventas o de los prospectos que generemos tenga origen en las plataformas online, porque de ser así será fundamental analizar el posicionamiento (SEO, SEM, etc…)

Una vez hayamos realizado esta categorización debemos pensar en cuáles son los aspectos que más nos interesa conocer de nuestra competencia. Podemos pensar en variables como:

  • Precios.
  • Tráfico de clientes.
  • Tipología y perfil de clientes.
  • Reputación y satisfacción de la clientela.
  • Antigüedad.
  • Número de empleados.
  • Estilo de propiedad.
  • Proveedores con los que trabaja.
  • Ritmo de rotación de existencias.
  • Capacidad inversora.

La idea es tener muy claro, qué puntos queremos “atacar”, y realizar una eficiente asignación de recursos en nuestra investigación de mercado que sea consistente con los objetivos a lograr.

En definitiva, a través de un estudio de mercado nos acercamos a conocer, el comportamiento de nuestros competidores. Se consigue dar luz a los secretos que rodean el sector debido a que muchas veces es difícil encontrar información útil y fiable que nos ayude.

En la mayoría de los casos se va a conseguir una mejora de resultados gracias a obtener el conocimiento necesario de nuestra posición en el mercado y la de nuestros competidores. De modo, que será más sencillo actuar allí donde se considere necesario.

La asignación presupuestaria para dichos estudios nos llevará a análisis tanto personalizados como multi-cliente. Desde apliqa trabajamos para dar solución a todos esos problemas de falta de información gracias a nuestra experiencia y especialización en el sector de materiales de construcción.
 

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