¿Qué es una prospección de clientes?
La prospección de clientes se erige como una técnica esencial en el ámbito de la consultoría y el marketing digital para el sector de la construcción. Se trata de una búsqueda metódica y organizada de clientes potenciales con el objetivo primordial de construir una sólida base de datos y, posteriormente, establecer la comunicación con la esperanza de convertirlos en clientes activos.
El término «prospector» encuentra sus raíces en los esfuerzos de quienes buscaban oro, explorando lechos de arroyos y formaciones rocosas. Al igual que los buscadores de oro, los profesionales de ventas invierten tiempo y esfuerzo en examinar extensas listas de clientes potenciales para encontrar aquellos interesados y listos para realizar una compra.
¿Existen diferencias entre prospectos y leads?
Los leads son aquellos clientes potenciales que han expresado interés en nuestra compañía o servicios mediante acciones como visitar nuestro sitio web, suscribirse a un blog, descargar un ebook o completar un formulario.
Navegando por el proceso de prospección de clientes
Definiendo al prospecto
Un prospecto debe reunir tres cualidades esenciales: disposición, capacidad y disponibilidad para realizar una compra. Es crucial para los vendedores evitar perder tiempo tratando de vender a aquellos que no necesitan el producto o no cuentan con los recursos financieros para adquirirlo.
Es fundamental que cada empresa identifique no solo a aquellos que cumplen con los requisitos establecidos, sino también las características que hacen a un cliente rentable, incluso cuando estos no comparten fácilmente sus datos.
Búsqueda de cuentas potenciales
Los vendedores emplean diversas fuentes, como directorios, noticias, informes crediticios y listas de asociaciones, para identificar posibles clientes potenciales o «sospechosos». Incluso entre sus propias redes profesionales, religiosas y sociales, así como a través de recomendaciones de clientes satisfechos.
Calificación de prospectos y determinación de requisitos probables
A medida que se recopila información sobre cada posible cliente, los vendedores pueden anticipar mejor sus necesidades y requisitos. Es esencial calificar a los prospectos para asegurar que se ajusten a los productos y servicios ofrecidos y ahorrar tiempo en el proceso de ventas.
Relacionando productos con prospectos
El último paso implica planificar la estrategia para abordar a cada cliente potencial. Utilizando la información recopilada, el vendedor puede identificar las posibles necesidades del cliente y adaptar su presentación de manera efectiva.
La llamada efectiva
Llevar a cabo llamadas efectivas, también conocidas como «Warm Calling», según HubSpot, puede ser crucial en la prospección de clientes. Estas llamadas, ya sea de empresa a empresa o de empresa a consumidor, deben basarse en la identificación de prospectos que se asemejen a los clientes más exitosos.
Conocer a la empresa antes de la llamada es esencial. Utilizar plataformas como LinkedIn puede proporcionar información valiosa sobre las preocupaciones y necesidades del prospecto.
El tono de voz, el sentido del humor y la empatía son secretos fundamentales de un representante de ventas exitoso. Ser agradable y demostrar comprensión hacia las necesidades del prospecto puede marcar la diferencia.
Preparar puntos de conversación antes de la llamada, dejar mensajes efectivos y hacer un seguimiento mediante correos electrónicos son estrategias que contribuyen a construir credibilidad y agregar valor a la relación con el prospecto.
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