Es habitual que en el sector de materiales de construcción las empresas se encuentren con frases como: “Qué más da, si en definitiva todos hacen lo mismo y al final solo importa el precio”.
Muchas veces los clientes de las empresas de materiales de construcción no encuentran la forma de diferenciar el producto de su empresa del de otras y es en estos casos en los que el precio se convierte en un actor fundamental. Cuentan, por lo general con productos que ellos creen estándar, que la mayoría tiene y aquellos pocos que podrían diferenciarles no son capaces de explotarlos.
Se trata de situaciones en la que la empresa no está sabiendo trasladar los beneficios de sus productos hacia el cliente, es decir, no están consiguiendo que estos piensen “voy a comprar las placas de yeso de la marca X porque me ofrecen una facilidad de montaje que sus competidores son capaces de lograr.”
Es a partir de este punto, donde surge la pregunta clave, ¿cómo conocer de manera fiable cuáles son las necesidades que mi cliente necesita resolver prioritariamente o las que le da más importancia?
Quien consigue diferenciarse en este sector, habitualmente es quién tiene la respuesta a la pregunta anterior. Las compañías que cuentan con información para conocer las motivaciones de compra de sus clientes, suelen ser capaces de trasladar los mensajes clave de sus productos a través de sus canales de venta.
Estrategias para diferenciarte de la competencia
Ahora veremos algunas de las estrategias que se pueden desarrollar para conseguir una mayor diferenciación en el sector.
1. Crea una ventaja competitiva
Una ventaja competitiva es una característica única, difícilmente imitable, sostenible en el tiempo y de valor, que pone en ventaja a una firma respecto a su competencia.
Te pongo algunos ejemplos:
Una ventaja competitiva sería tener productos y sistemas más innovadores que permiten posicionarse como líder en un sector. Google no fue siempre el todopoderoso conglomerado que es hoy en día, pero su continua innovación ha hecho que sus competidores, como Yahoo!, Bing o Ask, queden relegados.
La innovación en el sector de materiales de construcción es algo cada vez más necesario. A pesar de no destacar como uno de los sectores más proclive a la misma, la mayoría de los subsectores de actividad en los materiales de construcción están liderados por compañías innovadoras (aislamientos, productos químicos, calefacción, refrigeración,…).
Una ubicación estratégica que permite a los clientes visitar el negocio fácilmente cuando se trata de un negocio de proximidad. La proximidad es algo que se valora en prácticamente todos los sectores, en el de los materiales de construcción los instaladores buscan poder acudir a cualquier almacén que se encuentra cerca de ellos o de la obra en la que están trabajando, buscan ahorrar tiempo y con ello dinero.
Todos sabemos de la escasa planificación que suele existir en las obras luego esta ventaja suele ser evidente.
2. Convierte tus carencias en una ventaja
Como decíamos al principio en alguna ocasión surge la pregunta: ¿y por qué iban a elegir mi marca si no tenemos nada que no ofrezcan las demás?
Quizás tengas la firme convicción de que para ser competitivos tenemos que tener siempre algo más que los demás: nuevos productos, nuevas experiencias, nuevas funcionalidades, nuevas, nuevos… Es decir, sumar y sumar.
Pero, ¿y si esa no fuera la única forma? Harley-Davidson, por ejemplo, ha tenido la habilidad de convertir el defecto de que sus motores vibren demasiado en las vibraciones del “corazón de la moto”. Cuando Harley-Davidson es tu marca de referencia, lo percibes así. Para los enamorados de esta marca ese ruido no es simplemente un sonido del escape, sino algo comparable a una música. Tanto es así, que Harley-Davidson trató en 1994 de registrar el sonido de sus motores como parte de su identidad de marca.
Cuando por ejemplo nuestras materias primas no gozan de una blancura que es el estándar del mercado, buscar el nicho de aquellos que quieren diferenciarse gin tonos más crudos o grisáceos puede ser una solución alternativa…
3. Sigue una estrategia de crear un Océano Azul
Si no puedes ser el líder en un mercado ya existente, lánzate a crear otro en el que sí puedas intentar serlo. Es lo que se conoce como “océanos azules”, modelos de negocio que no existen en la actualidad porque nadie los ha creado todavía, donde tienes la oportunidad de obtener mejores rentabilidades y posicionarte como líder al no tener una competencia tan definida.
Es por tanto, la antítesis de los “océanos rojos”, que son los mercados e industrias existentes y consolidadas con grandes barreras de salida y alta competitividad.
¿Cómo se puede intentar encontrar un “océano azul”?
- Incrementando y potenciando aquellos elementos que de verdad aportan valor para así diferenciarse de la competencia,
- Eliminando y reduciendo al máximo aquello que no da valor para reducir costes.
Se vuelve imprescindible saber qué es lo que estoy haciendo bien, para enfocar mis esfuerzos en ello. Qué estoy haciendo mal, para no desperdiciar recursos y qué está haciendo bien mi competencia, para intentar llegar al mismo nivel.
Para ello es importante conocer lo que es posible conseguir a través de los estudios de mercado que hacemos desde apliqa, te dejo aquí un contenido que puede resultar también de tu interés: Cómo analizar a la competencia para tomar decisiones estratégicas
Si se completa con la formación adecuada de los canales de venta, la mejora de resultados estará cada vez más cerca. En apliqa también ofrecemos esta posibilidad a través del Programa Avanzado de Prescripción 2019, que se realiza en Madrid y Barcelona.
Etiquetas: distribución materiales construcción, estrategia materiales construccion
