Uno de las preguntas más relevantes a las que se enfrenta una empresa de materiales de construcción es: ¿cómo debo distribuir mis recursos entre las distintas líneas de negocio para obtener un rendimiento óptimo?
Entendemos por línea de negocio aquella que abarca aquellos tipos de productos o servicios que tienen similares características, y de los cuales nos interesa tener información de sus costes y beneficios.
En una misma empresa de materiales de construcción nos podemos encontrar líneas de negocio diferenciadas en función de su actividad. Si hablamos de un almacén podrían ser pavimentos, revestimientos, cocinas, baños,… Si hablamos de un fabricante por ejemplo de sistemas de calefacción podría ser pellets, leña, gas, gasóleo, bomba de calor…
Es posible que nuestra empresa se dedique a muchas o esté centrada en un par de líneas de negocio. Independientemente de ello, es importante saber cómo distribuir mis recursos escasos (básicamente €, tiempo y personas) para que el resultado de dicha inversión dé lugar a los rendimientos esperados y alineado con los objetivos marcados por la empresa.
Por ello es importante manejar alternativas con las que poder gestionar las diferentes líneas de negocio. Hoy hablaremos de una de ellas, que sería la gestión de las líneas de negocio a través de un “Modelo de long tail o mercados de nicho”.
Se trata de un término acuñado por Chris Anderson en 2004 y es uno de los modelos de negocio más innovadores que han surgido en los últimos tiempos. La innovación del modelo de negocio de nichos (long tail) se caracteriza porque oferta un amplio abanico de artículos con poca demanda, pero que pueden convertirse en negocios rentables y generar beneficios debido a la agregación de un gran número de soluciones con un volumen de ventas pequeño.
Principio de Pareto en la distribución de líneas de negocio
En el modelo tradicional, el que se rige por el Principio de Pareto, el 80% de la población compra el 20% de los artículos. Este hecho, hace poco rentables los productos menos vendidos, por los altos costes de desarrollo, almacenamiento, distribución y comercialización.
Por ejemplo, el desarrollo de un panel fenólico para fachadas estéticamente atractivo, puede requerir el desarrollo de una fabricación adaptada a las nuevas tendencias, como pueden ser los formatos XXL (cada vez más apreciados por los generadores de tendencias dentro del sector).
Estos formatos pueden ser más más difíciles de colocar por parte de los instaladores y además es posible que los distribuidores, precisamente rehusen de su compra debido a que sus clientes (los aplicadores) no disponen de mano de obra debidamente formada que sepa cómo colocar este tipo de material.
Es por este tipo de barreras de adopción, por el que las empresas de materiales de construcción continúan trabajando con productos tradicionales.
Las empresas de materiales de construcción para ahorrar costes, limitan su producción y comercialización, únicamente, a los artículos más vendidos, es decir el 20% mencionado anteriormente. Y dejan de lado líneas de negocio con un crecimiento exponencial.
Pero con la digitalización del sector, se han generado nuevos modelos de negocio innovadores, que consisten en tener un enorme abanico de productos de poca demanda, pero que se convierten en negocios rentables por conseguir venderse a un mayor nivel de margen, lo que genera en conjunto, unos beneficios interesantes.
Cómo distribuir los recursos en las distintas líneas de negocio
Por ello recomendamos utilizar nuestros recursos dedicando una parte minoritaria de los mismos, pero significativa materiales con una menor demanda a día de hoy (pero existente) pero con unas proyecciones de crecimiento cada vez mayor.
No debemos olvidar en todo caso que este tipo de cambios no se pueden dar de un día para otro y que requieren conocer bien el sector y tener a nuestros empleados adecuadamente formados, para que conozcan de primera mano los nuevos cambios que día a día se dan en la arena competitiva.
Por ejemplo, hoy en día la formación del personal relacionado con la prescripción en nuestra empresa resulta cada vez más importante, especialmente si vamos a productos de nicho.
Desde apliqa, ofrecemos la posibilidad de mejorar los resultados de las empresas de materiales de construcción, ofreciendo tanto formación avanzada en prescripción (más de 100 prescriptores han participado en nuestro programa), como estudios de mercado.
Todos sabemos que para modificar las rutinas y las formas de hacer debemos ir de la mano de una formación adecuada de todas las personas que componen la organización y una mejora sistemática de las dinámicas de mercado.
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